第一部分 谈判的基本要素 1
第一章 谈判的本质 1
关于我们风格和方法的几点说明 3
乔和休·卡特 5
谈判情形的特征 7
相互依赖 9
相互调整 13
价值主张和价值创造 16
冲突 19
有效的冲突管理 23
本书各章节概要 25
本章小结 30
第二章 对立型谈判的战略与战术 31
对立型谈判情形 33
战术型任务 40
谈判中所持立场 47
承诺 53
结束谈判 58
强硬战略 60
对立型谈判策略适用于合作型谈判 68
本章小结 68
第三章 合作型谈判的战略与战术 70
引言 71
合作型谈判过程概述 72
合作型谈判过程的关键步骤 75
促成合作型谈判的因素 92
为什么合作型谈判难以实现？ 97
本章小结 100
第四章 谈判：战略和计划 101
目标——推动谈判策略的焦点 103
战略——实现目标的总体计划 105
理解谈判的流程：进程与阶段 110
准备实施战略：计划过程 112
本章小结 130
第二部分 谈判的主要过程 131
第五章 感知、认识和情感 131
感知 132
框架 135
谈判中的认识偏差 143
应对谈判中的错误感知和认识偏差 152
情绪、情感和谈判 155
本章小结 160
第六章 沟通 161
沟通的基本模型 162
谈判中要沟通哪些内容？ 165
谈判中人们如何进行沟通？ 169
谈判中如何提高沟通质量？ 174
谈判结束时特殊的沟通考虑 180
本章小结 181
第七章 发现并利用谈判权力 182
为什么权力对于谈判很重要？ 183
权力的定义 184
权力的来源——人们如何获得权力 187
应对更具有权力的人 201
本章小结 202
第八章 影响 203
影响的两种路线：组织模型 204
中心路线影响：信息及其传递 205
外围路线影响 212
接收者——影响的目标 227
本章小结 232
第九章 谈判中的伦理 234
伦理标准的实例 235
我们对“伦理”的定义以及为什么它们与谈判有关？ 236
伦理推理的四种方式 239
谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题？ 246
为什么使用欺骗性战术？动机与结果 252
哪些因素使得谈判者倾向使用非伦理战术？ 260
谈判者应如何应对对方的欺骗行为？ 270
本章小结 273
第三部分 跨文化谈判 275
第十章 国际的和跨文化的谈判 275
什么使得国际谈判如此不同？ 278
文化的概念与谈判 283
文化对于谈判的影响：管理的观点 290
文化对于谈判的影响：研究的观点 295
有文化针对性的谈判战略 301
本章小结 306
第四部分 解决差异 308
第十一章 应对谈判僵局 308
引言 309
“难以解决”的谈判本质和产生原因 309
导致僵局的根本性错误 318
如何解决僵局 320
本章小结 336
第十二章 应对谈判错误 338
引言 339
应对影子谈判和社会契约 340
对对方恶劣的对立战术的回应 341
当对方更有实力时的回应 343
处理最后通牒的特殊问题 345
当对方难以对付时的回应 347
本章小结 353
第十三章 应对谈判困难：第三方途径 354
将第三方引入双方谈判过程 355
第三方介入的类型 360
正式介入的方法 360
非正式介入的方法 377
选择性的争端解决体系：组织在何时能成为第三方 383
本章小结 387
第五部分 总结 390
第十四章 谈判中的最佳实践 390
1．有所准备 391
2．判断谈判的基本结构 392
3．识别以及为BATNA工作 392
4．乐于走开 393
5．掌握谈判矛盾的关键 394
6．记住无形因素 396
7．积极应对联合 397
8．欣赏并保护你的声誉 398
9．记住合理性和公平性是相对的 398
10．继续从你的经验中学习 399