Section 1 前置谈判 4
Part 1准备上谈判桌 4
第一次接触 4
讨论共同目标 5
提议进行谈判 6
接受进行谈判的提议 7
Part 2安排时间与其他事项 10
选择时间、日期与地点 10
更改时间、日期或地点 11
拟定议程 12
确认与会人士 13
Section 2 程序性议题 16
仪器、家具和设施 16
确保设施舒适 17
时间管理与休息时间 18
出席 19
寒暄与介绍 20
准备开始 21
讨论目标与开始谈判 22
引用书面和投影资料 23
保密 24
可公开和不可公开 25
决定下一步行动 26
安排下次开会时间 27
Section 3 谈判基本用语 32
Part 1谈论现状 32
描述市场或经济状况 32
讨论趋势与市场前景 33
讨论问题与风险 34
描述相对的协议处境 35
强调客观标准 36
考量行动方案的优缺点 37
指出所提行动方案不可行 38
表达意见 39
Part 2建立立场与可能性 42
建立你的基本立场 42
确立你的立场 43
探知对手的立场 44
应付对方立场的改变 45
重述与重申你的立场 46
重述与重申对方的立场 47
当对方不愿明白陈述其要求时 48
当对方不愿明白告知资讯时 49
Part 3要求澄清 52
当你不清楚含义时 52
请某人重述说过的话 53
要求经过验证的资料 54
要求举例与提供例子 55
确认你是否理解Ⅰ 56
确认你是否理解Ⅱ 57
Part 4同意 60
承认对方的论点合理 60
认可对方立场的正当性 61
全然同意 62
同意但有所保留 63
Part 5不同意 66
质疑某个论点 66
质疑立场的正当性 67
表达强烈不同意 68
不同意但是让步 69
Part 6建议替代方案 72
找出症结 72
致力要克服障碍 73
提出替代方案 74
说明某提议的好处 75
征询意见 76
交换条件 77
Part 7说服对方 80
使用事实和数据 80
运用时间压力 81
诉诸理性 82
使用鼓励与安抚性用语 83
促使对方将概念形象化 84
提出你的想法 85
要求采取行动 86
指出优点 87
Part 8说明你为何未被说服 90
说明你的极限与范围 90
当你缺少关键资讯时 91
当你无权决定或采取行动时 92
指出问题或矛盾 93
Part 9改变你的立场 96
改变先前的说辞 96
承认某事 97
否认某事 98
你被对方说服 99
Part 10提议 102
提议 102
提出反提议 103
接受提议 104
有条件地接受提议 105
拒绝提议 106
有条件地拒绝提议 107
Part 11表达情绪 110
对进展表示兴奋 110
对缺乏进展表达挫折感 111
对提议表示满意 112
对提议表示不满 113
放慢步调 114
表达急切感 115
Part 12改变气氛 118
保持专注与正面态度 118
缓和你的言辞 119
让情势加温 120
让情势降温 121
Part 13会议控制与流程 124
发言 124
打断别人谈话 125
应付别人的打断 126
在被打断后重回论点 127
Section 4 特定的谈判议题 132
Part 1金钱 132
要求对方开出价码 132
开出你的价码 133
价格过高 134
出价太低 135
要求折扣 136
回应折扣的请求或提供折扣 137
付款条件与方式 138
销售条件 139
Part 2时间 142
重要时间点与期限 142
生产计划 143
我们需要更多时间 144
我们可以完成 145
Part 3装货、运送与仓储 148
装运 148
仓储 149
Part 4合约 152
谈论合约：一般情况 152
谈论合约：特定条款 153
修订合约 154
签订合约 155
Part 5法律与政策议题 158
引用法律与法令 158
规避法律与法令 159
诉讼和解与赔偿 160
法律权利与执照 161
Section 5 策略 166
Part 1处于劣势的谈判 166
拖延 166
增加多方参与者与建立同盟关系 168
既成事实 170
承诺 172
联结 174
个人化 176
Part 2处于优势的谈判 180
提及你的其他选择 180
要求做决定 182
威胁退出 184
威胁采取法律行动 186
最后通牒 188
突显你的优势 190
恭维 192
Section 6 结果 196
陷入僵局 196
表达遗憾 197
谈判未果，离开时说的话 198
不伤感情 199
保持正面态度 200
重述协议要点 201
问题解决 202
讨论未来的机会 203
下一步 204
庆祝 205
会后分析 206
改变心意 207