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第一篇 消费者行为基础 3

第1章 消费者行为学概述 3

1.1消费者与消费者行为 3

1.1.1消费者 3

1.1.2消费者行为 4

1.2消费者行为学研究的内容和意义 6

1.2.1消费者行为学研究的内容 6

1.2.2消费者行为学研究的意义 7

1.3消费者行为学研究的理论基础和研究方法 8

1.3.1消费者行为学研究的理论基础 8

1.3.2消费者行为学的研究方法 10

本章小结 12

关键概念 12

思考题 12

实践活动 13

案例分析 13

第二篇 影响消费者行为的内部因素 18

第2章 消费者感觉和知觉 18

2.1消费者感觉 18

2.1.1感觉 18

2.1.2感觉阈限 19

2.2消费者知觉及其特性 20

2.2.1知觉的选择性 20

2.2.2知觉的整体性 21

2.2.3知觉的理解性 22

2.3消费者知觉过程 23

2.3.1刺激物的展露 23

2.3.2注意及其影响因素 24

2.3.3理解及其影响因素 26

2.4消费者知觉结果 27

2.4.1消费者的产品感知 28

2.4.2消费者的感知风险 29

2.4.3消费者的知觉判断 29

2.4.4消费者知觉的结果与营销策略 30

本章小结 31

关键概念 31

思考题 31

实践活动 31

案例分析 32

第3章 消费者需要和动机 36

3.1消费者需要与动机概述 36

3.1.1消费者需要 36

3.1.2消费者动机 38

3.2消费者动机理论 41

3.2.1马斯洛的需要层次论 41

3.2.2双因素理论 41

3.2.3麦克里兰的显示性需要理论 42

3.3消费者动机冲突与营销策略 43

3.3.1消费者动机冲突 43

3.2.2消费者动机与营销策略 44

本章小结 46

关键概念 46

思考题 46

实践活动 46

案例分析 47

第4章 消费者学习 51

4.1学习理论 51

4.1.1学习概念 51

4.1.2学习的作用 51

4.1.3学习理论类型 51

4.2消费者学习特性 56

4.2.1影响学习强度的因素 56

4.2.2刺激泛化 57

4.2.3刺激分化 57

4.3消费者记忆和遗忘 58

4.3.1消费者的记忆 58

4.3.2消费者的遗忘 60

本章小结 63

关键概念 64

思考题 64

实践活动 64

案例分析 65

第5章 消费者态度 69

5.1消费者态度概述 69

5.1.1消费者态度的含义 69

5.1.2消费者态度的功能 69

5.1.3消费者态度与信念 70

5.1.4消费者态度与行为 71

5.2消费者态度形成理论 71

5.2.1学习论 71

5.2.2诱因论 73

5.2.3认知相符论 73

5.2.4自我知觉理论 74

5.2.5认知反应理论 74

5.3消费者态度改变 75

5.3.1影响消费者态度转变的因素 75

5.3.2改变消费者态度的途径 76

5.4消费者态度测量 78

5.4.1瑟斯顿等距量表 78

5.4.2李克特量表 79

5.4.3语意差别量表 79

本章小结 79

关键概念 80

思考题 80

实践活动 80

案例分析 81

第6章 消费者个性、自我概念和生活方式 83

6.1个性的定义和特征 83

6.1.1个性的定义 84

6.1.2个性的特点 84

6.1.3个性的内部结构 85

6.1.4消费者个性与消费者行为 88

6.2个性的主要理论 90

6.2.1弗洛伊德的精神分析论 90

6.2.2荣格的个性类型说 91

6.2.3新弗洛伊德个性理论 92

6.2.4特质论 92

6.2.5西方人格五要素模型 93

6.3 消费者的自我概念 93

6.3.1自我概念的含义与内容 93

6.3.2自我概念的类型 94

6.3.3自我概念与产品象征性 95

6.3.4身体、物质主义与自我概念 96

6.4消费者的生活方式 97

6.4.1生活方式的含义 97

6.4.2生活方式的测量 97

6.4.3 VALS生活方式分类系统 99

本章小结 102

关键概念 102

思考题 103

实践活动 103

案例分析 103

第7章 消费者的资源 105

7.1消费者的经济资源 105

7.1.1消费者的收入 106

7.1.2其他经济资源 110

7.2消费者的时间 111

7.2.1休闲与消费者的时间预算 111

7.2.2消费时间的产品 112

7.2.3节省时问的产品 113

7.2.4时间的价格 113

7.3消费者的知识 114

7.3.1产品知识 114

7.3.2购买知识 116

7.3.3使用知识 116

本章小结 117

关键概念 118

思考题 118

实践活动 118

案例分析 118

第三篇 影响消费者行为的外部因素 121

第8章 家庭 121

8.1家庭生命周期与消费者行为 121

8.1.1家庭的含义 122

8.1.2家庭的功能 122

8.1.3家庭与其他社会群体的区别 124

8.1.4家庭群体的发展及变迁 124

8.1.5家庭生命周期与消费者行为 126

8.2家庭消费购买决策 128

8.2.1家庭成员角色的划分 128

8.2.2家庭购买决策的类型 129

8.2.3影响家庭决策类型的因素 131

8.2.4家庭购买决策与营销策略 132

本章小结 133

关键概念 134

思考题 134

实践活动 135

案例分析 135

第9章 参照群体 137

9.1参照群体的定义和类型 137

9.1.1参照群体的定义 137

9.1.2参照群体的分类 138

9.1.3参照群体的力量 140

9.2参照群体对消费者行为的影响方式 141

9.2.1信息性影响 142

9.2.2功利性影响 142

9.2.3价值表现性影响 142

9.3决定参照群体影响强度的因素 144

9.3.1个人因素 145

9.3.2群体因素 145

9.3.3产品因素 145

9.3.4品牌因素 146

9.4参照群体与营销策略 146

9.4.1名人效应 146

9.4.2专家效应 147

9.4.3“普通人”效应 147

9.4.4经理人效应 148

9.4.5虚构人物形象效应 149

9.4.6卡通动漫形象效应 149

本章小结 151

关键概念 151

思考题 151

实践活动 151

案例分析 152

第10章 社会阶层 154

10.1社会阶层概述 154

10.1.1社会阶层的含义 154

10.1.2社会阶层的特点 155

10.1.3社会阶层的决定因素 157

10.1.4社会阶层的类别 159

10.2社会阶层的测量 164

10.2.1单项指数法 165

10.2.2综合指标法 166

10.3不同社会阶层消费者的行为差异 172

10.3.1支出模式的差异 172

10.3.2休闲活动的差异 172

10.3.3信息接收和处理的差异 172

10.3.4购物方式的差异 173

10.3.5产品选择的差异 173

10.3.6品牌忠诚度的差异 174

10.4社会阶层与市场营销战略 176

10.4.1细分目标市场 176

10.4.2确定目标市场 176

10.4.3顺应潮流创新需求 176

10.4.4迎合心理相向营销 177

本章小结 178

关键概念 179

思考题 179

实践活动 180

案例分析 180

第11章 文化 184

11.1文化概述 184

11.1.1文化的概念 184

11.1.2文化的特性 186

11.1.3文化的要素 189

11.2亚文化 194

11.2.1亚文化的概念和特征 194

11.2.2亚文化与消费差异 195

11.3中国文化特点及其对消费者行为的影响 199

11.3.1中国文化的核心价值观 199

11.3.2中国文化对消费者行为的影响 201

本章小结 202

关键概念 202

思考题 202

实践活动 203

案例分析 203

第12章 营销组合因素 207

12.1产品策略与消费者行为 207

12.2价格策略与消费者行为 211

12.2.1消费者的价格心理和营销策略 211

12.2.2定价策略与技巧 212

12.2.3价格阈限与消费者行为 213

12.2.4影响价格判断的因素 213

12.2.5价格调整的心理策略 213

12.3渠道策略与消费者行为 215

12.4促销策略与消费者行为 218

12.4.1广告与消费者行为 218

12.4.2公共关系与消费者行为 219

12.4.3人员推销与消费者行为 220

12.4.4销售促进与消费者行为 221

本章小结 222

关键概念 222

思考题 222

实践活动 223

案例分析 223

第四篇 消费者购买决策过程 229

第13章 消费者购买决策的内容、模式和类型 229

13.1消费者购买决策的内容和模式 229

13.1.1消费者购买决策的内容 229

13.1.2消费者购买决策模式 230

13.2消费者购买决策的类型 232

13.2.1阿塞尔根据顾客购买时介入度的高低和品牌的差异划分 233

13.2.2布莱克·韦尔根据消费者购买决策收集信息程度的三种类型 234

13.2.3根据消费者介入度、认知、情感划分的FCB方格 234

13.2.4根据消费者购买目标的确定程度划分 235

13.2.5根据消费者态度和要求划分 235

13.2.6根据消费者现场情感反应划分 236

本章小结 236

关键概念 237

思考题 237

实践活动 237

案例分析 237

第14章 消费者购买决策过程 240

14.1问题认知 240

14.1.1问题认知过程 240

14.1.2影响问题认知的因素 242

14.2信息搜集阶段 243

14.2.1消费者的信息来源 243

14.2.2信息搜集过程中的影响因素 243

14.2.3信息搜集过程中的品牌考虑 244

14.2.4信息超载和消费者反应 245

14.3备选方案的评估 245

14.3.1分析产品属性和确定评价标准的重要性程度 246

14.3.2确定评估产品各属性的绩效值 248

14.3.3消费者选择规则 249

14.4购买阶段 251

14.4.1从购买意向到实际的购买 251

14.4.2店铺的选择 252

14.5购后行为阶段 256

14.5.1购后使用和处 256

14.5.2消费者满意与不满 257

本章小结 262

关键概念 263

思考题 263

实践活动 263

案例分析 264

参考文献 266