第1部分 基本概念 2
01 推销电话至关重要 2
02 依数据行事 8
03 市场开拓技巧 13
04 从哪里寻找线索 20
第2部分 电话销售技巧 26
05 陌生拜访电话操作技巧 26
06 促进电话销售的六条建议 38
07 应付“不”的技巧 42
08 “台阶”技巧 50
09 用第三方举例 59
10 有效留言的技巧 67
11 后续电话 78
第3部分 基本销售技巧 84
12 两段对话的故事 84
13 十二条有效的销售准则 85
14 销售是一次交谈 87
15 通过非销售手段实现销售 89
16 信息收集的作用 91
17 销售中的重要步骤—确认 95
18 记住人们的购买原因 97
19 销售要素—展示、时间表、价格 99
20 基本销售准则 100
21 关键交流准则 102
22 你应该能够回答的问题 106
第4部分 升级销售技巧 110
23 关系的四个阶段 110
24 留心假设陷阱 113
25 把困难的问题留给自己 115
26 回到计划之中 117
27 面对变化的六种心态 119
28 一位光缆安装员的故事 121
29 升级销售信函 122
30 大公司的升级销售准则 124
31 “只要把注意力放在他身上” 127
32 拿出你的便签本 128
33 “下一个步骤”是什么 130
34 “基天我们今天讨论的……” 132
35 让人们觉得受益 134
36 后续追踪过程 139
37 情报员策略 141
38 “我有一个主意……” 144
39 向委员会开展升级销售 148
40 承担起责任 153
41 讨论价格问题的技巧 155
42 关系拓展的技巧 157
43 为什么电话销售这么困难 160
44 电话销售数据意味着什么 164
45 电话的基本动态过程 168
46 更多电话销售策略 174
第5部分 电子邮件销售策略 178
47 两封电子邮件的对比 178
48 21世纪的销售模式 181
49 不要痴心妄想 184
50 不要过份依赖电子邮件 185
51 关系＝约定 187
52 不要滥发垃圾邮件 189
53 电子邮件的缺点 190
54 抢占客户的“首要意念” 191
55 电子邮件写作的九项策略 193
56 与客户建立关系 194
57 邮件写作模板 198
58 完美的电子邮件？ 200
59 标题技巧 202
60 秘密武器—项目符号 205
61 署名技巧 208
62 电子邮件销售的重要策略 211
63 电子邮件的品牌效应 217
64 电子邮件和在线快报 218
65 关于选入式名单 220
66 电子邮件中的链接 222
67 “嗨，你想看一下我们的网站吗？” 224
68 不能只依靠电子邮件 226
69 电子邮件和博客 230
70 把电子邮件做为“高层销售”手段 232
71 不可原谅和电子邮件错误 235
第6部分 实现成交的50个销售提问技巧 244
72 帮助你与对方建立和谐关系的提问技巧 244
73 让你知道你所联系的人们在做什么的提问技巧 250
74 能够促进你顺利进入下一个销售阶段的提问技巧 257
75 能够帮助你确定并发表正确陈述的提问技巧 262
76 应对挫折，顺利成交的提问技巧 266
后记 两个伐木工人 274
附录 274
附录A 陌生拜访电话范例 274
附录B 实现成功销售的九条主要策略 276
附录C 成功销售人士的十大特征 280
附录D 成交前你应该能够回答的七个问题 283
附录E 销售人员职业生涯的五个阶段 286
附录F 成功培训会议的五个步骤 288
附录G 销售经理—你是否考核了这十五项技能？ 289