第一篇 准备谈判 3
第一章 谈判 3
第二章 谈判是合作的程序 17
第二篇 谈判策略基础 33
第三章 了解人类 33
第四章 谈判前的准备工作 53
第五章 臆测 76
第六章 人类的动机是什么 90
第七章 “需要”理论 99
第三篇 如何谈判 121
第八章 运用发问 121
第九章 如何认清对方的需要 151
第十章 谈判技巧 161
第十一章 创造“变通方法”的态度 190
第四篇 谈判策略应用 203
第十二章 买卖谈判 203
第十三章 不动产的谈判 216
第十四章 交易谈判 219
第十五章 公司谈判 223
第十六章 劳工谈判 231
第十七章 法律诉讼与谈判间的关系 240
第十八章 成功的谈判 246
附录：“需要理论”谈判策略的实例一览 249