成功销售的实用心理策略 畅销版PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:凤凰动漫工作室编著
- 出 版 社:北京:中国铁道出版社
- 出版年份:2013
- ISBN:9787113168704
- 页数:202 页
第1章 销售双方的矛盾根源 2
1.1销售与购买的决策:能买到的都不是最便宜的 2
1.2需求与广告的矛盾:将东西卖给需要的人 4
1.3倾向性与诱导性:产品真的有那么好吗 6
1.4价格是销售矛盾的核心:价格是可以砍的吗 8
1.5信任感的建立:专业造成的影响 10
1.6品牌忠诚与业务扩展:我只买这个牌子的手机 12
1.7从众效应:大家都买这些 14
1.8个性与销售的矛盾:这样的态度让我很不舒服 16
1.9短期利益与长期利益:倒掉还是便宜卖 18
1.10销售与潜在客户的矛盾:我现在不需要 20
1.11销售其实也很简单 22
第2章 提问与回答之间的心理博弈 24
2.1建立友好氛围:关于开场的提问 24
2.2引导客户需求:对客户的购买理由进行询问 26
2.3了解客户底线:探测客户的期望值 28
2.4避免逆反情绪:为对方着想的提问 30
2.5开放式提问:走进客户的内心 32
2.6第三者姿态的心理策略:陈述性回答很重要 34
2.7半遮半掩的心理策略:勾起客户的好奇心 36
2.8让客户产生困惑:犹豫、停顿、思考很重要 38
2.9构建真实性:不要过于完美的回答 40
2.10请将不如激将:激将式回答 42
2.11没有做好准备前推销员不愿报价 44
第3章 巧妙利用心理暗示的力量 46
3.1自我暗示:轻松迎接客户 46
3.2欲擒故纵:制造一个心理危机 48
3.3间接暗示:迂回地进行心理暗示 50
3.4不经意的暗示:表情的暗示效果 52
3.5旁敲侧击:动作的暗示效果 54
3.6内部消息:制造具有神秘感的心理暗示 56
3.7直接暗示:“物超所值”和“便宜货”的差别 58
3.8让顾客满意:引导顾客获得满足感 60
3.9求之不得:给顾客“需要迫切购买”的心理暗示 62
3.10广告效应:潜意识暗示 64
3.11星期二的“名人”晚餐活动 66
第4章 销售中的诱惑技巧 68
4.1馈赠效应:免费的午餐吸引力更大 68
4.2占便宜的心理:限时与打折的诱惑力 70
4.3诱导顾客:投其所好的效率最高 72
4.4开心购买:让客户觉得自己很特别 74
4.5追赶时髦:时尚的诱惑至关重要 76
4.6贴标签的心理:给顾客贴一个身份和定位 78
4.7得寸进尺的心理:尽量将生意做到底 80
4.8一锤定音:给顾客一个购买的理由 82
4.9价值实现:顾客是上帝 84
4.10完善售后服务:用售后服务留住客户 86
4.11乔·吉拉德的250定律和名片满天飞 88
第5章 约见客户的心理博弈 90
5.1立场关系:为会见双方进行定位 90
5.2晕轮效应:给客户一种被重视的感觉 92
5.3蝴蝶效应:把握细节 94
5.4试探与被试探:尽量摸清楚客户的底线 96
5.5刺猬效应:与客户保持一种适当的亲密关系 98
5.6适可而止与步步为“赢”:注意说话的分寸和要点 100
5.7给予与获取:顺序不能颠倒 102
5.8重视与啰嗦:约见客户频率的玄机 104
5.9首因效应:氛围的构成与控制 106
5.10青蛙效应:逐渐进入主题 108
5.11业务员约见客户时要注意的6件事 110
第6章 关于可信度与安全感的心理博弈 112
6.1关于信任感:为什么会有品牌效应 112
6.2重复效应:播放相同的广告带来的效应 114
6.3构建长期性:销售中的二八定律 116
6.4建立忠诚度:售后服务中的心理战 118
6.5实与夸张:宣传中的夸张危机 120
6.6建立安全感:承诺的实现与冲突 122
6.7恩惠效应:半点热与千分光的效果 124
6.8老朋友的心理:把客户当朋友来对待 126
6.9销售业绩第一名的秘诀 128
第7章 谈话中的心理博弈 130
7.1与客户套近乎:用朋友的身份和语气来说话 130
7.2同质性:尽量将共同点扩大 132
7.3专业性的悖论:从客户的心理角度考虑问题 134
7.4让步的心理策略:立场的坚持与妥协 136
7.5讨价还价:关于底线的分析与评估 138
7.6建立深入关系:工作之外的关心 140
7.7利益冲突(1):尽量避免争辩和冲突 142
7.8利益冲突(2):掌握客户的心理 144
第8章 不同类型客户的心理策略 146
8.1虚荣型:赞美可以直指人心 146
8.2贪便宜型:用小利益换取大利益 148
8.3节约型:给客户物有所值的心理暗示 150
8.4犹豫型:制造下定决心的危机感 152
8.5脾气暴躁型:用耐心让客户产生负罪感 154
8.6自命清高型:顺着客户的心意引导客户 156
8.7沉默型:获取关键信息 158
8.8圆滑老练型:自信与平和的力量 160
8.9确定类型销售的威力:“50+”超市 162
第9章 销售中不可不知的10个心理效应 164
9.1首因效应:第一印象是成败的关键 164
9.2登门槛效应:步步紧逼是销售人员的必备技巧 166
9.3三分之一效应:客户最可能在一条街的13处成交 168
9.4沸腾效应:一步之差,天壤之别 170
9.5军令状效应:不要给自己留有退路 172
9.6从众心理:制造产品畅销的姿态 174
9.7凡勃伦效应:感性消费中的商机 176
9.8晕轮效应:制造爱屋及乌的感受 178
9.9卡贝定理:适当地放弃是突破的关键 180
9.10刻板效应:不要用你的定势思维判断客户 182
9.11关于信誉的故事 184
第10章 销售者自身的心理博弈 186
10.1自我实现:相信自己精明强干 186
10.2销售利益化:记住你的一言一行都是金钱 188
10.3平常心与乐观:不要计较利害得失 190
10.4避免激进:积极但不能心急 192
10.5心理定位:做单前的心理准备 194
10.6情绪控制:不要让情绪阻挠了你的财路 196
10.7增加亲密感:要注重方式 198
10.8永远快乐:不是所有的事情都是一次销售 200
10.9成为优秀销售员的十个方法 202
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