第一章 利用外在形象赢得大客户好感 1
细节1：如何做到着装得体 2
［情景］仪表销售员的“首因效应” 2
细节2：如何让发型提高销售额 5
［情景］能给大客户带来稳重感的发型 6
细节3：如何利用饰品为自己加分 8
［情景］灯具销售员的名牌饰品 8
细节4：如何处理面部表情 11
［情景］控制自我情绪的奥妙 12
第二章 做好需求分析了解大客户心理 15
细节5：透过客户言语了解其需求 16
［情景］如何做到有效聆听 16
细节6：客户肢体语言包含的心理变化 19
［情景］不断看手表表明不耐烦 19
细节7：运用大客户资料分析法 21
［情景］销售员的资料库 22
细节8：如何分析大客户购买动机 25
［情景］这台挖掘机并不便宜 25
细节9：怎样挖掘大客户最深的需求 28
［情景］卡尔的防盗门销售 28
第三章 有效进行预约做好大客户拜访 33
细节10：电话拜访礼仪细节 34
［情景］接通电话的前20秒 34
细节11：音量、语速控制得当 37
［情景］变速器业务员的最佳语速 38
细节12：为何轰炸式邀约无效果 40
［情景］钢铁企业老板的烦恼 40
细节13：打断大客户话语的危害 43
［情景］电子制造商的“逐客令” 43
细节14：遭遇客户拒绝的处理方法 46
［情景］为何宁小陆的签单率高 46
细节15：五分钟内如何摆平大客户 48
［情景］借来的五分钟 49
第四章 掌握面谈技巧增强大客户信任 53
细节16：寒暄和问候艺术 54
［情景］单刀直入是销售失败的根源 54
细节17：解释明确专业术语 57
［情景］高端产品直白销售法 58
细节18：产品描述要真实 60
［情景］客户怀疑产品描述的处理办法 60
细节19：赞美大客户的技巧 63
［情景］机灵的健身器材销售员 64
细节20：不确定的数据不要乱讲 67
［情景］聪明的LED灯销售代表 67
细节21：如何体现出专业度 70
［情景］生产流程、产品细节要熟悉 71
第五章 懂得社交礼仪获得大客户加分 75
细节22：见面握手时的注意事项 76
［情景］不礼貌的握手细节——“死鱼手” 76
细节23：适当的几种坐姿 79
［情景］跷着二郎腿销售化工染料 79
细节24：得体的几种站姿 82
［情景］大企业的站姿培训课 82
细节25：交谈时肢体语言的禁忌 85
［情景］万向节销售员的稳重手势 86
细节26：眼神交流的重要性 89
［情景］涂料销售员的成功模式 90
第六章 巧用销售话术拿到大客户订单 93
细节27：自我介绍控制在30秒内 94
［情景］为什么董总挂机了 94
细节28：幽默销售胜过严肃交谈 97
［情景］销售员幽默的多样形式 98
细节29：语言包装产品的技巧 100
［情景］某汽车催化剂销售过程 101
细节30：激将法说服客户 104
［情景］章部长为何在“气愤中”签了单 105
细节31：勾起客户好奇心的话术 108
［情景］好奇心有何作用 109
细节32：产品介绍并非越仔细越好 112
［情景］钢铁究竟是怎样炼成的？ 113
第七章 洞察拒绝玄机化解大客户异议 117
细节33：当大客户说“我们现在还不需要” 118
［情景］机械销售员：“总有一款软件适合你” 118
细节34：当大客户说“我们需要商量后做决定” 122
［情景］五金销售员给客户“限定时间” 123
细节35：当大客户说“过两天再联系你” 125
［情景］玻璃销售员的对策 126
细节36：当大客户说“价格低点，我们再合作” 128
［情景］为何张总要“贵”的车床 130
细节37：当大客户说“我们有合作伙伴了” 132
［情景］扩展新客户的技巧 133
第八章 做好细节处理增强大客户体验 137
细节38：主动携带样品让产品自己说话 138
［情景］安全玻璃销售员的“体验式”销售 138
细节39：准确识别客户的“成交信号“ 141
［情景］大客户签单前的惯性思考 142
细节40：隐性引导大客户成交技巧 145
［情景］给王冰信心的环保泥浆销售员 146
细节41：选择成交时机，适时做交易 149
［情景］交易场合的选择技巧 150
细节42：及时处理成交合同异议 153
［情景］异议拖延造成销售功亏一篑 154
细节43：交易前几项细节准备 157
［情景］制冷系统销售员必备“武器” 158
第九章 备选多种策略应对大客户个性 161
细节44：对独断专行的客户，要站在弱势一方 162
［情景］不同导购员不同结果 163
细节45：对精明能干的客户，要懂得适当让步 166
［情景］N企业的非洲收购 167
细节46：对一板一眼的客户，要善于亦步亦趋 170
［情景］比老板还管用的秘书 170
细节47：对公私分明的客户，要保持一定距离 173
［情景］凌总怎么生气了？ 174
细节48：对百般挑剔的客户，要找到问题根源 177
［情景］从挑剔的客户身上赚钱的库克公司 178
细节49：对诚意不够的客户，要学会主动出击 181
［情景］无疾而终的会面 181
第十章 完善售后服务维系大客户关系 185
细节50：服务：主动，主动，再主动 186
［情景］华为从“后知后觉”到“主动服务” 186
细节51：善用电话联系维护老客户 189
［情景］情感维系老客户 190
细节52：及时处理产品问题 192
［情景］三天内解决问题的承诺 193
细节53：耐心应对大客户的批评 195
［情景］态度决定服务 196
细节54：主动提醒客户产品升级 200
［情景］刘总续单的原因 200
细节55：建立客户回访机制 202
［情景］客户塑造的小米 203