项目型销售经典案例剖析 第2版PDF电子书下载

第一章 经典案例：企业未来最好的引航 1

第一节 工业品企业营销的重头戏：项目型销售 1

第二节 六大剖析项目型销售案例的理由 7

第三节 项目型销售案例剖析的五大步骤 11

第四节 企业应该思考案例的四大关键问题 17

第二章 不可忽略的敲门砖：项目立项 21

第一节 涉道小崔的感悟 21

第二节 暗度陈仓“王小帅” 38

第三章 寻找关链中的关键：初步接触 53

第一节 张宝山的四大法宝 53

第二节 深度接触“连环局” 69

第四章 依葫芦画瓢的思考：方案设计 83

第一节 黎老传授的独门秘诀 83

第二节 忽悠大师“林哥”的失策 93

第五章 创造奇迹的方式：业绩展示 97

第一节 黄翠花的奇迹事件 97

第二节 犯了不该犯的大忌：陈冲的自大 115

第六章 50%成功率的魅力：方案确认 125

第一节“配合计”团队作战的再现 125

第二节“黑寡妇”的点头 133

第七章 诸葛亮的仙丹妙药：项目评估 143

第一节 鼎唐公司的政策 143

第二节 标杆的诱惑 155

第八章 避开价格战的武器：合同谈判 167

第一节 背后“老巫婆”的故事 167

第二节 调虎离山的“旅游签单” 177

第九章 永远的朋友战略：签约成交 189

第一节 张小丰的战略布局 189

第二节 交货时间“将计就计” 197

第十章 项目型销售实践中容易忽视的十大错误 217

附录 227

一、工业品营销研究院简介 227

二、两大核心——“培训和咨询” 229

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