顾问式销售 向高层进行高利润销售的哈南方法 第8版PDF电子书下载

引言：顾问式销售的使命 1

第1部分 顾问式定位及合伙策略 18

第1章 如何变成顾问式 20

销售投资回报的价值 21

谈论钱 22

你应该知道什么 25

把你的价值基准化 27

应用专长竞争 37

第2章 如何渗透客户高层 40

与中层管理者结盟 42

帮助中层管理者增加价值 44

掌控客户的组合 46

聚焦顾问目标 48

第3章 如何获得高利润 53

基于价值的客户投资 54

创建PIP 57

定位利润增长 59

定位利润项目 63

第4章 如何制定合伙目标 66

剖析天然合作伙伴 67

循环持续增长 68

挑战合作伙伴特权 70

了解合作伙伴的风险 73

第5章 如何制定合作伙伴结盟策略 78

建立互利联盟 78

区分合作伙伴与非合作伙伴 81

保证零风险 84

衡量结果与建立数据库 86

第6章 如何确保合作伙伴的回报 90

基于共性的伙伴关系 91

收益分享 94

执着于控制 97

第2部分 顾问式提案策略 100

第7章 如何鉴定客户问题 102

了解业务运营概况 102

站在客户的角度提议 106

提出数字1的力量 108

把数字1的力量系统化 111

针对“红色区域”提出PIP 114

提出杀手级应用 116

根据关键绩效指标基准值瞄定销售线索 118

利用现金流量表 122

第8章 如何量化PIP解决方案 124

运用流动资金原则 124

运用周转原则 126

运用贡献毛益原则 129

运用投资收益率和投资回收期原则 131

共同管理客户资产 135

把时间价值货币化 137

自己提出来，而不是由客户提出来 138

迁移初始销售 141

第9章 发展你的“假定推测能力” 144

瞬间生成PIP 146

高利润率基于高价值 150

计划快速渗透 157

设计解决方案系统 161

附录A 客户方经理如何做出资本支出预算 165

附录B 客户方经理如何决定租赁还是购买 179

附录C 客户方经理如何用数字来规划和评估投资 186