第一章 推销概述 1
第一节 推销定义、功能和作用 2
第二节 推销程序和推销原则 8
第三节 正确认识推销技术 13
第二章 推销三要素 20
第一节 推销人员 21
第二节 推销对象——顾客 31
第三节 推销品 36
第三章 推销模式 45
第一节 爱达模式 47
第二节 迪伯达模式 53
第三节 埃德帕模式和费比模式 56
第四章 寻找顾客 62
第一节 寻找顾客的基本准则 63
第二节 寻找顾客的一般程序和方法 65
第五章 顾客资格审查 82
第一节 顾客需求审查 83
第二节 顾客支付能力审查 88
第三节 顾客购买资格审查 90
第四节 建立顾客管理系统 92
第六章 约见顾客 101
第一节 约见的内容 103
第二节 约见顾客的方式 111
第七章 接近顾客 122
第一节 接近顾客的目的 123
第二节 接近前的准备 125
第三节 接近顾客的技巧与方法 128
第八章 推销洽谈 137
第一节 推销洽谈的步骤 138
第二节 推销洽谈的方法 145
第三节 推销洽谈技巧 152
第九章 处理顾客异议 160
第一节 推销异议概述 161
第二节 处理推销异议的原则 169
第三节 推销异议处理的方法 172
第十章 推销成交 177
第一节 捕捉推销成交信号 178
第二节 推销成交技术 180
第三节 客户跟踪 192
第十一章 推销管理 198
第一节 推销人员的选拔、培训、薪酬与激励管理 199
第二节 推销效益分析 211
主要参考文献 222