Chapter 1 行销的策略角色 1
康柏的扭转策略 3
顾客需求的改变与竞争对手采取的行动导致策略转变 3
崭新的企业策略与竞争策略 4
崭新的策略行销计划 5
底线 7
企业策略、事业单位策略与行销策略：不同组织层级有不同主题 8
策略管理体系：创造市场导向策略的工具 11
J.M.Smucker公司采取分权策略的实例 11
各个产业与全球市场不同发展阶段之影响 13
影响行销之策略角色的近期发展 14
行销的未来角色 18
客户分析：市场区隔、目标与定位 19
Chapter 2 公司策略的决策 21
吉利：创新的全球竞争者 23
吉利的企业使命与策略范围 23
吉利的公司目标与发展策略 24
公司层级的策略决策 26
策略范围：确定公司的使用及意图 27
影响公司使命的因素 28
社会价值观与道德原则 29
内部资源与竞争力 31
机会与威胁 31
策略意图或愿景 32
事业单位及产品市场的目标 34
扩充 34
多元化 36
经由组织关系或网路而进行多元化 37
利基规划 38
Chapter 3 事业单位策略及其在行销上的涵意 41
3M公司的事业单位策略及行销方案 43
事业单位的目标 44
事业单位的竞争策略 45
事业层级的全球竞争策略 45
目标上的差异 47
适于分析型策略的环境 49
服务业需要不同的策略吗？ 49
经营层级的竞争策略 49
易变性 50
Chapter 4 环境分析 53
美国汽车工业未来艰困之路 55
目标新市场 56
实体环境 58
针对环境问题而兴起的绿色产品 59
持续性——策略的基础 60
政治法律环境 60
政府管制 61
政府放松管制 62
科技环境 63
生物科技发展趋势 64
电子电讯之发展趋势 65
人口统计环境 67
全球人口激增 67
美国人口统计 68
经济环境 70
贫穷国家与富裕国家 71
国际贸易 72
竞争环境 75
企业全球化 75
科技创新发展之冲击 76
配销通路的变化 76
政府管制／政府放松管制所形成的新企业联盟 77
企业面对价值观与生活形态遽变的回应 78
策略环境议题的管理 78
事件的冲击与时机 79
回应策略 80
道德议题与环境 80
结论 83
Chapter 5 行销资讯 85
行销资讯革命 87
标准化／商业化行销体系 90
内部行销资料库资讯系统 93
直接式诱因方案 93
吸引力俱乐部 95
失联顾客方案 95
行销资讯体系的未来 96
行销研究 97
问题形成 98
确定所需要的资讯以及资料来源 99
资料来源 99
各国资讯服务的差异 100
结论式研究 103
样本设计与大小 104
资料搜集 105
竞争者分析 109
竞争对手的特质 109
竞争者的目标 110
竞争对手的策略 112
评估竞争对手成功与否 112
竞争者的优势、劣势 113
竞争对手的未来行动 113
获取竞争对手的资讯 114
资料机密 115
顾客满意度研究 115
预期衡量 116
绩效衡量 117
市场潜力的衡量 118
产业销售额 121
推论性资料 121
单一因素指标 121
多重因素指标 122
行销决策支援系统 123
MDSS如何发挥功用 123
MDSS的未来发展 124
行销资讯体系与行销研究的道德议题 125
结论 127
Chapter 6 产业动力与策略转变 129
信用卡业的惊人成长 131
产品市场演变下的策略价值 133
产品与市场之定义：分析的单位 134
产品定义 135
市场定义 136
产品生命周期：概述 137
产品生命周期曲线 139
风潮产品 140
产品生命周期阶段的特性与运用 141
导入阶段 142
成长阶段 144
震荡期 145
成熟阶段 146
衰退阶段 147
产品生命周期的策略应用 149
行销策略上的运用 150
产业确认与策略族群 152
产业分析 154
产业竞争的主要决定因素 155
供应者的议价能力 156
产业演变与潜在竞争者 157
Chapter 7 市场区隔与确认目标市场 159
运动成衣市场的区隔 161
市场区隔、选择目标市场与产品定位 164
市场区隔的基础理论 166
市场区隔的利益 167
市场区隔的程序 169
市场区隔的确认 171
实体区隔变数 172
一般行为区隔变数 176
生活形态 176
兴趣 177
产业或企业行为区隔变数 178
产品相关的行为变数 179
创新 180
全球市场区隔 181
服务业的区隔 183
市场吸引 184
分析与决定潜在目标市场的优先次序 185
第一步：选定市场吸引力与企业优势变数 186
潜藏于市场吸引力背后的因素 187
经济与技术因素 188
竞争位阶／企业优势的潜在因素 189
市场位阶因素 189
第二步：订定各吸引力因素与企业优势因素的权重 190
第三、四步：针对每一区隔市场的市场吸引力与企业优势而予以评分 191
第五步：预测在某一市场的未来位阶 192
第六步：目标市场的选择与资源分配运用的评估 192
选择国际性目标市场 194
选择目标市场的道德议题 195
涵括性议题 196
排他性问题 196
结论 197
Chapter 8 定位决策 199
法国酒重新定位 201
定位成功的必要条件 203
有形产品定位与感觉性定位 205
第二步：确认决定因素 206
第三步：确定消费者看法 209
第四步：分析产品当前定位的强度 210
获得强力定位的行销机会 210
强力定位的限制 211
第五步：分析产品目前定位 213
产品定位分析的限制 214
第七步：市场定位与市场区隔的定义 215
第八步：选择定位策略 217
服务业的定位 217
Chapter 9 拓展新市场的行销策略 219
依利诺工具厂以新螺钉帽与螺钉打入利基市场 221
新产品推广所涉及的几个策略问题 222
新产品与市场开发的目标 224
领先者策略 225
并非所有的领先者都会利用其潜在优势 228
跟随者策略 229
领先者的策略性行销方案 231
大块市场渗透策略 233
利基市场渗透策略 234
撇脂策略与提早撤出 235
领先全球市场的另一些考虑因素 237
Chapter 10 成长期市场的行销策略 241
Johnson＆Johnson's Vistakon：掌握隐形眼镜市场领导地位的挑战者 243
成长期市场的几个策略议题 244
收缩或转进型 249
建立与顾客的长期关系 250
信任的重要 250
有助于建立相互信任的条件 251
Chapter 11 成熟期与衰退期的市场策略 255
在成熟期市场赚钱的John Controls 257
衡量顾客满意度 263
改进顾客挽留计划 263
成熟市场的行销策略 266
市场扩张策略 268
扩张至全球市场 270
全球扩张的路径 270
行销组合的标准化与因地制宜 271
产品策略 272
定价 272
相对贸易 273
配销管道 274
促销 276
服务业 277
结论 278
Chapter 12 事业单位与市场行销策略的实施 281
Hewlett-Packard：令人激赏的企业 283
事业单位策略与行销策略实施的一些相关议题 284
事业单位与行销策略之间的关系 285
行政关系与策略执行 287
事业单位自主 287
评估与奖励制度 288
组织结构、流程与策略执行 289
功能性竞争力与资源分配 291
产品管理组织 293
制程的改进 296
自我管理团队 298
组织化设计与国际性企业 300
非正式组织 300
一个国际部门 300
全球性组织结构 301
决策与组织性结构 302
行销活动计划 302
准备行动计划 303
典型的行销计划 309
市场状况 309
竞争状况 310
总体经济状况 311
产品既往绩效 311
关键性议题 312
目标 312
行销策略 313
行动计划 313
预估的损益表 314
结论 314
Chapter 13 行销策略与行销方案的控管 317
Wal-Mart的控管 319
顾客满意度 325
采取正确的行动 327
策略性控管 328
确认关键性变数 329
竞争地位的控管 330
产品市场的控管 332
营业额分析 332
依区域别的营业额分析 333
依产品别的营业额分析 335
依订单规模的营业额分析 335
依顾客别的营业额分析 336
计划控管 336
全球性行销的控管 337
行销稽核 339
各种稽核形态 341
替代计划 344
确认重要的假设因素 345
确定机率 346
决定各项重要假设的次序 346
追踪与管制 347
启动替代计划 347
确认各种可行的反应选项 348
结论 348
Calgolia.Ina.Gamar 3策略性国际行销 351
附录 Gamar 3软体使用指南 381