1 终端迎宾开场实战情景训练 1
情景1：顾客进入5米销售“黄灯区” 3
情景2：顾客进入专属销售区 6
情景3：顾客与同伴一起进店 8
情景4：老顾客再次光顾 11
情景5：顾客直奔某款产品 13
情景6：顾客进店后四处张望 15
情景7：顾客说：“我自己会看，你别跟着我” 17
情景8：顾客逛了一会一声不吭准备离开 19
2 挖掘顾客需求实战情景训练 21
情景9：顾客购物的用途 23
情景10：顾客是自己买还是给别人买 25
情景11：顾客对品牌的偏好 27
情景12：顾客喜欢的款式、类型 29
情景13：顾客既喜欢A产品的品质，又喜欢B产品的设计外观 31
情景14：顾客对颜色的偏好 34
情景15：顾客的购买预算 36
情景16：顾客是首次购买还是更新换代 38
情景17：我也不知道想要什么 40
3 商品解说实战情景训练 43
情景18：你们的产品质量过关吗 45
情景19：你们的品种比A品牌的少多了 47
情景20：这款产品是新款吗 49
情景21：你们的产品不会是水货吧 52
情景22：你们的产品比A品牌的贵一半还多啊 54
情景23：这件衣服面料那么次还这么贵 57
情景24：你们的干货都散装卖，怎么知道生产日期和保质期呢 59
情景25：这台机子怎么操作啊 61
情景26：为什么你们卖的多数都是中低档产品呢 63
情景27：没听说过这个品牌，是新牌子吧 66
情景28：这款产品跟××很像，是山寨货吧 68
情景29：你们和A品牌，哪个更好 71
情景30：你们如何提供售后服务呢 73
4 引导顾客体验实战情景训练 77
情景31：顾客只是看，不愿意试 79
情景32：没有我喜欢的款式 81
情景33：我今天又不买，不用试了 83
情景34：下次吧，我今天没时间试 85
情景35：我皮肤敏感，怕过敏 87
情景36：这个试用装很多人用过，多不卫生啊 89
情景37：我不适合这个风格 91
情景38：这个口味我不喜欢 93
情景39：操作太复杂了，我不会用 95
情景40：顾客试来试去都不喜欢 97
情景41：顾客试完后什么都不说 99
5 应对顾客拒绝实战情景训练 101
情景42：都快过保质期了，怪不得那么便宜 103
情景43：我一直都在用A牌子，效果还可以，没必要换吧 105
情景44：我朋友觉得不好 107
情景45：我有朋友以前买过这款产品，说不好用 109
情景46：我朋友也买了这款，大家用一样的没意思 112
情景47：可买可不买的，还是算了吧 115
情景48：这件衣服我穿不好看 118
情景49：这款产品不适合我这个年龄的人 120
情景50：我还是等你们搞促销活动再买 122
情景51：我今天带的钱不够，改天再来买 125
情景52：我想让家里人再参谋参谋 127
情景53：我还想再看看，比较一下 129
6 处理价格异议实战情景训练 133
情景54：你们东西太贵了，别的地方比你们便宜多了 135
情景55：同样的东西，B超市比你们便宜15％ 138
情景56：太贵了，我没必要买这么好的东西 141
情景57：超支了，我没想买这么贵的 144
情景58：我想团购50件，有什么优惠 147
情景59：积分没什么用，直接给我打个折吧 150
情景60：A品牌原价3800元，现在打折才2700元，你们的优惠太少了 153
情景61：你们这款产品为什么比网上报价高300多元 156
情景62：进口的和国产的也没什么太大差别，可价格相差这么多 159
情景63：再给我便宜点吧，打个八折我就要了 162
情景64：顾客是内行，了解价格空间 165
7 终端缔结成交实战情景训练 167
情景65：现在买不划算，我还想等等看 169
情景66：我还是更喜欢A品牌 171
情景67：我还想到其他店比较一下再说 173
情景68：金融危机还买这么贵的东西，不好吧 176
情景69：花这么多钱买这款产品，太冲动了吧 178
情景70：你们提供送货服务吗 180
情景71：这种产品的保质（修）期是多久 182
情景72：你们的促销什么时候结束 184
情景73：我身上现金不够，可以刷卡吗 186
情景74：顾客很喜欢该产品，可被闲逛的顾客否决了 188
情景75：顾客在购买前后悔 190
情景76：顾客害怕买了不适合自己的产品 192
情景77：顾客购买后进行关联销售 194
8 售后服务实战情景训练 197
情景78：顾客不愿意留下资料办理会员卡 199
情景79：你们的会员优惠太少了 201
情景80：你们交款的队伍也太长了吧 203
情景81：买这么多东西也没有袋子，我怎么拿回去啊 205
情景82：买的时候倒痛快，现在出问题就谁都不管了 207
情景83：顾客投诉产品效果与导购介绍相差太远 210
情景84：你们导购服务太差了，我问了半天都没人理 213
情景85：说好了三天送到，这都一礼拜了，还没见个人影 215
情景86：在退货期内，顾客因非质量问题要求退换货 218
情景87：顾客在三包期后要求退货 220
情景88：顾客遗失销售小票，但坚持要退换货 222