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Part 1销售员必备的职业形象 2

1.得体的着装可以无声地推销你自己 2

2.销售产品就是销售自己 4

3.诚信比金钱重要一万倍 6

4.千万不要疏忽肢体语言 8

5.第一印象助你快速拿到订单 10

6.自信是不可缺少的气质 12

7.销售礼仪凸显职业精神 15

8.真诚——销售成功的真谛 17

9.成功的销售离不开幽默 19

Part 2销售员必备的心理素质 24

1.要相信销售是最好的工作 24

2.积极的心态让你赢得客户提升业绩 26

3.自信是销售成功的第一秘诀 29

4.享受拒绝才能享受成功 31

5.乐观是点燃激情的不二法门 34

6.让自己每天进步一点点 36

7.及时调整低落的情绪 38

8.耐心等待，销售不能急躁 41

9.抱怨只会让你可怜自己 43

10.跳出条条框框的制约 45

Part 3销售员必懂的客户心理 50

1.贪便宜是客户最常见的心理 50

2.发自内心的赞美，客户更易接受 52

3.找出客户心中的“小樱桃树” 55

4.优惠是推动销售最有效的方法之一 57

5.注意利用好首因效应 59

6.销售从被拒绝开始 62

7.用精确而详细的数据打消客户的疑虑 65

8.“我考虑一下”的真实含义 67

9.利用一切因素让客户感到满足 69

10.销售是一场攻心战 71

Part 4销售员拜访客户的技巧 76

1.明确每次销售的目标 76

2.对客户的了解比对自己产品的了解还重要 78

3.把每一个人都看成准客户 81

4.准确定位目标客户 83

5.平衡客户的负面情绪 85

6.找到客户中的决策者和影响者 88

7.准备好必要的销售道具 90

8.细心观察客户的反映 92

9.设法绕过“前台封锁线” 94

10.赢得客户的信赖感 97

Part 5销售员必备的口才技巧 100

1.有效把握语言的节奏 100

2.让客户感觉自己很重要 102

3.避免使用过多专业术语 104

4.锻炼向客户主动提问的技巧 106

5.喋喋不休只会让客户讨厌你 109

6.让你的销售陈述更富成效 112

7.借助数据说话更有说服力 114

8.向客户重点介绍他看重的那一点 116

9.巧妙面对客户的讨价还价 119

10.真诚、得体的赞美人人都爱 121

Part 6销售员处理异议的技巧 126

1.客户的拒绝与销售成功仅一步之隔 126

2.从异议中判断客户的真实需求 128

3.处理客户异议的七个步骤 131

4.处理客户异议的方法 133

5.别陷入价格争辩的旋涡 136

6.知己知彼，战胜客户的拒绝 139

7.灵活让步，换取客户认同 141

8.巧妙地反对也会赢得客户 143

9.争辩是销售的第一大忌 145

10.大方承认产品的缺陷胜过刻意掩饰 148

Part 7销售员必备的成交技巧 152

1.了解客户成交前的心理 152

2.准确识别客户发出的成交信号 154

3.双赢是成交的基础 157

4.事事走在竞争对手的前面 159

5.克服自身结束销售前的心理障碍 162

6.主动给客户出示有力的证明 164

7.请求客户帮助达成交易 167

8.马上要成交，镇定很必要 169

9.适当运用“威胁”策略 172

10.帮助客户下定决心 174

Part 8销售员催收账款的技巧 180

1.给客户培养定期回款的习惯 180

2.让客户感觉你的账单“更重要” 182

3.选择恰当的催款场合 184

4.充分利用电话催收账款 186

5.打好时间差，走在别人前面 188

6.打入客户“大后方”进行催款 190

7.账龄不同，催款策略不同 192

8.适度示弱，引起客户同情 194

9.面对客户拖延不要一味迁就 196

10密切注意债务人的动向 198

Part 9销售员维护客户的技巧 202

1.签订合同不是销售的终结 202

2.先交朋友，再谈生意 204

3.消除客户购买后的消极情绪 206

4.回头客是一笔宝贵的资源 209

5.老客户的“闲事”比“正事”重要 211

6.不要只盯着客户的钱包 214

7.用细节的超值服务感动客户 216

8.千万不要推卸责任 218

9.保持长期的优质服务 221

10.坚持以客户为中心 223

Part 10销售员必须向销售高手学习的技巧 228

1.记住，永远不要攻击竞争对手 228

2.对客户应该说到做到 230

3.给予客户足够的关注 233

4.第三者的夸奖更有说服力 235

5.不妨支持一次客户的反对意见 238

6.让自己成为产品的行家 240

7.销售的第一步就是吸引客户的目光 242

8.提出超底线的要求 245

9.给客户适当的选择空间 248

10.让客户“紧张”一下有好处 250

参考文献 253