第一章 国际商务谈判概述 1
本章主要内容 1
本章学习目标 1
第一节 国际商务谈判的概念及特点 1
第二节 国际商务谈判的形式 4
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 8
本章小结 10
案例应用 10
讨论与思考题 12
第二章 国际商务谈判的主要类型 13
本章主要内容 13
本章学习目标 13
第一节 国际货物买卖谈判 13
第二节 国际技术贸易谈判 19
第三节 国际补偿贸易谈判 26
第四节 国际融资租赁业务谈判 35
本章小结 40
案例应用 41
讨论与思考题 41
第三章 国际商务谈判前的准备 42
本章主要内容 42
本章学习目标 42
第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 42
第二节 国际商务谈判前的信息准备 55
第三节 谈判目标的确定 75
第四节 谈判方案的制订 81
第五节 模拟谈判 88
第六节 确定谈判各交易条件的最低可接受限度 91
本章小结 94
案例应用 94
讨论与思考题 95
第四章 国际商务谈判各阶段的策略 96
本章主要内容 96
本章学习目标 96
第一节 国际商务谈判策略概述 96
第二节 开局阶段的策略 98
第三节 报价阶段的策略 103
第四节 磋商阶段的策略 110
第五节 成交阶段的策略 123
第六节 处理僵局的策略 125
本章小结 142
案例应用 142
讨论与思考题 144
第五章 国际商务谈判中的技巧 145
本章主要内容 145
本章学习目标 145
第一节 国际商务谈判技巧概述 145
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 153
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 160
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 165
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 168
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 174
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 179
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 181
本章小结 185
案例应用 185
讨论与思考题 186
第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 187
本章主要内容 187
本章学习目标 187
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 187
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 194
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 201
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 218
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 235
本章小结 237
案例应用 237
讨论与思考题 238
第七章 国际商务谈判中的相关法律问题 239
本章主要内容 239
本章学习目标 239
第一节 商务谈判签约适用的法律及注意事项 239
第二节 国际商务谈判合同的履行 248
第三节 商务谈判合同的让与和终止 253
第四节 国际商务谈判协议纠纷的处理 257
本章小结 261
案例应用 262
讨论与思考题 263
第八章 心理因素对谈判的影响 264
本章主要内容 264
本章学习目标 264
第一节 谈判中心理因素的表现 264
第二节 谈判中的消极心理因素 273
第三节 个性与谈判 276
本章小结 285
案例应用 285
讨论与思考题 288
第九章 国际商务谈判经典案例分析 289
案例一：谈判是这样完成的 290
案例二：世界气候谈判 299
案例三：温商收购中东卫视揭秘 303
案例四：中、日、俄角力石油管道 305
案例五：强强合作 利益至上 315
案例六：三强争“魁” 能者胜出 322
教学大纲 327
附：试卷范例 333
主要参考文献 336