大客户攻防策略 第2版PDF电子书下载

第一部分 攻略——万事俱备，只欠“出攻” 3

第一章 攻略一：快乐四重奏 3

第一节 “准”之幽——抓住客户要点信息 3

案例：追风捕影——你是我的客户 8

第二节 “狠”之美——需求的全面拓展 11

案例：客户：“想不爱你不容易” 14

第三节 “快”之动——网罗客户 16

案例：付出换来的是合作 19

第四节 “攻心”之听——客户关系长效保持 21

案例：“关爱之旅”——宇通全国客户巡访纪实 23

第二章 攻略二：同心同力 27

第一节 “夫唱妇随”——洞悉大客户采购流程 27

案例：ABC本地招投标采购 29

第二节 我的媒人——销售促成者的寻找 31

案例：郑州“云杉创业”与“大方机械”携手同盟 34

第三节 爱情结晶——客户的核心突破点 36

案例：交互式合作营销 39

第四节 心心相印——借力获利 42

案例：并购博弈——GE、海尔谁是赢家？ 43

第三章 攻略三：步步为营 51

第一节 厚积薄发——销售经验积累 51

案例：教教你：滴水穿石累经验，博学多才答难题 53

第二节 望眼欲穿——透视大客户真实需求 55

案例：洞悉客户诉求——华为有所为有所不为 57

第三节 传道解惑——整体战略分析 61

案例：一份价值3000万元的解决方案 63

第四节 片甲不留——扫除销售障碍 65

案例：中石化化工销售公司玩转ERP——势在必得 68

第四章 攻略四：沟通无极限 71

第一节 有效谈判的方圆规矩 71

案例：波音对抗空客，高层对话订单花落谁家？ 74

第二节 巧舌如簧——谈判技巧 76

案例：电波营销战——谁与争锋 81

第三节 语出惊人——谈判能力 84

案例：措辞不当——卖主也会逃跑 86

第四节 巅峰时刻——谈判攻防 87

案例：谈判权术战——彰显谈判风采 93

第五节 覆水难收——谈判忌讳 96

案例：谈判大忌——逞口舌之快 99

第二部分 防略——世事难料，防字当先 105

第五章 防略一：盛开吧，带刺的玫瑰 105

第一节 枝繁——构筑防御基础 105

案例：IBM不变的服务情怀 109

第二节 叶茂——扩展竞争优势 113

案例：新思维营销模式——成就优势霸主 116

第三节 护花——防止商业秘密外泄 118

案例：令人发指的商业秘密侵权案 123

第四节 刺痛——与众不同 127

案例：竞争优势供应链——四两拨起千斤 132

第六章 防略二：“围城”只进不出 137

第一节 动情——和“叛离”说“不” 137

案例：特别的爱献给特别的你 142

第二节 欲擒故纵——先胜对手 148

案例：英勇过后是送命——对手就是天外的天 151

第三节 化妆——和“过失”说“再见” 152

案例：创新前行，品质致远 154

第四节 险象环生——多维自救 158

案例：营销变术战——名人效应真疯狂 160

第七章 防略三：拆掉心灵的城墙 163

第一节 拆墙绝技——营销十六字诀 163

案例：博科资讯物流供应链破解医药难题 166

第二节 演绎不同人生——与客户换角色 168

案例：非凡销售开场，让你先入为主 171

第三节 献上独特的爱——差异化对待大客户 174

案例：突破客户心理诉求——和尚也会买梳子 176

第四节 天堂里的上帝——做好大客户的顾问 178

案例：变脸高手的半棵高丽菜 181

第八章 防略四：潜修桃花源 185

第一节 能屈能伸——学会放弃 185

案例：放弃，让自己口服心也服 187

第二节 与世无争——道不同不为谋 189

案例：微软放弃收购雅虎，是战略，还是阴谋？ 191

第三节 修身养性——完善自我 194

案例：与世界同步，华为营销缔造专业完美 202

第四节 追随“陶潜”——做到最好 208

案例：海尔差异化方案博得“鸟巢”芳心 212

附录 217