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第1章 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念和特点 1

1.1.1 对谈判的认识 1

1.1.2 谈判的特点 5

1.1.3 商务谈判的概念与特点 8

1.1.4 涉外商务谈判的概念与特点 9

1.2 商务谈判的基本模式 11

1.3 商务谈判的种类 13

1.4 商务谈判的具体类型 18

1.5 正确谈判意识的树立 20

1.6 商务谈判的基本原则 22

1.7 运用“谈判议题整合法”达到“双赢”效果 27

案例分析 28

复习思考题 29

第2章 商务谈判的艺术 31

2.1 需求理论在商务谈判中的应用 31

2.1.1 生理需求在商务谈判中的具体体现 33

2.1.2 安全和寻求保障的需求在谈判中的具体体现 35

2.1.3 爱与归属的需求在谈判中的具体体现 35

2.1.4 获得尊重的需求在谈判中的具体体现 36

2.1.5 自我实现的需求在谈判中的具体体现 38

2.2 商务谈判中的思维艺术 39

2.2.1 人类的思维方法 39

2.2.2 对概念的理解和把握 40

2.3 思维的程序 41

2.4 各种思维方法的运用 42

2.4.1 比较、抽象和概括方法的运用 42

2.4.2 归纳与演绎方法的运用 43

2.4.3 分析和综合方法的运用 44

2.5 思维的艺术和技巧 45

案例分析 47

复习思考题 50

第3章 各国及各地区的商业文化、风俗与礼仪 51

3.1 各国及各地区的商业文化 52

3.1.1 美国人 52

3.1.2 德国人 54

3.1.3 法国人 54

3.1.4 英国人 55

3.1.5 斯堪的纳维亚人（北欧人） 56

3.1.6 东欧人 57

3.1.7 非洲人 58

3.1.8 阿拉伯人 58

3.1.9 日本人 60

3.1.10 中国香港人 64

3.2 商务谈判的礼仪与修养 64

3.2.1 服饰 65

3.2.2 谈判中的经常性礼仪 67

3.2.3 举止 71

3.2.4 言行 73

3.2.5 礼物 75

3.2.6 日常礼貌 76

3.3 正式商务洽谈时待客与出访的礼节 76

3.3.1 迎来送往的礼节 76

3.3.2 会谈的礼节 78

3.3.3 会务活动的礼节 79

3.3.4 签字仪式的礼节 79

3.3.5 住宿安排的礼节 80

3.3.6 设宴款待的礼节 80

3.3.7 电话联络的礼节 82

3.3.8 偶遇交谈的礼节 83

3.4 一些国家或地区的习俗与禁忌 83

3.4.1 日本 83

3.4.2 美国 83

3.4.3 英国 84

3.4.4 法国 84

3.4.5 德国 84

3.4.6 中东 85

案例分析 85

复习思考题 86

第4章 商务谈判的程序 87

4.1 准备阶段 87

4.1.1 自身分析 88

4.1.2 对手分析 91

4.1.3 谈判队伍的组织 92

4.1.4 谈判地点的选择 93

4.1.5 谈判目标、策略、计划的制订 93

4.1.6 模拟谈判 94

4.2 接触阶段 95

4.2.1 营造谈判气氛 95

4.2.2 摸底 96

4.2.3 修正谈判计划 98

4.3 实质性阶段 98

4.3.1 正确报价 98

4.3.2 反复磋商 99

4.3.3 善于运用沟通与说服技巧 101

4.3.4 技术谈判 103

4.4 协议阶段 103

4.4.1 交易的促成 103

4.4.2 签约 104

4.5 执行阶段 105

4.6 谈判中经常运用的技巧 106

案例分析 111

复习思考题 112

第5章 商务合同条款的谈判 113

5.1 涉外商务合同概述 114

5.1.1 涉外商务合同的概念、特点与种类 114

5.1.2 涉外商务合同的基本内容 115

5.1.3 涉外商务合同的结构 116

5.2 商务合同条款谈判的原则 117

5.3 商务合同条款的构成 119

5.4 商务合同条款谈判实务 126

5.4.1 字斟句酌 126

5.4.2 前后呼应 127

5.4.3 公正实用 128

5.4.4 随写随定 128

5.4.5 贯通全文 129

5.5 商务合同的履行 130

案例分析 131

复习思考题 134

第6章 谈判成交点预测的方法 135

6.1 预测对象基量的选择 135

6.1.1 预测对象基量的确定 136

6.1.2 预测对象基量选择的原则 136

6.2 测定成交点的模式 137

6.2.1 单因素预测模式 137

6.2.2 复合（组合）因素预测模式 139

6.2.3 基础计算加调节的预测模式 141

6.2.4 加权平均预测模式 144

6.3 预测模式的原则内涵 145

6.3.1 预测原则内涵的意义 145

6.3.2 预测原则内涵的指导作用 146

案例分析 146

复习思考题 148

第7章 合同条款谈判预测方法的应用 149

7.1 合同条款的结构和特征 149

7.1.1 合同条款的结构 149

7.1.2 合同条款的特征 154

7.2 合同条款谈判的预测 156

7.2.1 正文条款谈判的预测 157

7.2.2 附件条款谈判的预测 166

案例分析 171

复习思考题 173

第8章 价格条件谈判成交点预测方法的应用 174

8.1 单项商品交易价格谈判的预测 174

8.1.1 橡胶产品交易价格谈判的预测 174

8.1.2 水泥交易价格谈判的预测 176

8.2 技术商品交易价格谈判的预测 177

8.2.1 专有技术交易价格谈判的预测 177

8.2.2 专利技术交易价格谈判的预测 182

8.3 商标或标牌许可证交易价格谈判的预测 185

8.3.1 从受让方的角度预测 186

8.3.2 从许可方的角度预测 187

8.4 服务价格谈判的预测 188

8.4.1 技术指导费谈判的预测 188

8.4.2 咨询费谈判的预测 190

8.5 成套工程价格谈判的预测 192

8.5.1 成套工程谈判成交点预测的特征 192

8.5.2 成套工程谈判成交点预测的方法 192

案例分析 193

复习思考题 197

第9章 商务风险的规避 198

9.1 商务活动的风险分析 199

9.1.1 政治风险 199

9.1.2 市场风险 200

9.1.3 技术风险 204

9.1.4 素质风险 206

9.2 商务风险的预见与控制 207

9.3 规避风险的手段 209

案例分析 213

复习思考题 214

第10章 商务谈判队伍的组织 216

10.1 商务谈判人员的素质 216

10.1.1 知识素质 217

10.1.2 心理素质 219

10.1.3 仪态素质 220

10.1.4 谈判技能素质 221

10.1.5 礼仪素质 222

10.1.6 身体素质 222

10.2 谈判领导人员的素质 223

10.3 翻译人员的素质 224

10.4 谈判队伍的组织与管理 227

10.4.1 组织规模 227

10.4.2 授权 229

10.4.3 协调与控制 230

10.4.4 激励 231

案例分析 231

复习思考题 233

附录A “商务谈判”课程测试题及参考答案 234

附录B 商务谈判常用词汇英汉对照表 273

参考文献 288