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Part 1 用读心术分析客户心理 3

第1章 读懂客户的身体语言 3

透过眼睛捕获客户的心理需求 4

头部动作反映客户的心理倾向 6

通过坐姿判断客户的心理想法 8

手部动作流露客户心里的秘密 11

习惯动作反映客户的情绪变化 13

从口头语中探究客户的心理 15

声音的变化传递客户的心理 18

第2章 了解客户的心理需求 21

客户希望物美价廉 22

客户希望你是个销售顾问 24

客户需要绝对的安全感 26

客户需要你对他足够的重视 28

客户愿意为情感附加值付费 30

站在客户的立场上考虑问题 32

第3章 分析客户的心理特点 35

爱慕虚荣型客户——赞美奉承能俘获人心 36

犹豫不决型客户——给其危机感，以促成交易 38

时间观念强的客户——要抓住关键，为客户节省时间 40

专制挑剔型客户——要顺从忍耐，让其心满意足 42

情感丰富型客户——要真诚相待，让客户受感动 43

豪爽干练型客户——要开门见山，让客户有认同感 45

俭朴节约型客户——物有所值，让他了解钱花在关键处 47

追求个性的客户——产品独特，吸引客户兴趣 49

贪小便宜的客户——施以小便宜，换取大回报 51

沉默型客户——引导和观察，调动其购买欲望 53

Part2 用攻心术笼络客户的心 57

第4章 拉近与客户的心理距离 57

真诚善意——能更好地接近和吸引顾客 58

寻求意见——让客户为你的谦虚买单 60

主动热情——让客户感到温暖 61

记住名字——让客户因感动而接受你 63

多见面——和客户混个脸熟 65

第5章 消除客户的抗拒心理 69

利用“物以稀为贵”的心理 70

敬业精神赢得客户 72

将目标降低 73

减少客户对风险的担忧 75

第6章 俘获客户心理的定律 79

二八定律：客户渴望更多的关怀 80

二选一定律：把主动权操纵在自己手里 82

奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心 84

投其所好定律：客户都有自己的喜好 86

Part3 用引导法影响客户心理 91

第7章 掌握客户的消费心理 91

客户和销售员的互惠心理 92

客户都有害怕被骗的心理 93

抓住客户的从众心理 95

客户普遍存在逆反心理 97

第8章 调动客户的积极情绪 101

引导客户的好情绪 102

心情好才能实现价值 104

控制情绪，给客户最好的一面 107

礼貌对待无理取闹的客户 109

快乐心理带来快乐销售 111

第9章 顺应客户的心理期望 115

自己人效应：客户喜欢和自己相似的人 116

要给客户表达的机会 118

正确处理客户的意见 120

多说“我们”，少说“我” 123

第10章 影响客户的心理想法 125

引导客户说“是” 126

重复重要信息，加深客户印象 128

用偶然来刺激客户的机遇心理 130

强调不购买的损失，促使客户购买 132

诱发客户更多的消费欲望 135

第11章 引导客户的心理倾向 139

以退为进，紧紧抓住客户的心 140

想方设法让客户依赖你 142

巧用对比抓住客户的心 144

Par4 用心理策略快速实现成交 149

第12章 契合客户心理的说话技巧 149

用通俗的语言解说晦涩的专业术语 150

给客户提建议，让客户觉得是自己的主意 151

用美丽生动的故事赚取客户的心 154

小幽默往往能调节交谈的气氛 156

祸从口出，要管好自己的嘴巴 158

第13章 销售情景中的攻心话术 161

突出产品卖点，吸引客户消费 162

巧妙地应对客户的借口 164

用收益和损失的对比攻心 167

有效的提问是销售成功的基础 169

第14章 说服客户购买的心理策略 173

利用攀比心理说服客户 174

选择客户疲惫的时候游说 176

使用强势的语气让客户无法拒绝 178

利用小计策抓住客户的心 180

多用煽情的话让客户购买 183

巧妙利用客户的怀旧心理 185

客户也会钟情于时尚 187

第15章 销售谈判中的心理策略 191

讲价要有耐心 192

骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力 194

学会适当沉默，给对方无形的压力 197

谈判中拒绝的艺术 199

谈判地点的选择暗藏玄机 202

作出让步的时候，要求对方回报 204

要懂得适当妥协，但是要紧扣“底线” 206

让客户始终觉得自己是大赢家 208

第16章 销售中常见的心理效应 211

踢猫效应：不要污染客户的情绪 212

军令状效应：破釜沉舟，不留退路 214

登门槛效应：一定要得寸进尺 216

三分之一效应：客户在13处成交 218

沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度 221

品牌效应：让客户爱屋及乌 223

第17章 销售中蕴藏的心理细节 227

记住客户的重要日子，让客户感觉被重视 228

对客户的秘密要缄口，获得客户的信任 230

让客户先挂电话，让客户感觉被尊重 232

随时记下客户的要求，让客户感动 234

参考文献 236