直面价格战争 技巧篇PDF电子书下载
- 电子书积分:9 积分如何计算积分?
- 作 者:丁兴良著
- 出 版 社:北京:经济管理出版社
- 出版年份:2012
- ISBN:9787509619469
- 页数:196 页
第一章 直面价格战 1
第一节 企业打价格战的原因 2
案例:“DELL” vs “Lenovo”,“强龙”能否压过“地头蛇”? 7
第二节 进行价格战对企业的要求 8
案例:3M迎面价格战——“放长线,钓大鱼”的策略 10
第三节 进行价格战对销售人员的要求 14
案例:同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀 18
案例:Intel高调的价格战风暴狂袭中国 22
第二章 三类客户的价格策略 25
第一节 内在价值型客户 26
案例:苏州金龙“走进客户的心” 27
第二节 外在价值型大客户 36
案例:不按常理出牌的成功:A先生的奥妙 38
第三节 战略价值型大客户 48
案例:台资老板的完美招商 51
案例:福特汽车“曾经的伤痕” 57
第三章 突破价格战的六大秘诀 61
第一节 实施捆绑销售——量大从优 62
案例:北电的出击——捆绑式销售网络服务 64
第二节 设置行业壁垒——不可替代 65
案例:沃尔玛打造不可替代的优势 66
第三节 降低销售成本——切入企业长期战略 70
案例:HP的新价格玩法 72
第四节 改变销售渠道——让渠道变短 73
案例:兰奇与宏碁的秘密——“新经销模式” 76
第五节 有效退出市场——玩不起不玩 78
案例:不打价格战,打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念 81
案例:NEC笔记本莫非要步手机退市后尘? 85
第六节 创造产品的新价值——旧貌换新颜 86
案例:价格战下,汽车企业拿什么脱颖而出? 91
第四章 打价格战的方法 97
第一节 资源与关系 98
案例:老张的能力——“利用资源,借力用力” 100
案例:让销价变得没必要 103
第二节 谈判与心理 108
案例:谈判“细节决定成败” 113
第三节 技术与见证 114
案例:嘉爵摩托:学会让产品说话 116
案例:阿里巴巴:具有说服力的客户见证 120
第四节 细节与需求 120
案例:越是高层越在乎细节 121
第五节 附加与变通 125
案例:宝钢的计划“变通升值” 126
案例:价格战引发“音乐手机厂商不再音乐” 129
第五章 价格战谈判技巧 133
第一节 价格谈判前的准备——三段法 134
工具:谈判情报搜集 135
第二节 价格谈判中的应对——“铁三角”模型 139
案例:杜先生的谈判全攻略 140
案例:价格转换策略 142
第三节 价格谈判异议处理——三大原则 143
工具:异议处理“六方法” 146
案例:价格战中“顶牛博弈”的思考 149
第六章 价格战向价值竞争转变的核心要素 155
第一节 给价格战增添管理元素 156
案例:沃尔玛巧妙地披上“管理外衣” 156
第二节 新品低价,抢滩市场 159
案例:洋货独占鳌头,国货无能为力 165
第三节 打系统战而非单纯价格战 167
案例:“后台系统服务”成就家电连锁业核心竞争力 168
第四节 针对不同客户,以价值行动回应 169
案例:“差别定价”:银行业的新嫁妆 173
案例:适合打价格战的三类企业 175
第七章 结束语——价格战:企业的最后抉择 179
附录 185
一、工业品营销研究院简介 185
二、两大核心——“培训和咨询” 187
IMSC(工业品营销研究院)图书目录 193
- 《看漫画学钢琴 技巧 3》高宁译;(日)川崎美雪 2019
- 《国家社科基金项目申报规范 技巧与案例 第3版 2020》文传浩,夏宇编著 2019
- 《导游词创作和讲解技巧》廖广莉主编 2019
- 《直面未来海战》李杰著 2017
- 《2018考研数学 数学 1 15年真题详解及解题技巧》本书编委会著 2017
- 《销售技巧》郭月著 2019
- 《台球进阶技巧图解》庞卫国著 2020
- 《商务英语翻译技巧》赵环著 2019
- 《弦乐发展史及其演奏技巧研究》殷翰著 2019
- 《高中物理解题方法与技巧典例分析》熊天信编著 2012
- 《行走课堂》张辅良著 2017
- 《光纤传感与结构健康监测技术》杜彦良著 2019
- 《故宫五十年》那志良著 2019
- 《岁寒惟有竹相娱 湖州竹文化研究》韦良著 2010
- 《论语的生活智慧 下》曾仕强,曾仕良著 2018
- 《学会读书·走向成功》黄余良著 2005
- 《法外说法》陈兴良著 2020
- 《湖州现代文学史》王昌忠,杜隽,潘明福,吕锽,杜瑞华,陈罡,韦良著 2014
- 《书法形式论批评》张锡良著 2018
- 《吕留良家训译注》(清)吕留良著;张天杰,鲁东平,王晓霞译注 2019
- 《管理信息系统习题集》郭晓军 2016
- 《MBA大师.2020年MBAMPAMPAcc管理类联考专用辅导教材 数学考点精讲》(中国)董璞 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《卓有成效的管理者 中英文双语版》(美)彼得·德鲁克许是祥译;那国毅审校 2019
- 《危险化学品经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全培训教材》李隆庭,徐一星主编 2012
- 《管理运筹学》韩伯棠主编 2019
- 《ESG指标管理与信息披露指南》管竹笋,林波,代奕波主编 2019
- 《战略情报 情报人员、管理者和用户手册》(澳)唐·麦克道尔(Don McDowell)著 2019