第一部分 教材辅导 1
Unit 1 An Introduction to Negotiation 1
Brainstorming 1
Text 3
Knowledge Input 5
Knowledge Consolidation 6
Case Study and Practice 11
Unit 2 Principles of Business Negotiations 13
Brainstorming 13
Text 14
Knowledge Input 14
Knowledge Consolidation 16
Case Study and Practice 17
Unit 3 Goals for Negotiations 19
Brainstorming 19
Text 20
Knowledge Consolidation 21
Case Study and Practice 24
Unit 4 Composing of Negotiating Team 26
Brainstorming 26
Text 26
Knowledge Consolidation 28
Case Study and Practice 28
Unit 5 Preparation for Negotiations 30
Brainstorming 30
Text 31
Knowledge Consolidation 33
Case Study and Practice 33
Unit 6 Business Negotiation Procedure 35
Objectives 35
Refreshment 35
Text 36
Knowledge Input 39
Knowledge Consolidation 39
Case Study and Practice 43
Unit 7 Negotiation Strategies 46
Brainstorming 46
Text 46
Knowledge Consolidation 49
Case Study and Practice 51
Unit 8 Beneficial Relationships of the Negotiation 55
Brainstorming 55
Text 56
Knowledge Consolidation 58
Case Study and Practice 59
Unit 9 Conflicts in Negotiation 60
Brainstorming 60
Text 60
Knowledge Consolidation 63
Case Study and Practice 65
Unit 10 Negotiation Memo 71
Brainstorming 71
Text 71
Knowledge Consolidation 73
Case study and Practice 74
Unit 11 Closing the Negotiation 77
Brainstorming 77
Text 78
Knowledge Consolidation 80
Case study and Practice 82
Unit 12 Language for Negotiations（Part Ⅰ） 84
Brainstorming 84
Text 84
Knowledge Consolidation 85
Case Study and Practice 86
Unit 13 Language for Negotiation（Part Ⅱ） 89
Brainstorming 89
Text 89
Knowledge Input 92
Knowledge Consolidation 92
Case Study and Practice 94
Unit 14 Cultural Influence on Negotiations 96
Brainstorming 96
Text 96
Knowledge Input 97
Knowledge Consolidation 98
Case Study and Practice 98
Unit 15 Negotiation Styles 100
Brainstorming 100
Text 102
Knowledge Consolidation 108
Case Study and Practice 111
Unit 16 Integrated Negotiation Drills 117
Knowledge Review 117
Drills 117
第二部分 课文参考译文 121
第一单元 谈判概述 121
谈判的性质 121
谈判不是竞争性的活动 123
第二单元 商务谈判原则 127
商务谈判原则 127
如何成为精明的谈判人员 131
第三单元 谈判目标 136
双重关注模式和责任 136
多重谈判目标 138
第四单元 谈判团队构成 142
谈判团队构成 142
谈判成员的素质 144
第五单元 谈判准备 148
谈判准备概述 148
谈判实用技巧 149
第六单元 谈判步骤 152
商务谈判阶段 152
商务谈判的基本步骤 157
第七单元 谈判策略 159
谈判策略和技巧概述 159
如何建立有效的谈判策略 161
第八单元 谈判的利益关系 164
谈判中的相互利益关系 164
谈判的正确基调 165
第九单元 谈判冲突 167
解决冲突 167
生活中常见的冲突 170
第十单元 谈判纪要 176
谈判纪要概述 176
会议纪要的组成部分 178
第十一单元 结束谈判 182
结束谈判 182
商品买卖的谈判 184
第十二单元 谈判语言（上） 188
不同谈判风格的语言技巧 188
实用技巧 189
谈判语言 190
第十三单元 谈判语言（下） 192
语言能力和国际商务谈判 192
语言的作用 194
第十四单元 文化对谈判的影响 196
文化对商务和谈判的影响 196
文化差异及谈判中的文化技巧 197
第十五单元 谈判风格 200
国际谈判 200
谈判风格 202