销售一定是懂的心理学 经典案例版PDF电子书下载

第一章 敲开客户紧闭的心门——想客户之所想，急客户之所急 2

想要走近客户，请先像客户那样思考 2

客户心理变化的N个阶段 4

客户为什么认为“自己是上帝” 8

帮助客户维护他的利益 11

为什么你不卖时客户偏要买 12

如何与经验丰富的客户打交道 17

第二章 你卖的不仅是商品，更是“心”——将心比心，给客户一千个消费的理由 20

热情待客，你的客户会因此被感染 20

提供“免费的午餐”激励客户 22

给予客户一个购买产品的身份 24

真心相待，和客户做朋友 27

给客户编织赞美的花环，赢得客户支持 30

第三章 准确把握客户不同的心理诉求——抓住客户心理特点，将话说到客户心坎里 34

爱慕虚荣型客户：善用言辞是屡试不爽的销售技巧 34

标新立异型客户：用个性实现销售的目的 37

犹豫不决型客户：用危机感促使其下决心 39

沉默寡言型客户：巧妙打开对话之门，激起他的购买欲望 42

克勤克俭型客户：让他感觉钱花在了刀刃上 44

百般挑剔型客户：掌控自己的情绪 47

固执己见型客户：用自己的真诚打动他 50

来去匆匆型客户：抓住他的注意力，为其节省时间 52

第四章 先与客户“交心”，后让客户“交钱”——用信任拆除客户意识里的“墙 56

首因效应：第一印象决定你的成败 56

感情效应：唤醒客户的内在情感 58

聆听效应：销售中聆听很重要 61

熟人效应：客户更喜欢去认识的人那里买产品 64

晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌 67

喜好效应：最有效的心理暗示 70

第五章 让“上帝”点头的心理暗示——赢单的关键是让客户自己说“是” 74

唤起潜意识是激发客户购买欲望的利器 74

一开始就让客户说“是” 76

利用权威效应，引导客户的行为 79

通过反复强调加深客户印象 81

让第三方为你说话 84

不争辩也能让客户点头的奥秘 86

适当让利，获得客户青睐 88

第六章 客户说“不”并不可怕——拒绝是销售的障碍，有时也是机会 92

客户拒绝的处理原则 92

客户说“不”是因为担心有风险 94

客户的异议是障碍，也是机会 97

客户的想法是可以改变的 99

去伪存真，听出客户的真实心声 102

产品无法达到客户的标准也能成交 104

“不需要”其实也是借口 107

客户说“我不感兴趣”该怎么办 110

客户说“没钱，买不起”该怎么办 113

客户说“考虑考虑”该怎么办 115

客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办 118

第七章 报价巧才能卖得好——报价前，一定要摸清客户的心理承受底线 122

永远不要接受客户的第一次开价或还价 122

开价要高一点儿，为降价预留空间 124

先说产品的优点，然后再报价 126

一定要让客户讨价还价 129

怎样拒绝客户不合理的价格 132

多谈产品的价值，少谈价格 134

运用产品比较法，让客户自动加价 137

面露难色，反向刺激客户的购买欲望 140

第八章 销售的最高境界是双赢而不是“零和”——谈判是一门心理说服术 144

追求销售的最高境界——双赢 144

从客户感兴趣的话题打开突破口 148

站在对方的立场考虑问题 150

学会取舍，以退为进 152

适时表现专业能力让对方折服 155

谈判中该说“不”时就说“不” 158

不要让销售意图过于明显 161

第九章 售后是最需要用心的地方——通过售后服务，提高客户粘连度 166

真正的销售始于售后 166

在售后服务中持续赢得客户的信任 168

不要忽略适时的电话回访 172

超值服务给售后披上情感的“外衣” 175

永远不要把销售看成一锤子买卖 178

答应客户的一定要在售后兑现 180

用“心”维护老客户的利益 183

第十章 他山之石，可以攻玉——世界顶级销售大师经典案例 188

原一平，用“登门槛效应”拉近与客户的心理距离 188

乔·吉拉德，用20％的努力获得80％的成果 189

柴田和子，该理直气壮时绝不气短 191

博恩·崔西，用倾听赢得喋喋不休的客户 193

汤姆·霍普金斯，真诚的人客户是不会拒绝的 195

弗兰克·贝特格，成功的销售源自巧妙的提问 197