销售员细节训练全集 销售员必修的15堂基础职业课PDF电子书下载

前言 销售在于细节 1

第一部分 售前细节训练 3

第1章 每天喊一遍“我能”——从细节上调整职业状态 3

1．销售是勇敢者的事业 3

2．为自己的职业而自豪 7

3．抓住细节，增强销售热情 11

4．自信：从细节中来，到细节中去 16

5．只有立足细节，才能着眼长远 21

第2章 在琐事中培养大气魄——在细节上注重自我提升 25

1．拒绝浮躁：做事不贪大，做人不计小 25

2．细心观察，认真学习 30

3．复杂事情简单化，简单事情重复化 34

4．每天三省吾身 38

5．寻找一切机会给自己“充电” 42

6．养成注重细节的好习惯 46

第3章 一条领带决定你的形象——销售人员着装细节 49

1．外表是无声的推销通行证 49

2．佛靠金装，人靠衣装 53

3．着装应照顾客户心理 57

4．整理服装的6个要领 61

5．男女销售员的着装法则 65

第4章 小小“握手”体现你的专业素养——销售人员礼仪细节 71

1．销售工作的基本礼仪 71

2．销售人员握手的礼仪 75

3．销售人员的行为礼仪 79

4．销售人员称呼的礼仪 83

5．销售人员寒暄与问候的礼仪 87

第5章 小名片是你的大武器——销售前的细节准备 91

1．产品资料 91

2．演示工具 96

3．讲述关于产品的故事 100

4．小准备，大收获 104

第二部分 售中细节训练 111

第6章 拜访客户时先讨一杯水——陌生客户拜访细节 111

1．成功开场的N个细节 111

2．在细节上关心客户 116

3．随身携带记事本，及时记下客户的要求 120

4．不要占用客户太长时间 124

5．陌生拜访要掌握火候 128

第7章 熟记客户的名字——从细节上增进客户信任 133

1．多听少说是艺术 133

2．学会赞美客户 138

3．围绕客户兴趣刺激兴奋点 142

4．与客户良好沟通的秘诀 146

第8章 多示范，少说话——产品介绍必做于细 149

1．不懂产品你还能和客户谈什么 149

2．邀请客户参与 154

3．做好演示胜过千言万语 158

4．充分调动客户的想象力 162

5．用权威的数字来说话 166

第9章 不问“要不要”，只问“要多少”——提问从细节开始 171

1．正确提问，才能把握客户需求 171

2．做好提问的准备工作 175

3．提出的问题要专业 179

4．提问的基本方式与注意事项 183

第10章 “一分钱，一分货”——价格磋商的细节 189

1．应对客户“嫌贵”的几种说辞 189

2．绝对不能“杀熟” 192

3．以退为进的谈价法 194

4．如何打破价格谈判的僵局 197

5．还价的基本原则 200

第11章 “您说的对，但是……”——细化客户异议 203

1．客户为什么会拒绝 203

2．识别客户拒绝真相的方法 207

3．掌握异议处理的五大方法 211

第12章 成交与不成交只差毫厘——小细节促成大交易 215

1．了解影响客户成交的因素 215

2．从客户身上捕捉成交信号 220

3．嫌货才是买货人 224

4．三大手法助你快速成交 228

第13章 对穿西装的年轻女性要强调独立——小细节透露客户大心理 233

1．眼睛就是客户赤裸的内心 233

2．巧妙识别客户的购买信号 237

3．不同客户不同对待 241

4．客户关心的只有自己 246

5．不要以貌取人 251

第三部分 售后细节训练 257

第14章 一份小礼物寄托一份情——细节让客户和你做永久的生意 257

1．记住客户的重要日子 257

2．维护客户比眼前的销售更重要 260

3．老客户的“闲事”与“正事”同样重要 263

第15章 微微一笑很倾城——从细节入手打造最优质的服务 267

1．微笑是服务的灵魂 267

2．从细节入手，打造最优质的服务 271