营销渠道 第7版PDF电子书下载

第Ⅰ篇 导论 3

第1章 营销渠道：结构与功能 3

营销渠道是什么 4

营销渠道为什么存在，为什么变化 7

营销渠道的工作是什么 12

谁是营销渠道的成员 14

渠道分析框架 16

本书的结构 24

小结 24

讨论题 26

附录1A各种不同的渠道形式 30

第Ⅱ篇 渠道设计：需求、供应和渠道效率 39

第2章 营销渠道设计的市场细分：服务产出 39

终端用户的渠道偏好 40

服务产出 41

运用服务产出需求细分市场 50

满足服务产出需求 53

服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用 55

讨论题 57

附录2A服务产出需求模板：一种分析工具 61

第3章 供应方渠道分析：渠道流及其效率分析 64

渠道流界定 65

利用效率模板描述当前渠道 80

利用渠道流概念设计零基渠道 83

标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则 85

小结：渠道流分析——总渠道审核的一部分 86

讨论题 88

附录3A效率模板——一个分析工具 91

第4章 供应方渠道分析：渠道结构和密度 96

引言 96

市场覆盖面与品种：上游与下游渠道成员的决策构造 97

达成交易：放弃多少选择性 104

争取对渠道成员的影响力 110

回到基础：削减成本并提高销售量 118

加强选择性的利益，同时保持密集性覆盖 120

通过多种渠道进入市场 122

双重分销：通过独立渠道和自主渠道进入市场 124

搭载关系 125

小结 126

讨论题 129

第5章 差距分析 133

渠道差距的原因和类型 134

消除渠道差距 151

综述：渠道差距分析模板 156

讨论题 160

第Ⅲ篇 渠道实施 167

第6章 渠道权力：获得、运用和保持 167

权力的本质 167

权力是依赖性的反映 171

最重要的权力来源：奖赏权 174

另外四种权力 176

权力的平衡 185

运用权力：影响战略 192

小结 195

讨论题 201

第7章 控制冲突以增进渠道合作 206

评估渠道冲突的程度和本质 206

冲突的后果 209

营销渠道冲突的主要来源 213

市场领域冲突 217

激发冲突 226

冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为 230

小结 238

讨论题 240

第8章 分销中的战略联盟 245

战略联盟：性质及建立动机 246

通过创造共同弱点来建立承诺 253

通过日常交流互动的管理建立承诺 263

增强信任的决策结构 267

通过各个发展阶段的交易演进到达联盟状态 268

综述：建立营销渠道联盟将获得什么，将何时付出 273

讨论题 275

第9章 渠道纵向一体化 280

引言 280

营销渠道纵向一体化的成本和收益 283

决定何时前向一体化：一个经济学框架 287

竞争不充分时的前向一体化 293

应对环境不确定性的纵向一体化 305

为了减少绩效模糊而采取纵向一体化 307

决策框架的总结 309

纵向一体化是一种市场观测器，还是针对经济理性或合理化的一种选择 310

小结 312

讨论题 315

第10章 营销渠道策略的法律约束 319

市场覆盖策略 320

顾客覆盖策略 323

定价策略 324

产品线策略 336

选择与终止策略 344

所有权策略 346

小结 349

讨论题 352

第Ⅳ篇 渠道机构 361

第11章 零售 361

零售的定义 361

选择零售定位战略 367

零售中的战略问题 380

小结 398

讨论题 399

附录11A零售商常用的定价和采购术语表 404

附录11B商品计划和控制 407

第12章 批发 410

引言 410

批发部门概览 411

独立批发部门提供什么：基本任务 413

批发商同盟 419

自愿合作组织 422

合并 427

出口批发渠道 428

批发分销商的未来 430

垂直一体化和批发代理概况 433

小结 435

讨论题 437

第13章 特许经营 440

什么是特许经营 440

为什么要成为受许人 442

为什么要成为授权人 447

特许经营的历史根源 453

特许经营合同 457

为什么特许经营系统中包括公司自有直营门店 463

授权人正在面临的挑战 468

小结 472

讨论题 475

第14章 物流管理与供应链管理 480

物流和供应链管理的影响力 480

高效响应 481

快速反应 484

综述：什么是正确的供应链 486

小结 491

讨论题 491

译后记 494