房地产营销策略与技巧PDF电子书下载

第一章 灿烂人生——精彩的房地产 1

一场游戏一场梦 4

从平民到亿万富翁 11

从亿万富翁到穷光蛋 13

房地产业，不是冒险家的乐园 14

不由你不服气，一个极端理性的行业 23

众智成楼，它是一个多领域专家共同谋划的大事业 25

房地产营销的社会分工 25

完美的智力结构 25

光辉灿烂，营销策略与技巧的演武台 27

营销——淡市中见功夫 27

小本钱做了大生意 30

似小实大——周转得快就是赚大钱 31

鬼手——一则告示卖掉一幢楼 32

我赚钱，你担风险 34

差一点掉入陷阱 35

唱主角和甘当配角 36

一条走廊的故事 37

罗马柱的价值 39

一张桌子也是写字楼 40

领导潮流的时装商场 41

把楼租给联合国 42

步步到位，并非奇招才精彩 43

第二章 房地产营销成功的秘诀 45

以正合 以奇胜 47

成功营销的第一个信号：一切正常 48

少不得的平常心 55

做个入行的房地产商 55

成功的营销=规范的操作+高明的策略+恰当的技巧 58

按部就班的操作程序 63

老老实实请专家 66

给发展商的忠告 67

第三章 项目前分析 69

行家一伸手，就知有没有 71

不该出生的婴儿！没有市场不能怪市场 71

做一只耐心的狮子 73

怎样才叫项目前分析？ 74

由谁来做项目前分析？ 75

项目前分析的角度及方法 77

分析角度一：社会经济环境对房地产市场的影响 79

分析角度二：当地政府行政行为对市场的影响 84

分析角度三：街区环境对房地产营销的影响 86

分析角度四：投资商的自身条件对营销的影响 87

分析角度五：现有房地产项目的分类考察 88

包片开发·小区开发·单项开发 90

整个街区功能的再造 91

对原有街区功能的支持和改造 92

房地产就业论 97

警惕：误区和误导 98

误区之一：房地产是龙头产业 99

误区之二：房地产永远升值 100

误区之三：投资房地产一定获利 101

误区之四：有人就有购买力 101

误区之五：有钱就有购买力 102

误区之六：集团购买力永远是买方主力 102

误区之七：放松银根，房地产业就能活起来 103

误区之八：房地产市场永远都是卖方市场 104

误区之九：房地产市场离不开“炒家” 104

误区之十：房地产没有“高潮”就得等待“高潮” 105

误区之十一：买家不了解行情 106

误区之十二：售价=成本+利润 106

误区之十三：价格就是卖方的要价 107

误区之十四：旧城改造一定有利可图 108

误区之十五：大型基础设施建设肯定带旺房地产 108

误区之十六：房地产开发出来就得出售 109

第四章 可行性研究 119

防止先入为主的可行性研究 122

一项成熟、可信的可行性研究 123

由经济专家主持的市场调研 124

专家和非专家有何区别？ 126

这一阶段的市场调研常用的几个角度 128

从宏观到微观——投资环境综合分析 129

行情分析不能流于表象 133

市场走势预测分析，并非掐指一算 140

房地产投资环境走势预测 141

房地产开发成本走势预测 142

不容或缺的街区功能分析 142

街区功能的内在规律 144

由工程师和财务专家主持的投资概算 152

工程概算不能代替投资概算 152

工程师和财务专家在投资概算中的作用 154

不止一个标准的效益分析 155

不是空中楼阁——期望值从何而来？ 156

乐观期望效益 156

悲观期望效益 157

风险值：毒蛇伴美女 157

一个使你成为投资行家的结论 158

第五章 项目策划——彻头彻尾的市场策划 159

项目策划，使你成竹在胸 161

一步错，步步错，尾大不掉是房地产业的特性 161

痛苦！死马当活马医，早知今日何必当初 163

项目策划，不是一个点子了得 164

任何偏离市场的项目策划都是失败的 165

高度专业化的智力耦合 166

不是纸上谈兵，项目策划是无微不至的操作性策划 169

项目策划应有哪些内容？ 170

项目定位——房地产营销的灵魂 171

项目定位通常应包括的内容 172

市场定位 172

功能定位 176

依据市场定位进行的功能定位 177

依据竞争需要进行的功能定位 178

依据街区功能进行的功能定位 178

项目功能定位的典型案例 179

身份定位 181

管理及经营思路 183

能动的项目功能 184

把根留住——靠你的管理及经营 185

建筑设计要求——完整地贯彻营销思路 186

营造项目的建筑价值 188

解析常见的建筑设计要求 193

建筑语言——沉默值千金 202

把你的心事写在脸上 204

人格化的建筑 206

中国古建筑小品 208

北京的四合院 209

风水与房地产营销 211

建筑朝向的阴阳取舍 212

来自高速车道的“煞气” 213

为什么“落坡不留财”？ 216

让人头痛的人行天桥 216

量力而行——确定合理的投资技巧 218

与长线投资相对应的资金投入及回笼技巧 218

与短线投资相对应的资金投入及回笼技巧 218

与长短结合的投资相对应的资金投入及回笼技巧 219

因项目而异的投资策略与技巧 219

资金运作及回笼计划 219

销售策略 220

由准来销售？ 220

以什么姿态进入市场？ 222

怎样的销售方式？ 224

多姿多彩的价格策略 224

确定宣传方向和调子 225

天时、地利、人和——促销组合策略 225

制订项目营销进度控制表 226

营销进度要符合建设及市场的规律 226

营销进度要体现营销策略 226

营销进度要考虑项目的综合成本 227

营销进度要规避法律赔偿 227

项目营销进度控制表示范 228

怎样规避索赔 229

引起索赔的原因 229

第六章 销售策划 233

进入市场前的最后部署 235

准有资格做销售策划方案？ 235

一切要落到实处 237

一切围绕目标市场而展开 238

明确目标和手段 239

别人的市场不是你的市场 239

直接市场、间接市场 240

抓住目标客户——成败在此一举 241

一项完整的销售策划应包含哪些内容？ 242

再做一次市场调查 243

看清自己的嘴脸——项目特性分析 243

客观、科学的环境分析 245

街区功能配置 245

街区商业利润 246

社区文化 246

针对目标市场的行情分析 247

知己还要知彼——目标客户群分析 247

价格定位——不是一厢情愿 249

价格、实际价格 250

影响价格的众多因素 251

租金与售价的函数关系 253

价格策略对价格定位的影响 254

一个因果循环的销售目标体系 255

不能让市场牵着鼻子走 255

如何树立形象和品牌？ 256

形象与品牌的推广效果 257

分阶段控制的项目公关效果 258

分阶段控制的销售进度 259

分阶段控制的资金回笼计划 260

进入市场的时机与姿态 261

什么时候才算是有利时机？ 261

因人而异的入市姿态 262

确定合理的销售方式 263

看他人的脸色行事 263

多种多样的销售方式 264

灵活的促销组合 266

轻松的付款方式 267

公关计划，岂止“广告”那么简单 268

广告策略 268

媒介策略 269

社交活动计划 269

媒体策略 270

创意和广告文案 276

不可忽略的细节——一个培训计划 278

电话的作用 280

员工的素质与形象 280

售楼部的布置 280

别人放假，你也放假吗？ 281

一杯茶的意义 281

售楼人员应该知道些什么？ 281

有声有色的促销活动 283

精打细算——推广成本预算 284

干扰因素分析 285

跟踪式的执行监控 286

销售中的自我法律保护 287

第七章 推广执行方案 289

全线出击的作战指令 291

推广执行方案的内容 291

反馈——分析——调整 292

推广执行方案示范格式（仅供参考） 293

房地产推广的误区 296

但求包销 296

对代理商言听计从 298

广告做得大，表示实力强 299

经验主义，照搬别人的模式 300

表错情——面对不属于自己的客户做推广 300

第八章 购房行为与客户心理分析 303

客户心理，是你的资源，也是你的障碍 305

推销的本质是启发和引导 306

我想买楼 308

“有了房子就有爱情” 308

我想有个更好的家 309

买楼比存款更保险 309

买了楼赚钱 310

我就是要租 311

买什么样的楼？ 311

一手捂着钱袋，两眼望着楼盘 312

我不想把时间浪费在路上 312

享受人生 313

想跟贵族住在一起 313

我想回到四合院 314

哪个楼好一点？ 315

我就图个实惠！ 315

发展商会卷款潜逃吗？ 316

阳台会掉下来吗？ 316

我对这个楼盘比较熟悉 317

那里有个大花园 318

嗯，买菜挺方便 318

为什么要买你的楼？ 319

买了心里踏实 319

买了就能住 319

付款轻松 320

那天天气很好 321

这座楼盖得快 321

很多人都已买了这个楼 322

不用交物业管理费 322

我妻子喜欢落地窗 323

实用面积挺大的 324

手势 脚势 姿势 324

迷人的眼睛 325

灵巧的双手 326

泄密者一双脚 327

姿势的对立与统一 328

请注意我的信号 328

第九章 发展商、代理商、广告公司 331

这是一个生态圈 333

发展商与银行 333

贷款利率对项目开发的影响 335

按揭中，银行就是买家 336

银行对建设资金的监控 337

银行对房地产项目的评 337

发展商与建筑商 338

设计者忠实地贯彻发展商的营销思路 338

工程监理的作用不仅仅是保证质量和进度 339

工程招标对成本控制的影响 339

发展商与代理商 340

摆正主次关系 341

在找代理商之前，对自己了解多？ 342

代理商各有所长 343

谁也不要耍花枪 343

发展商与广告公司 345

广告公司不是房地产营销专家 345

广告公司是推广计划的执行者之一 346

每则广告都要准确表达自己的推广意图 346

发展商对广告效果的监控 347

发展商与投资顾问公司 348

发展商第一个要找的人 349

投资顾问公司必须坚持中立立场 350

投资顾问公司应具备的基本素质 350

投资顾问公司不是万金油 350

第十章 物业管理与房地产营销 353

营销的延续 承诺的兑现 355

社区协调和安全保障的需要 356

物业管理品牌效应 356

为谁服务服务什么 357

物业管理也要定位 358

是入住后才开始服务吗？ 359

管理费高不适低不就 360

千万不能“管”字当头 361

一分钱一分货 362

婆婆妈妈的管理技巧 363

一个严密的组织架构 365

一个实战型的培训计划 365

专挑毛病的物业管理专家 367

我只看到保安员和缴费通知书 368

管理员 你会扎绷带吗？ 369

水龙头坏了没人修 370

电梯 电梯 371

水电费太贵了 371

洋洋几万字——物业管理文本 372

公共契约 373

业户守则 376

员工守则 376

装修规则 377

收费规定 378

收楼承诺书 378

附录一：全国优秀管理住宅小区标准 379

附录二：全国城市物业管理优秀住宅小区达标评分细则 383

附录三：全国优秀管理住宅小区考评验收（预评预验）表 388

附录四：物业管理合同（征求意见稿） 393

附录五：业主委员会章程（征求意见稿） 399

附录六：业主公约（征求意见稿） 403

第十一章 他山之石——海外房地产点滴 407

为低收入阶层服务——欧洲的住房资金、政策及环境 409

港台解决低薪人士住房的做法 410

港府恩威并施 鼓励公屋流通 411

澳洲的住房政策 411

发达的美国房地产 412

美国的住房抵押贷款 415

英国的公有住房优惠出售政策 416

实用的日式住宅 417

地价下跌对日本经济的影响 417

新加坡的物业管理 418

台湾的房地产税法 419

后记 423