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第一章 开服装店前的详细计划书 1

服装店究竟“钱”景有多大 1

拟订一份周密的投资计划 2

服装店投资预算的项目 2

服装店投资不容忽视的细节 3

开服装店需要的启动资金 3

新开店铺还是盘店 4

要有成熟的开店心态 5

合伙开店需慎重 5

如何避免开服装店存在的风险 6

第二章 服装店开店思路 7

开服装店要找准市场定位 7

开一家粗布服装店 8

开一家求职服装店 8

开一家“宝宝”服装店 9

开一家“胖人”服装店 9

经营女装切忌走中间路线 10

加盟品牌服装前必做的6件事 10

导致加盟连锁失败的10大因素 11

第三章 开店必备的知识和素质 13

要具备相关的经济管理知识 13

要具备相关的税务知识 14

如何应对纳税检查 15

如何学会用合法的手段避税 16

如何利用税收优惠法 16

筹资避税怎么进行 17

固定资产折旧避税怎么进行 18

新产品避税怎么进行 19

要具备相关的法律知识 20

劳动合同必须具备哪些条款 20

什么是无效合同 21

什么是可变更或可撤销合同 22

一方不履行合同时该怎么办 23

遇到经济纠纷该怎么办 24

仲裁所使用的范围有哪些 24

提起民事诉讼必备的条件有哪些 25

民事诉讼有没有时间规定 26

远离法律危险区域 26

开店要具备的个人素质 27

第四章 如何为服装店选址 29

开服装店选址的重要性 29

步行街全长的3/4处是最佳铺位 30

开服装店也要讲究店门的朝向 30

对合适的店面出手要快 31

在小巷内开服装店 31

在大学附近开服装店 32

在办公区开服装店 32

在大型百货商场附近开服装店 33

要有“傍大款”的意识 33

服装店选址不妨独辟蹊径 34

小额资金创业者选址 35

服装店开店选址四忌 35

签订租房协议要慎重 36

第五章 如何为服装店起名 37

好名字是店铺的金字招牌 37

如何取一个适合服装店的名字 37

服装店取名应注意的8大禁忌 38

取一个反映服装店个性的店名 39

取一个能提升品位的店名 40

取一个能保证信誉的店名 41

如何设计服装店名的标准字 42

如何设计一个体现店铺特色的店标 42

服装店店标设计的5个小窍门 42

选择适合服装店风格的招牌 43

招牌设计的4种技巧 44

第六章 服装店开业的相关手续 45

办理手续的流程 45

服装店法人登记 46

服装店开业登记 46

开业登记包括哪些项目 48

应提交的文件和证件有哪些 48

店名应预先核准登记 49

办理登记手续并领取营业执照 51

领取营业执照后应办理的事项 51

如何办理相关的税务登记 52

如何办理变更与注销税务登记 53

关于申请退还超缴税款的报告 54

第七章 服装店平面布置的诀窍 55

高级品放在店铺最里面 55

方便顾客看和拿的“棒球场”式商品布置 56

进口处宽敞的空间让顾客感到宾至如归 56

设计符合人们行走习惯的路线 57

环顾型的设计增加顾客购买的机会 57

把卖场的棱角变成商品宣传的场所 58

营造温馨的“顾客止步”的环境 58

不足100平方米的面积让人感到狭小 59

特色突出的窗户能够展现开放感 60

天花板升高30厘米，营造宽敞感 60

提高天花板、墙壁和地面的明亮程度 61

用下浓上淡的色彩强调高度和宽敞 61

镜子可以让人感觉空间放大 62

第八章 服装店店面整体设计要点 63

服装店店面设计诀窍 63

重视店铺的外观设计 64

塑造店铺形象必须顾及的经营理念 64

塑造店铺形象要注意的4个问题 65

塑造服装店形象的4个阶段 66

服装店设计的5个重要原则 66

如何设计服装店的风格 67

如何装修女性服装店 68

男性服装店怎样装饰 68

儿童服装店怎样装饰 69

不同档次的服装店设计特色 70

大型品牌服装连锁店装修技巧 70

服装店内部设计与装修的前提 71

服装店的内部设计必须重布局 71

服装店内部布局诀窍 72

店内布局种类多 73

服装店布局需咨询专业人员 73

服装店空间的妙趣 74

服装店空间设计要舒适 75

店内装饰之POP篇 75

服装店店铺分区 76

服装店展柜的设计技巧 77

天花板设计要营造一种购物的氛围 77

地板的设计要考虑图形和颜色 78

墙壁的设计要突出装饰的特色和风格 78

通风设计要注重4个方面 79

服装店通道设计有方 80

追求猎奇的服装店内部装修 80

顾客引导路线设计 81

服装店橱窗设计的注意事项 82

橱窗是服装店窗口 82

橱窗设计的表现手法 83

橱窗设计的3个技巧 83

服装专卖店橱窗设计中的细节 84

可提高装饰效果的玻璃种类 85

橱窗的色彩应用 85

橱窗的灯光造影 86

选择超前样品，引领市场 87

重视服饰搭配，表现整体形象 87

橱窗陈列要注意构图诀窍 88

橱窗的道具设计 89

橱窗的装饰材料 89

系列橱窗展示 90

服装店灯光使用原则 90

服装店招牌照明 91

服装店照明效果设计 92

灯光设计的基本原则 92

服装店外部灯光设计 93

服装店内部照明设计 93

外部装饰灯照明 94

店内照明按3个区域分配调整 95

灯具照明应配合店内整体形象 95

营造热销氛围的诀窍 96

服装店气氛营造的因素——色彩 97

服装店色彩的规划和搭配 97

服装店背景音乐设计 98

保持店内清洁的做法 99

镜子容易给顾客造成错觉 99

服装店的购物环境设计 100

服装店绿色植物设计 100

服装店营业员的服饰设计 101

让顾客感到舒适的店内温度 102

服装店的气味设计 102

服装店装修与设计的细节 103

吸引顾客停留 103

试衣间的细节管理 104

控制装修成本的若干诀窍 105

巧妙的货架设计提高店内形象 105

让商品和谐自然的装饰品 106

第九章 服装店的陈列技巧 107

服装店的感观设置 107

店铺陈列的规划 107

服装陈列有方 109

服装陈列的原则 109

服装陈列的基本要素 110

服装陈列的重点 111

服装陈列工作的程序和步骤 111

服装陈列的“黄金段” 112

陈列要让顾客感到安全和美观 112

商品的陈列要从方便分类的角度出发 113

商品的陈列要显得丰满 113

商品陈列的前提是规划商品配置表 113

使店铺空间放大的商品陈列法 115

服装陈列的注意事项 115

选择合适的服装陈列用具 116

陈列柜和展示台的选择技巧 117

吊架的选择技巧 117

衣架的选择技巧 118

支架的选择技巧 118

人体模特儿和人台的选择技巧 119

其他道具的选择技巧 119

橱窗服装陈列 120

让顾客心动的橱窗布置 120

墙面服装陈列 121

易看、易选、易买服装的陈列 121

叠装式陈列 122

悬挂式陈列 122

模特儿展示 123

对比陈列 124

分类陈列 124

敞开与展览陈列 125

专题与垂直陈列 125

季节、相关与联想陈列 125

醒目与重点陈列 126

逆时与艺术陈列 126

服装陈列的基本原则 127

方便顾客看到、取到商品的黄金摆设 127

纵向陈列比横向陈列更有效果 128

商品奇数摆放给人以紧凑感 129

层次渐变让服装摆放具有节奏感 129

前置陈列的灵活运用 130

严格清理堵塞通道和店头的超限物品 130

让顾客耳目一新的陈列装饰 131

普通商品应拉近顾客，高级品稍远离顾客 132

服装陈列10大技巧 132

服装店商品陈列技巧 133

打造完美陈列 134

服装陈列有艺术感 135

让顾客享受陈列的美感 136

陈列服装因时而异 136

男装服饰店的陈列技巧 137

用留白表现商品的高雅格调 138

用磁性陈列诱导顾客步步深入 139

衬托主体的实物小道具 139

色彩搭配可以增强陈列的视觉效果 140

让顾客逛遍服装店的每一个角落 141

裤子叠放与摆挂的技巧 141

第十章 精选货源，领跑市场 143

制定合理的进货流程 143

服装采购思路 143

进货原则 144

服装采购的5个重点 145

合格的服装采购人员应该具备哪些素质 146

从哪些方面了解货源 147

每个月要进多少货才能不赔钱 147

商家进货6大忌 148

订货的几点先进理念 149

关注稀有服装和季节服装 149

进货选码的技巧 150

服装的分类基准是什么 150

进货验收有哪些程序 150

如何做好服装店商品计划 151

服装运输有哪些工作 152

服装检验的总体要求有哪些 152

如何检验服装的材料 153

服装外贸尾货便宜却要小心触碰 154

如何进货才能让利润最大化 154

进货10大法宝 156

服装批发市场拿货小技巧 157

服装分类的意义及方法 157

服装店服装如何进行组合 159

以特定顾客为对象筹备商品 159

第十一章 服装的定价策略 161

影响服装定价的因素 161

服装店定价的基本方法 163

服装店的折扣商品如何定价 164

新开服装店的定价原则 165

服装店定价因时制宜 165

安全定价法 166

弧形数字定价法 166

“99”尾数定价法 167

统一定价法 167

盯着顾客的口袋定价 167

恶作剧价格法 168

同货不同价 168

打时间差的价格战 168

实价实卖法 169

制定心理价格的窍门 169

利用“价格圈套”套住顾客 169

让折扣更有吸引力 170

降价有技巧 171

月月降价法 171

为什么要调整服装的价格 171

主动调价的原因 172

主动调价对市场的反应 172

主动降价 174

主动提价 175

服装价格的被动调整 176

价格调整要随行就市 177

灵活调整价格策略 177

服装降价要把握时机 178

服装降价必守法则 178

服装降价的5个策略 179

服装提价的5种策略 180

价格促销的8大策略 180

如何打造性价比高的好服装 182

如何维护你的价格诚实度 182

第十二章 服装店人员管理 183

各岗位的职务分析 183

岗位价值评估的程序 184

服装店店长的定位 184

店长的岗位职责 186

店长的核心能力 186

成功店长的工作态度 188

导购的岗位职责 189

导购的工作流程 189

收银员的岗位职责 190

收银员工作流程的安排 190

收款服务操作规范 191

收银差错的处理 191

采购的岗位职责 192

采购人员的素质要求 192

采购人员的工作职责 193

验收员的岗位职责及应具备资格 193

理货员的岗位职责 193

促销人员应具备素质以及岗位规章制度 194

为什么要重视招聘 194

店员招聘的原则 195

服装店员工招聘准备工作 196

店员招聘的具体步骤 197

制定服装店销售人员招聘的标准 198

制订招聘计划内容和注意事项 198

选择合适的招聘渠道 199

对应聘人员的筛选技巧 201

选拔员工要进行的知识测试 202

选拔员工要进行的心理测试 203

选拔员工要进行的情景模拟测试 206

试用期人员的考核办法 207

试用员工的管理办法 207

安排员工的工作时间 208

员工的日常作业分配 209

工作移交中店长要注意的事项 210

建立有效的激励机制 210

实施员工激励的程序 211

员工激励须遵守的原则 211

激励员工的7个技巧 212

激励员工的物质手段 213

服装店奖金的发放形式 214

制定员工年终奖分配方案的3点要求 215

服装店年终奖发放的3个原则 215

激励员工的精神手段 216

服装店员工福利的作用及管理原则 217

弹性自助福利计划 218

辞退员工谨记4个流程 219

鼓励员工充分发挥自身的潜能 220

服装店店员必备素质要求 221

服装店店员必备的风度与气质 222

服装店店员的姿态要求 223

服装店店员的基本仪容要求 224

女服务员的化妆要求 225

服装店店员修饰头发的要求 226

服装店店员的着装要求 227

第十三章 店员必知的服装导购技巧 229

服装面料知识 229

服装面料成分鉴别 230

纯毛面料鉴别 231

毛纺原料鉴别 233

丝绸的介绍 233

皮革的鉴定 234

服装产品行业术语 236

上装的成品术语 237

裙子的成品术语 238

裤子的成品术语 238

全身装成品术语 239

上衣及下装导购要点 240

如何利用服装弥补体形不足 241

西装导购的要点和技巧 242

夹克导购的要点和技巧 243

针织服装导购的要点和技巧 244

风衣导购的要点和技巧 245

羽绒服导购的要点和技巧 245

牛仔裤导购的要点和技巧 247

童装导购的要点和技巧 248

中老年服装导购的要点和技巧 248

T恤的导购要点和技巧 249

第十四章 服装店的广告宣传必不可少 251

什么是POP广告 251

为什么要有POP广告 251

POP广告的功能有哪些 252

POP广告强调的重点有哪些 253

POP广告可分为哪几类 253

如何设计出新颖独特的POP广告 254

如何摆设POP广告才能发挥应有的效果 255

选择恰当的广告宣传自己 255

投入恰当的广告费 256

服装店广告的制作要点 257

服装店广告的9大种类 258

宣传服装店要抓住开张的时机 258

服装店广告的3种类型 258

广告宣传要有主题 259

网络广告要讲究技巧 260

服装广告投放：让终端卖场变成营销盛宴 261

6个字让客人蜂拥进店 262

极力宣扬本季的畅销单品 263

小广告单应注意的事项 264

第十五章 服装店日常运营管理 265

合理制订销售计划 265

顾客投诉的处理 267

营业前的准备 268

营业中的主要工作 269

营业间歇的工作 271

店员要做好交接班工作 271

营业结束前的整理工作 272

营业前的营运管理 273

营业中的营运管理 273

营业后的营运管理 274

排班管理 274

第十六章 服装商品的盘点 275

不可不知的盘点知识 275

管理服装店从盘点开始 276

盘点的目的是什么 277

盘点要注意哪些事项 278

如何避免盘点时的损耗 278

如何进行日盘点、月盘点、年盘点 279

如何进行盘存 279

实施盘存的方法 280

做好盘存准备工作 281

盘存人员的主要职责 281

参加盘存者的职责 282

盘存损失产生的原因 283

认真处理盘存问题 283

盘存要彻底 284

如何对服饰进行盘点 285

服饰盘点有哪些方法 285

怎样做好服饰数量管理 286

第十七章 服装库存管理 287

如何进行服装库存控制 287

存货积压的主要原因 288

服装库存管理 288

存货管理细致掌握 289

理货、补货及时跟进 290

细心才能避免损失 291

谨小慎微，降低内外损耗 291

莫让服装库存成绊脚石 293

第十八章 服装防损管理 295

如何发现服装损耗 295

如何防止服装损耗 296

怎样处理瑕疵服装 296

滞销商品管理 297

如何处理库存滞销品 298

服装保存时怎么放置 298

服装仓储安全管理 299

仓库管理应注重哪几方面 300

第十九章 服装退换货管理 301

退换服装的一般流程 301

如何办理退货结算 302

退换服装管理的知识准备 303

确定退货和更换的标准 303

退换货处理三注意 304

顾客退货如何处理 305

如何开出服装店的退货单 305

如何寄送服装店的退货单 306

顾客退换货处理办法 307

顾客退换服装时的接待方法 307

顾客退换时未保持原样怎么办 309

顾客对服装退换处理意见产生异议时怎么办 309

第二十章 服装店制度管理及财务管理 311

区域主管工作职能 311

员工奖罚条例 311

店铺规章制度的制定参考 312

店员工作范围 313

一定要建立财务制度 313

适时对财务指标进行系统分析 314

作好财务指示分析 314

财务情况说明书包含哪些内容 316

如何进行服装店的促销预算 317

规范收银作业 317

收银员如何进行现金管理 318

收银员如何管理大额钞票 319

服装店现金管理 319

第二十一章 服装店安全管理 321

偷窃行为的表现及判定 321

通过布局防盗 322

如何防止偷窃 322

处理偷窃者应注意哪些 323

时刻警惕防骗术 323

预防自然灾害 323

服装店怎样预防火灾 324

火灾发生时应如何疏散顾客 324

如何防止抢劫的发生 325

万一服装店被抢，要做好善后处理 325

如何应对勒索恐吓 325

避免不安全的陈设与作业 326

人员安全防范措施 326

避免财产损耗，不可疏于店内管理 326

收银员操作不当造成损耗 327

供应商造成的损耗 327

避免服装损坏的方法 328

服装店安全管理的重点 328

如何改善服装店安全管理中的疏忽之处 328

贵重物品怎样管理 329

电子监控系统的管理 329

第二十二章 迎宾开场要合适 331

情景1：和刚踏入店内的顾客这样打招呼 331

情景2：顾客和朋友一起走进了服装店 332

情景3：老顾客再次光临 333

情景4：生意特别好，多个顾客同时进店 333

情景5：顾客进店后四处张望，到处看衣服 334

情景6：顾客进店后，直奔某件衣服而去 335

情景7：顾客对某件衣服有兴趣，停下脚步仔细看 335

情景8：我自己会看，你别跟着我 336

情景9：不用你介绍 337

情景10：顾客随便指着一件衣服就问“多少钱” 338

情景11：顾客爱理不理，对推荐的衣服不感兴趣 338

情景12：顾客逛了一会儿，准备一声不响地离开 339

情景13：顾客进店后就说“你们有没有××衣服” 340

第二十三章 挖掘顾客需求要到位 341

情景1：顾客确实是来买衣服的，而不是商业间谍 341

情景2：顾客选购衣服时主要的参考依据 342

情景3：顾客选购衣服时对价位的要求 343

情景4：顾客选购衣服时对款式的要求 344

情景5：顾客选购衣服时对面料的要求 344

情景6：顾客选购衣服时对颜色的要求 345

情景7：顾客喜欢什么样风格的衣服 346

情景8：顾客买衣服是自己穿还是送人 347

情景9：顾客只是随便逛逛还是真的买衣服 348

情景10：顾客看了很多衣服还是挑三拣四不满意 348

情景11：顾客喜欢A款衣服的颜色，又喜欢B款衣服的款式 349

情景12：我觉得都还不错，你能帮我看看哪件最适合我吗 350

情景13：顾客的购买预算 351

情景14：顾客自己也不知道想要什么样的 351

情景15：顾客团体走进卖场，分清角色是关键 352

情景16：顾客在选择服装时最注重什么 353

情景17：顾客这次想要什么衣服 354

第二十四章 引导顾客体验要热情 355

情景1：顾客只是看衣服，不愿意试穿 355

情景2：顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说，转身就走 356

情景3：衣服大小正合适，顾客却说这衣服穿上有点紧 357

情景4：这款衣服还不错，等下次我带朋友来帮我看看再决定 358

情景5：算了，别蒙我了，这款衣服我穿起来不太合适 358

情景6：算了，这款衣服和我去年买的款式差不多 359

情景7：这款衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢 359

情景8：算了吧，这种面料穿起来一点档次都没有 360

情景9：你们的衣服怎么这么花啊，都找不到适合我穿的了 361

情景10：你们的款式越来越年轻了，都找不到适合我穿的了 361

情景11：你们的款式怎么那么少呀，感觉都没有什么可买的 362

情景12：顾客感觉两款衣服都不错，不知道如何选择 363

情景13：你们卖衣服的都说自己家的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜啊 363

情景14：我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了 364

情景15：这种料子的衣服看起来显旧，像旧衣服一样 364

情景16：这个款式太常见太普通了，满大街都这么穿 365

情景17：这件衣服穿在我身上，怎么感觉怪怪的 366

情景18：我穿这件衣服太显老了 367

情景19：试衣服太麻烦了，我今天没有时间了 368

情景20：处理好拍照与商业机密之间的关系 368

情景21：你为什么偏要向我推荐中码衣服 369

情景22：顾客想试穿，却没有合适的码 369

第二十五章 应对顾客拒绝要巧妙 371

情景1：不要纯棉的，太容易起皱了 371

情景2：顾客抱怨毛料服装要经常干洗，不划算 372

情景3：这种面料不太好，容易变形、刺人 372

情景4：顾客抱怨衣服料子普通、价格还贵 373

情景5：顾客以前没有听过这个牌子，质疑新牌子 373

情景6：顾客抱怨价格太高了，潜台词是除了价格别的都满意了 374

情景7：导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说“我就是随便看看” 375

情景8：你不用给我介绍了，免得浪费大家时间 376

情景9：犹豫不决的顾客说：我先考虑一下再说吧 377

情景10：顾客看中了一件衣服，但是被闲逛的顾客一口否定了 377

情景11：虽然顾客很喜欢这件衣服，但是导购员太过于热情 378

情景12：我确实喜欢这套衣服，但同事也买了一套，而且还在一个办公室里 379

情景13：我还是想再逛逛，比较一下然后作决定 380

情景14：我朋友也买了这款衣服，说洗了之后缩水 381

情景15：已经过季的款式拿出来处理，被顾客认出来了 382

第二十六章 处理顾客异议要机智 383

情景1：顾客反复无常，一会儿觉得这件好，一会儿觉得那件好 383

情景2：顾客非常谨慎，对衣服一挑再挑 384

情景3：顾客买衣服十分果断，就是愿意讨价还价 384

情景4：顾客总是不满足，挑剔不断 385

情景5：还是高档品牌呢，做工这么粗糙，还有线头 386

情景6：国际品牌？你们只是挂个法国的牌子而已 386

情景7：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买 387

情景8：已经过季的衣服打半价，为什么新品一点折扣都没有呢 388

情景9：隔壁店的衣服款式和你们家的一模一样，但是价格便宜多了 388

情景10：顾客觉得衣服太贵了，不需要买这么好的衣服 389

情景11：我每个月都来你们店买衣服，都是老顾客了，不能便宜一点吗 389

情景12：我不要什么赠品和积分，给我多打点折扣吧 391

情景13：人家国际品牌都打折呢，你们店凭什么不打折 391

情景14：买一件不打折，买三件还不给优惠，那我一件都不买了 393

情景15：你们店的新款什么时候能打折啊 393

情景16：与隔壁那家店比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了 394

第二十七章 与顾客成交要果断 395

情景1：你们的售后服务到位吗 395

情景2：就这样作决定，是不是太冲动了啊 396

情景3：看顾客心意已定，就抓紧时间开单促成成交 396

情景4：还是等我女朋友来看过之后再作决定吧 397

情景5：让顾客觉得占了便宜，掏钱就会快 398

情景6：顾客付款之后，导购要进行多件关联销售 398

情景7：我还是更喜欢隔壁店的那件衣服 399

情景8：我身上的现金不够，可以刷卡吗 400

情景9：顾客是个心直口快的人，说的话不中听 400

第二十八章 售后服务要贴心 401

情景1：成交后顾客心理引导 401

情景2：店员对顾客购买的服装进行定时回访 402

情景3：要经常关怀老顾客 402

情景4：新货上市及促销活动要及时通知老顾客 403

情景5：找到顾客顾虑的症结所在 404

情景6：不能证明是质量问题，顾客却要求退换，不解决就不离店 404

情景7：这么贵的衣服，回去按洗涤说明洗了，还是掉色了 406

情景8：顾客在退货期内，并不是因为质量问题要求退换货 407

情景9：某些顾客每次买衣服，都要换3次以上 408

情景10：顾客投诉因为没有提示洗涤方法导致衣服变形 408

情景11：顾客投诉服装修补时间过长 409

情景12：顾客投诉更换拉链、纽扣等收费不合理 409

第二十九章 怨诉处理要耐心 411

情景1：收集VIP顾客资料的时候，请顾客登记，可顾客不愿意配合 411

情景2：有会员卡却不能享受会员待遇 412

情景3：顾客抱怨营业高峰时段导购招待不周 413

情景4：你们交款的队伍也太长了 414

情景5：小姐？你叫谁小姐呢 415

情景6：导购服务态度太差了，我问了半天都没有人搭理我 415

情景7：衬衫忘消磁，顾客成“小偷” 416

情景8：导购不服务却聚在一起聊天 417

情景9：价格签与商品不对应，顾客多花冤枉钱 418

情景10：客服态度太差，没帮我解决完问题就把电话给挂了 419

第三十章 细节处理要用心 421

情景1：良好的站姿和走路姿势让顾客眼前一亮 421

情景2：不要小声嘀咕，这样只会惹恼顾客 423

情景3：不要语言态度生硬而惹烦顾客 423

情景4：用微笑拉近和顾客的距离 424

情景5：顾客提问不停，导购应该如何应对 424

情景6：倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙 425

情景7：与顾客交流，声音要充满情意，十分真诚 426

情景8：卖顾客需要的，而不是你想卖的 427

情景9：牢记顾客的称呼，给人以亲切感 427

情景10：让顾客享受砍价的乐趣 428

情景11：把握住顾客的微妙心理，照顾好虚荣型顾客的面子 429

情景12：“长了翅膀”的鞋子 430

情景13：热闹的卖场突然一团黑 431

情景14：察言观色，做有倾向性的推荐 432

情景15：抓住女性非理性消费行为的契机 432

情景16：重点推荐法避免顾客把所有衣服试一遍 433

情景17：洞悉顾客之间心理博弈 434

情景18：巧调身体距离，促进感情融洽 434

情景19：店内少了一条打底裤 435