《做大单 赢得大客户的55个细节 情景案例版》PDF下载

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  • 作  者:丁兴良编著
  • 出 版 社:北京:中国铁道出版社
  • 出版年份:2016
  • ISBN:9787113209896
  • 页数:206 页
图书介绍:细节,似乎是平凡的、零散的、无法吸引眼球的,实则在现实社会中,越来越多的人开始关注细节,将眼球定位在一件件小事上,尤其是在销售领域,大客户更在乎小事情,似乎看似微乎其微的小事情,才能促使自己走向下一个成功。大客户对待销售细节的态度,势必会影响营销人员的一言一行、一举一动,这都成为销售人员的必学课程。本书从容易被销售人员所忽视的细节出发,让读者明白如何在细微处把控大客户的心态,了解大客户的需求,成功实现销售。

第一章 利用外在形象赢得大客户好感 1

细节1:如何做到着装得体 2

[情景]仪表销售员的“首因效应” 2

细节2:如何让发型提高销售额 5

[情景]能给大客户带来稳重感的发型 6

细节3:如何利用饰品为自己加分 8

[情景]灯具销售员的名牌饰品 8

细节4:如何处理面部表情 11

[情景]控制自我情绪的奥妙 12

第二章 做好需求分析了解大客户心理 15

细节5:透过客户言语了解其需求 16

[情景]如何做到有效聆听 16

细节6:客户肢体语言包含的心理变化 19

[情景]不断看手表表明不耐烦 19

细节7:运用大客户资料分析法 21

[情景]销售员的资料库 22

细节8:如何分析大客户购买动机 25

[情景]这台挖掘机并不便宜 25

细节9:怎样挖掘大客户最深的需求 28

[情景]卡尔的防盗门销售 28

第三章 有效进行预约做好大客户拜访 33

细节10:电话拜访礼仪细节 34

[情景]接通电话的前20秒 34

细节11:音量、语速控制得当 37

[情景]变速器业务员的最佳语速 38

细节12:为何轰炸式邀约无效果 40

[情景]钢铁企业老板的烦恼 40

细节13:打断大客户话语的危害 43

[情景]电子制造商的“逐客令” 43

细节14:遭遇客户拒绝的处理方法 46

[情景]为何宁小陆的签单率高 46

细节15:五分钟内如何摆平大客户 48

[情景]借来的五分钟 49

第四章 掌握面谈技巧增强大客户信任 53

细节16:寒暄和问候艺术 54

[情景]单刀直入是销售失败的根源 54

细节17:解释明确专业术语 57

[情景]高端产品直白销售法 58

细节18:产品描述要真实 60

[情景]客户怀疑产品描述的处理办法 60

细节19:赞美大客户的技巧 63

[情景]机灵的健身器材销售员 64

细节20:不确定的数据不要乱讲 67

[情景]聪明的LED灯销售代表 67

细节21:如何体现出专业度 70

[情景]生产流程、产品细节要熟悉 71

第五章 懂得社交礼仪获得大客户加分 75

细节22:见面握手时的注意事项 76

[情景]不礼貌的握手细节——“死鱼手” 76

细节23:适当的几种坐姿 79

[情景]跷着二郎腿销售化工染料 79

细节24:得体的几种站姿 82

[情景]大企业的站姿培训课 82

细节25:交谈时肢体语言的禁忌 85

[情景]万向节销售员的稳重手势 86

细节26:眼神交流的重要性 89

[情景]涂料销售员的成功模式 90

第六章 巧用销售话术拿到大客户订单 93

细节27:自我介绍控制在30秒内 94

[情景]为什么董总挂机了 94

细节28:幽默销售胜过严肃交谈 97

[情景]销售员幽默的多样形式 98

细节29:语言包装产品的技巧 100

[情景]某汽车催化剂销售过程 101

细节30:激将法说服客户 104

[情景]章部长为何在“气愤中”签了单 105

细节31:勾起客户好奇心的话术 108

[情景]好奇心有何作用 109

细节32:产品介绍并非越仔细越好 112

[情景]钢铁究竟是怎样炼成的? 113

第七章 洞察拒绝玄机化解大客户异议 117

细节33:当大客户说“我们现在还不需要” 118

[情景]机械销售员:“总有一款软件适合你” 118

细节34:当大客户说“我们需要商量后做决定” 122

[情景]五金销售员给客户“限定时间” 123

细节35:当大客户说“过两天再联系你” 125

[情景]玻璃销售员的对策 126

细节36:当大客户说“价格低点,我们再合作” 128

[情景]为何张总要“贵”的车床 130

细节37:当大客户说“我们有合作伙伴了” 132

[情景]扩展新客户的技巧 133

第八章 做好细节处理增强大客户体验 137

细节38:主动携带样品让产品自己说话 138

[情景]安全玻璃销售员的“体验式”销售 138

细节39:准确识别客户的“成交信号“ 141

[情景]大客户签单前的惯性思考 142

细节40:隐性引导大客户成交技巧 145

[情景]给王冰信心的环保泥浆销售员 146

细节41:选择成交时机,适时做交易 149

[情景]交易场合的选择技巧 150

细节42:及时处理成交合同异议 153

[情景]异议拖延造成销售功亏一篑 154

细节43:交易前几项细节准备 157

[情景]制冷系统销售员必备“武器” 158

第九章 备选多种策略应对大客户个性 161

细节44:对独断专行的客户,要站在弱势一方 162

[情景]不同导购员不同结果 163

细节45:对精明能干的客户,要懂得适当让步 166

[情景]N企业的非洲收购 167

细节46:对一板一眼的客户,要善于亦步亦趋 170

[情景]比老板还管用的秘书 170

细节47:对公私分明的客户,要保持一定距离 173

[情景]凌总怎么生气了? 174

细节48:对百般挑剔的客户,要找到问题根源 177

[情景]从挑剔的客户身上赚钱的库克公司 178

细节49:对诚意不够的客户,要学会主动出击 181

[情景]无疾而终的会面 181

第十章 完善售后服务维系大客户关系 185

细节50:服务:主动,主动,再主动 186

[情景]华为从“后知后觉”到“主动服务” 186

细节51:善用电话联系维护老客户 189

[情景]情感维系老客户 190

细节52:及时处理产品问题 192

[情景]三天内解决问题的承诺 193

细节53:耐心应对大客户的批评 195

[情景]态度决定服务 196

细节54:主动提醒客户产品升级 200

[情景]刘总续单的原因 200

细节55:建立客户回访机制 202

[情景]客户塑造的小米 203