第一篇 销售主管 3
第一章 销售主管的职责及任务 3
第一节 销售主管的职责 3
第二节 销售主管岗位工作说明书 7
第二章 销售主管的素质修养 11
第一节 基本素质修养 12
第二节 业务素质修养 13
第三节 心理素质修养 15
第四节 知识素质修养 16
第五节 综合素质修养 18
第三章 销售主管的日常工作 21
第一节 销售计划的制定 21
第二节 销售人员的领导 29
第三节 销售定额与目标的管理 41
第四节 销售行业的规范 56
第四章 销售主管的领导艺术 71
第一节 销售主管权威的树立 71
第二节 销售主管权力的掌控 77
第三节 销售主管有效领导方式 80
第四节 销售主管管理方法与技巧 88
第五章 销售主管的时间管理 105
第一节 时间管理概述 105
第二节 时间管理的程序 108
第三节 时间管理的重点 112
第四节 时间管理中的注意事项 118
第六章 销售主管的自我管理 122
第一节 销售主管的类型 122
第二节 销售主管的个人要求 125
第三节 销售主管的自检 132
第四节 销售主管工作中的误区及对策 142
第二篇 销售人员管理 147
第七章 招聘与培训 147
第一节 招聘概述 147
第二节 候选人的来源 150
第三节 测试 154
第四节 面试 157
第五节 招聘制度与表格 161
第六节 培训 167
第七节 培训制度与表格 184
第八章 激励与指导 204
第一节 激励概述 204
第二节 激励程序及方法 209
第三节 激励注意事项 217
第四节 销售指导 221
第九章 目标管理 240
第一节 目标管理概述 240
第二节 目标管理程序 245
第三节 目标销售额的执行与分配 251
第十章 绩效管理 257
第一节 绩效管理概述 257
第二节 制定绩效计划 259
第三节 实施绩效指导 266
第四节 绩效考核与评估 270
第五节 绩效反馈 285
第六节 绩效结果应用 294
第七节 绩效考核制度与表格 303
第十一章 薪酬管理 315
第一节 薪酬管理概述 315
第二节 薪酬设计 326
第三节 薪酬预算 334
第四节 薪酬沟通与制定 340
第五节 薪酬制度与表格 348
第十二章 团队管理 359
第一节 团队组织 359
第二节 团队精神 373
第三节 团队领导 381
第十三章 销售人员行动管理 386
第一节 销售会议 386
第二节 销售人员的时间管理 399
第三节 销售人员行动管理 402
第三篇 销售业务管理 413
第十四章 销售组织建设 413
第一节 销售组织概述 413
第二节 销售组织设计原则 415
第三节 销售组织部署与完善 418
第十五章 销售计划 430
第一节 销售计划概述 430
第二节 制定销售计划 431
第三节 选择销售计划的方法 443
第四节 销售计划的具体实施 447
第十六章 销售预测 464
第一节 销售预测概述 464
第二节 销售预测过程与模式 470
第三节 销售预测方法 472
第四节 销售预测范例 485
第十七章 预算与成本 493
第一节 销售预算概述 493
第二节 销售预算内容 494
第三节 确定销售预算水平的方法 500
第四节 预算编制方法 502
第五节 销售成本的控制 505
第十八章 客户管理 508
第一节 客户管理概述 508
第二节 寻找潜在客户 528
第三节 拜会客户 536
第四节 销售陈述 547
第五节 客户服务管理 550
第六节 客户管理制度与表格 568
第十九章 销售物流 590
第一节 销售物流概述 590
第二节 销售配送管理 599
第三节 销售终端管理 610
第四节 销售物流组织与控制 621
第二十章 销售渠道 635
第一节 销售渠道概述 635
第二节 销售渠道建设 637
第三节 销售渠道管理 644
第四节 销售渠道问题的解决 659
第二十一章 销售指标 666
第一节 销售指标概述 666
第二节 销售费用指标 677
第三节 销售量或销售额指标 686
第四节 顾客满意度指标 706
第五节 品牌价值指标 717
第六节 销售指标评估 723
第二十二章 销售价格 729
第一节 流通价格 729
第二节 价格术语和合同价格条款 733
第三节 价格风险防范与窜货管理 737
第四节 定价的程序与管理 739
第二十三章 销售合同 745
第一节 销售合同概述 745
第二节 销售合同的签订与履行 748
第三节 销售合同的担保、变更和解除 754
第四节 销售合同违约责任的处理 758
第五节 销售合同风险排查及管理 764
第四篇 销售策略与技巧 773
第二十四章 人际关系 773
第一节 销售形象的塑造 773
第二节 身体语言的运用 800
第三节 空间距离的把握 807
第二十五章 语言沟通 811
第一节 销售提问 811
第二节 销售会谈 816
第三节 销售倾听 823
第四节 销售拒绝 827
第五节 销售沟通反馈 833
第二十六章 销售谈判 837
第一节 销售谈判前的准备 837
第二节 销售谈判点 840
第三节 销售谈判技能 842
第四节 达成销售协议的策略 852
第二十七章 营销策略 860
第一节 商业促销 860
第二节 公共关系 882
第三节 营销方式 885
第二十八章 销售货款 901
第一节 货款结算 901
第二节 信用政策 912
第三节 账款的管理和控制 917
第四节 拖欠款清收 923
第五节 销售货款管理制度与表格 929
第二十九章 售后服务 956
第一节 售后服务概述 956
第二节 售后服务管理 957
第三节 销售退货管理 960
第四节 退货管理制度 967
第五节 售后服务制度及表格 988
参考文献 1001