全景案例 1
情景一 销售组织的认识与设计 9
分情景一 快消品及其销售的认识 9
分情景二 企业销售组织机构的认识与设计 23
分情景三 销售指标的认识与设计 32
分情景四 销售业务员数量与薪酬的认识与设计 37
分情景五 销售规章制度 43
情景一课外作业 公司销售组织方案设计 59
情景二 客户开发 61
分情景一 市场调查，收集客户信息 61
分情景二 联系客户，拜访客户前的准备 69
分情景三 建立良好的第一印象，了解客户的需求 75
分情景四 销售陈述 86
分情景五 处理异议 96
分情景六 达成销售协议 106
情景二课外作业 客户开发方案设计 113
情景三 客户拜访 115
分情景一 拜访客户前的规划设计 115
分情景二 拜访前的准备工作 120
分情景三 客户拜访 127
情景三课外作业 客户拜访方案设计 135
情景四 销售业务员的管理 137
分情景一 客户管 137
分情景二 超市大卖场管理 146
分情景三 库存管 158
分情景四 铺货管 168
分情景五 销售促进管 174
分情景六 窜货管理 181
分情景七 内务、行政与后勤管理 183
分情景八 沟通管理 192
情景四课外作业 销售业务员的管理方案设计 202
参考文献和网上资源 205