第一章 国际商务谈判概述 1
学习目标 1
学习重点 1
开篇案例：买钟的苦恼 1
第一节 国际商务谈判理论回顾 2
第二节 国际商务谈判及其特征 3
第三节 国际商务谈判的原则与阶段 7
第四节 国际商务谈判的构成要素 14
第五节 国际商务谈判的类型 20
第六节 国际商务谈判的形式 27
复习思考题 36
实训题 36
案例分析题 36
第二章 国际商务谈判的基本内容 38
学习目标 38
学习重点 38
开篇案例：难忘的英特尔谈判 38
第一节 商品贸易谈判 38
第二节 技术贸易谈判 41
第三节 合资、合作经营谈判 45
第四节 国际工程承包谈判 48
第五节 国际租赁谈判 50
复习思考题 55
实训题 55
案例分析题 55
第三章 国际商务谈判人员 57
学习目标 57
学习重点 57
开篇案例：保险理赔 57
第一节 谈判人员的基本素质 57
第二节 国际商务谈判的道德规范 69
第三节 国际商务谈判人员的组织与管理 71
复习思考题 80
实训题 80
案例分析题 81
第四章 国际商务谈判的准备 83
学习目标 83
学习重点 83
开篇案例：一场没有硝烟的交战 83
第一节 国际商务谈判前的必要准备 83
第二节 国际商务谈判的信息准备 93
第三节 国际商务谈判方案的准备 104
第四节 模拟谈判 109
第五节 时间、地点的选择 113
复习思考题 115
实训题 115
案例分析题 115
第五章 国际商务谈判各阶段的策略 117
学习目标 117
学习重点 117
开篇案例：科恩的首次谈判 117
第一节 开局阶段的策略 118
第二节 报价阶段的策略 123
第三节 磋商阶段的策略 126
第四节 妥协阶段的策略 133
第五节 成交阶段的策略 147
复习思考题 149
实训题 149
案例分析题 150
第六章 国际商务谈判的沟通艺术 152
学习目标 152
学习重点 152
开篇案例：一句话把人说跳 152
第一节 国际商务谈判的语言沟通 152
第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术 156
第三节 国际商务谈判的非语言沟通艺术 170
第四节 国际商务谈判的书面语言沟通艺术 176
复习思考题 186
实训题 186
案例分析题 186
第七章 国际商务谈判礼议 188
学习目标 188
学习重点 188
开篇案例：败在礼仪 188
第一节 国际商务谈判的文化礼仪 188
第二节 国际商务交往礼仪 196
第三节 国际商务谈判中的工作礼仪 203
复习思考题 215
实训题 216
案例分析题 216
第八章 不同国家和地区的商务谈判风格 217
学习目标 217
学习重点 217
开篇案例：不被重视的客商 217
第一节 文化背景与谈判方式 218
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗 227
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗 236
第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗 240
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 249
复习思考题 251
实训题 251
案例分析题 252
主要参考文献 253