第一章 完善电话销售技能 2
电话销售是一种游戏 2
保持旺盛的精力 4
发现潜在客户，将线索分类 7
完善基本技能 8
保持职业化 11
用诚实销售 14
要点回顾 16
第二章 销售过程的PAYING模型 19
过程策略 19
做出电话计划 21
倾听客户讲话 22
提问正确的问题 23
少说废话 25
让客户参与谈话 26
交易谈判 27
获得承诺 28
要点回顾 29
第三章 识别客户的性格类型 33
精确型客户 33
兴奋型客户 36
果断型客户 39
温和型客户 41
性格匹配 44
性格匹配指南 45
要点回顾 47
第四章 赢得“看门人”的帮助 51
语音邮件“看门人” 51
真人“看门人” 56
让“看门人”成为自己的伙伴 62
电子邮件“看门人” 64
传真机“看门人” 64
要点回顾 64
第五章 电话计划以及跟进 67
收集信息 67
从公司内部获得线索 68
保存记录的方法 70
时间管理 73
销售的80/20法则 76
客户优先顺序 77
提高日常工作的效率 80
要点回顾 82
第六章 迈出成功的第一步 85
准备工作 85
确认约会 92
电话开场白 94
避免让客户反感 97
要点回顾 100
第七章 仔细倾听，获取信息 104
听出客户的性格类型 104
“听”的挑战 106
障碍挑战 107
心态挑战 113
要点回顾 116
第八章 提问高价值的问题 118
建立关系 118
用问题识别需求 120
用问题建立信任 121
用问题揭示需求 122
用问题加深关系 123
提问高价值问题 126
对不同性格客户的提问 135
要点回顾 137
第九章 化解异议，完成销售 140
异议的价值 140
永远不要让客户“听”到你的紧张 142
处理异议的技巧 145
确认 150
压力管理 151
不同性格类型的客户的异议 152
要点回顾 157
第十章 通过谈判达成交易 161
避免孤立的特点介绍 161
检查 162
保证客户参与 164
打消购买者的担忧 168
性格类型和风险 168
促成销售 172
提出成交要求 172
与不同性格的客户谈判 173
巩固交易 176
要点回顾 178
附录 179
性格类型评估 179
有效的销售建议书 181