旅游销售技巧 第3版PDF电子书下载

第一章 旅游销售的涵义 1

一、何谓销售 2

二、旅游销售员分类 6

三、旅游销售员应具备之条件 7

四、如何成为一位成功的旅游销售员 9

第二章 旅游商品的销售 25

一、如何销售旅游商品 26

二、认清销售过程中决策者的角色 29

三、旅游销售活动与内容 32

四、旅游销售的趋势 37

五、销售策略的制定 38

六、旅游商品销售的准备工作 40

七、旅游商品销售成功的关键因素 44

第三章 销售对象的开发 57

一、销售规划的必要性 58

二、销售对象的种类 63

三、拜访客户的方法 67

四、潜在客户之开发 74

五、访问恐懼症 79

六、与客户缔结商谈的方法 80

第四章 销售目标的达成 87

一、销售企划案的必要性 88

二、如何举办旅游产品说明会 90

三、销售工具的运用 97

四、掌握市场动态的预警管理 99

五、销售工作检讨表 105

第五章 成功销售员的条件 113

一、娴熟沟通技巧 114

二、询问的重要性与技巧 116

三、有效口头表达技巧 118

四、善用适当的肢体语言 119

五、合宜的穿著 123

六、注重个人卫生 123

七、牢记客户的名字 125

八、耐心的倾听 126

九、熟悉名片的递收方法 128

十、追求销售员之荣誉感 129

十一、理论与实务合一 131

第六章 旅游消费者分析 137

一、如何创造旅游需求 138

二、如何促成交易 140

三、旅游消费者的购买动机 140

四、旅游消费者不购买的理由 142

五、旅游消费者之种类 143

六、旅游消费者购买过程的六阶段模式 144

七、旅游商品交易评估轴的设定 147

第七章 旅游竞争者分析 155

一、如何获得有关竞争者的资讯 156

二、如何建立竞争情报系统步骤 159

三、竞争者分析案例与实作步骤 160

第八章 电话销售技巧 189

一、电话销售的认识 190

二、如何运用电话销售 191

三、电话沟通与面对面沟通之不同 192

四、何时拨电话 193

五、通话的目的何在 194

六、回答来电原则 195

七、通话技巧的改进 199

八、行动电话的使用 201

九、如何处理反对意见 203

十、每日工作检视项目 203

第九章 区域销售与营业管理 211

一、客制化的旅游销售时代 212

二、何谓区域管理制度 214

三、何谓营业管理 219

四、营业目标管理之要点 221

五、旅游市场区隔的展开 231

六、销售辅导的工作内涵 234

第十章 异业联盟销售策略 241

一、异业联盟理论 242

二、国内旅行业与异业合作策略联盟之动机 250

三、选择异业合作对象的考量因素 252

第十一章 网路销售策略 261

一、网路销售的优点 262

二、网路销售的理论基础 265

三、台湾旅行业电子商务经营现况 271

四、台湾地区旅游交易平台发展现况 274

五、旅行业网路销售经营策略 275

六、旅行业者所应采行的网路销售步骤 283

第十二章 旅游销售之优势竞争策略 293

一、优势竞争的涵义 294

二、旅游销售之策略 298

三、如何掌握旅游品牌的竞争优势 307

四、如何分析旅游商品的竞争优势 309

五、如何掌握旅行业竞争优势 311

第十三章 消费者异议与拒绝交易处理 321

一、消费者异议的处置 322

二、如何处理拒绝交易的完成 327

三、如何应付价钱问题 331

第十四章 处理客诉与售后服务 339

一、处理客诉与售后服务应有的认识 340

二、预防客诉的方法 341

三、如何应付较难处理的客户 344

四、如何做好售后服务 347

五、建立客服中心的重要性 350

六、实施客户关系管理的目的 352

参考文献 359