第一章 当工业品营销面对全球化 1
第一节 工业品全球市场现状分析 1
第二节 工业品全球化营销的四大转变 4
第三节 工业品营销的重新定位 8
案例 宝马战略：品牌全球化，营销地方化 10
第二章 重塑工业品营销的市场思维 15
第一节 从产品观念到项目观念 15
第二节 价格向价值平移 19
第三节 全球化市场细分 23
案例 IBM的营销策略纲要 29
第三章 跨文化区工业品营销管理 34
第一节 跨文化区造成的问题与冲突 34
第二节 如何建立企业的新营销文化 39
第三节 如何实现有效的跨文化区管理 41
第四节 适应全球化战略的企业营销文化 45
案例 解析戴尔文化 50
第四章 营销战略管理与SWOT分析 54
第一节 全球化的工业品营销战略 54
第二节 工业品营销战略的四要素 57
第三节 跨国公司的竞争对手分析 60
第四节 行业竞争的SWOT分析 65
第五节 营销战略管理的发展 77
案例 通用电气：营销战略计划的制定与演变 79
第五章 跨国企业的工业品渠道规划 84
第一节 企业营销渠道的变化与思考 84
第二节 渠道规划的工具和具体方法-80/20管理原则 88
第三节 制定经销商策略 95
第四节 捷径决策的分析与管理方法 99
案例 美国3M公司发展初期的营销 104
第六章 CRM与工业品营销 108
第一节 我们熟悉的CRM 108
第二节 CRM从“古”到“今” 110
第三节 工业品营销中正确应用CRM的重中之重 114
第四节 工业品企业成功选择CRM步骤 116
第五节 工业品营销企业如何突破CRM 118
第六节 CRM营销的完美落实——策划、运营与实施 119
第七节 CRM的实施建设与展望 122
案例 甲骨文CRM专家如何培养新晋客服代表 131
第七章 数字化工业品营销 135
第一节 21世纪的工业品营销 135
第二节 直指最终客户 139
第三节 不断创新的营销模式 144
第四节 跨国企业的数字化解决方案 147
案例 全面体验数字化解决方案 149