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大客户攻防策略  第2版
大客户攻防策略  第2版

大客户攻防策略 第2版PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:丁兴良著
  • 出 版 社:北京:经济管理出版社
  • 出版年份:2012
  • ISBN:9787509619308
  • 页数:228 页
图书介绍:本书共分两大部分:攻略——万事俱备,只欠“出攻”;防略——世事难料,防字当先。其中每一部分又分为四章,攻略主要分析在向大客户营销过程中采取的主动进攻策略;防略主要分析在营销过程中怎样留住大客户、怎样防止竞争对手的进攻及防止我们自己的失误。
《大客户攻防策略 第2版》目录

第一部分 攻略——万事俱备,只欠“出攻” 3

第一章 攻略一:快乐四重奏 3

第一节 “准”之幽——抓住客户要点信息 3

案例:追风捕影——你是我的客户 8

第二节 “狠”之美——需求的全面拓展 11

案例:客户:“想不爱你不容易” 14

第三节 “快”之动——网罗客户 16

案例:付出换来的是合作 19

第四节 “攻心”之听——客户关系长效保持 21

案例:“关爱之旅”——宇通全国客户巡访纪实 23

第二章 攻略二:同心同力 27

第一节 “夫唱妇随”——洞悉大客户采购流程 27

案例:ABC本地招投标采购 29

第二节 我的媒人——销售促成者的寻找 31

案例:郑州“云杉创业”与“大方机械”携手同盟 34

第三节 爱情结晶——客户的核心突破点 36

案例:交互式合作营销 39

第四节 心心相印——借力获利 42

案例:并购博弈——GE、海尔谁是赢家? 43

第三章 攻略三:步步为营 51

第一节 厚积薄发——销售经验积累 51

案例:教教你:滴水穿石累经验,博学多才答难题 53

第二节 望眼欲穿——透视大客户真实需求 55

案例:洞悉客户诉求——华为有所为有所不为 57

第三节 传道解惑——整体战略分析 61

案例:一份价值3000万元的解决方案 63

第四节 片甲不留——扫除销售障碍 65

案例:中石化化工销售公司玩转ERP——势在必得 68

第四章 攻略四:沟通无极限 71

第一节 有效谈判的方圆规矩 71

案例:波音对抗空客,高层对话订单花落谁家? 74

第二节 巧舌如簧——谈判技巧 76

案例:电波营销战——谁与争锋 81

第三节 语出惊人——谈判能力 84

案例:措辞不当——卖主也会逃跑 86

第四节 巅峰时刻——谈判攻防 87

案例:谈判权术战——彰显谈判风采 93

第五节 覆水难收——谈判忌讳 96

案例:谈判大忌——逞口舌之快 99

第二部分 防略——世事难料,防字当先 105

第五章 防略一:盛开吧,带刺的玫瑰 105

第一节 枝繁——构筑防御基础 105

案例:IBM不变的服务情怀 109

第二节 叶茂——扩展竞争优势 113

案例:新思维营销模式——成就优势霸主 116

第三节 护花——防止商业秘密外泄 118

案例:令人发指的商业秘密侵权案 123

第四节 刺痛——与众不同 127

案例:竞争优势供应链——四两拨起千斤 132

第六章 防略二:“围城”只进不出 137

第一节 动情——和“叛离”说“不” 137

案例:特别的爱献给特别的你 142

第二节 欲擒故纵——先胜对手 148

案例:英勇过后是送命——对手就是天外的天 151

第三节 化妆——和“过失”说“再见” 152

案例:创新前行,品质致远 154

第四节 险象环生——多维自救 158

案例:营销变术战——名人效应真疯狂 160

第七章 防略三:拆掉心灵的城墙 163

第一节 拆墙绝技——营销十六字诀 163

案例:博科资讯物流供应链破解医药难题 166

第二节 演绎不同人生——与客户换角色 168

案例:非凡销售开场,让你先入为主 171

第三节 献上独特的爱——差异化对待大客户 174

案例:突破客户心理诉求——和尚也会买梳子 176

第四节 天堂里的上帝——做好大客户的顾问 178

案例:变脸高手的半棵高丽菜 181

第八章 防略四:潜修桃花源 185

第一节 能屈能伸——学会放弃 185

案例:放弃,让自己口服心也服 187

第二节 与世无争——道不同不为谋 189

案例:微软放弃收购雅虎,是战略,还是阴谋? 191

第三节 修身养性——完善自我 194

案例:与世界同步,华为营销缔造专业完美 202

第四节 追随“陶潜”——做到最好 208

案例:海尔差异化方案博得“鸟巢”芳心 212

附录 217

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