第1讲 销售队伍现存问题剖析 4
销售队伍的核心作用 4
销售队伍常见的六个问题 5
销售人员懒散疲惫 5
销售动作混乱 7
销售人员带走客户 7
销售队伍“鸡肋充斥” 8
好人招不来，能人留不住 8
销售业绩动荡难测 10
现存问题的原因及后果分析 10
原因分析 10
结构设置不当 11
过程控制不佳 12
评价和培训不到位 12
后果分析 13
自我陶醉 13
自高自大 13
不满现状 14
第2讲 销售模式与管理风格的匹配 19
相同管理方式会产生不同效果 19
实例说明：陈经理的成功 19
实例说明：陈经理的失败 20
销售模式的核心分类 22
效能型销售 22
效率型销售 22
不同销售模式对管理风格的要求 24
效率型销售对管理风格的要求 24
注意控制整体过程 24
注意细节的固化 25
注重团队的积极氛围 25
注重内部竞争意识 25
效能型销售对管理风格的要求 26
注重销售过程中的关键点 26
注重发掘个性的能力和创造力 26
注重整体配合 27
注重长线和稳定 27
两种销售模式的共同特点 27
最终目标一致 27
控制点尽量接近目标 28
都尽力追求成熟的管理风格 28
第3讲 设计和分解销售指标 34
四类销售指标 34
财务贡献指标 34
客户增长指标 35
客户满意指标 35
管理动作指标 35
财务贡献指标的确定 36
制订销售业绩计划 36
分析以往地区或客户群市场的细分贡献 36
预测未来的地区或客户群市场变化量 37
确定各产品的目标总量 37
分解规划到各个细分市场 38
制订销售业绩计划的意义 39
确定财务指标的四种常用方法 40
细分法 41
产业增量法 41
比照竞品法 41
发展需要法 41
其他三类销售指标的确定 42
客户增长指标的确定 42
客户满意指标的确定 43
管理动作指标的确定 43
第4讲 市场的区割划分与内部的组织设计 47
市场划分的基本方式及原则 47
市场划分的三个基本方式 47
按区域划分 47
按产品划分 48
按客户划分 50
市场划分的原则 52
销售队伍内部组织设计 54
梳理流程 54
设计组织职能 58
界定岗位职责 59
第5讲 销售人员的薪酬设计 65
薪酬设计的三个着眼点 65
销售模式 65
市场策略 66
适用条件 66
销售模式对薪酬设计的制约 66
效率型销售模式的要求 67
效能型销售模式的要求 67
市场策略对薪酬设计的制约 69
四种市场策略 70
闪电战 70
阵地战 71
攻坚战 71
游击战 72
不同市场策略对薪酬设计的具体要求 72
闪电战 72
阵地战 72
攻坚战 73
游击战 73
薪酬体系适用的条件 74
确保目标利润 74
看齐市场薪资水平 74
明确业绩与薪酬的对应 75
合理调整薪资差距 75
考虑区域差异 75
第6讲 销售人员的甄选 81
有效招聘的四个原则 81
经历切合 82
发展阶段切合 82
期望切合 83
个性切合 83
效能型销售对销售人员的要求 84
聪明，社会化程度高 84
有社会关系和相关背景 85
人际交往能力强 85
专业水平高 86
有较长的销售经历 86
效率型销售对销售人员的要求 87
吃苦耐劳，团结自律 87
服从管理，团队归属感强 87
爱学习，可塑性强 87
有一定的专业基础 88
有一定的销售经历 88
如何面试销售代表 89
面试中常用的六类典型问题 89
面试中的常见误区 89
第7讲 “放单飞”前的专项训练 95
案例及简要点评 95
销售队伍训练中的常见问题 97
无培训体系作依托 98
经理忙于事务，被动应付 99
不讲究方法 99
采用“师傅带徒弟”的单一模式 100
忽视案例和文本化的积累 101
无视理念与行为的差距 101
系统培训销售队伍的四个步骤 102
入职强化训练 102
专项销售训练 103
随岗辅导 103
周期的集训、轮训 103
“放单飞”之前的八项训练 104
熟悉内部流程和资源 105
熟悉销售管理制度 105
熟悉客户的需求和决策过程 105
准客户的寻找和接近 106
学会调整心态 106
熟悉企业和产品介绍 106
学会处理异议 106
掌握销售流程 106
第8讲 销售队伍的管理控制 112
“四把钢钩”管理模式 112
“四把钢钩”的控制要点 112
工作方向控制 113
推展进程控制 113
操作流程控制 113
工作品质控制 113
工作状态控制 114
“四把钢钩”的内容 114
第一把“钢钩”——销售例会 115
销售例会的目的 116
销售例会的内容 117
销售例会需注意的事项 118
第二把“钢钩”——随访辅导 120
要有一定的单独出访量 120
“居其侧” 121
不要急于指点 122
多看、多听、多问、多记 122
第9讲 管理表格的设计与推行 127
第三把“钢钩”——管理表格 127
管理表格的设计要点 127
简洁 128
清晰 128
具有承上启下的延续性 129
具有是否真实的可查性 129
可指导发觉问题并做修正 129
销售团队的基础管理表格 130
月度工作计划表 131
回顾部分 132
事件部分 134
特别纪要部分 134
周工作计划表 135
周工作计划表的准确率 136
本周大事的两个目标 136
每天填写内容 136
工作日志表 136
注意时间的连续性 137
按销售模式体现精度 138
备注纪要体现了销售人员的认真程度 138
三张工作表的内在联系 138
监控客户的进程 139
多点接触 139
把握进程 140
建立客户档案 140
第10讲 销售人员的工作述职与沟通 145
第四把“钢钩”——工作述职 145
销售人员工作述职的特点 146
业务控制管理的重要环节 146
对经理和下属都是挑战 146
成功的述职在于平时的分析、观察和积累 147
经理的认真与坚持最重要 147
销售人员工作述职的程序 147
平时积累 147
工作日志和周工作计划的分析 147
工作观察 148
述职准备 148
各种报表 148
重点谈论的问题 148
述职进程 149
寒暄开场 150
邀请描述 150
交流探讨 151
总结评价 151
填写述职记录表 152
结束述职 152
述职跟进 153
销售人员的述职重点 153
工作计划的完成情况和原因 153
现有客户群的整体状况 153
下月的详细工作计划 153
困扰销售人员的问题 154
销售人员的工作建议 154
计划调整和改进措施 154
做好述职应注意的问题 155
准备充分 155
事先安排 155
填好述职记录表 155
创造平等的谈话氛围 155
单独述职 156
期间避免打扰 156
区分新老业务 156
经理要认真对待 157
如何与销售人员沟通 157
遵循沟通原则 157
谈行为不谈个性 157
沟通内容要明确 157
沟通过程中要有双向性 158
注意积极的聆听 158
尽量多了解背景 158
从三个角度倾听 159
辨真假 159
探原因 159
找对策 160
分开工作与生活的话题 160
第11讲 “四把钢钩”的组合应用 165
三类销售队伍中“四把钢钩”的侧重分配 165
新队伍的管理侧重 165
销售例会 165
随访辅导 166
成长型队伍的管理侧重 166
管理表格 166
销售例会 166
成熟型队伍的管理侧重 167
工作述职 167
随访辅导 168
“四把钢钩”的应用是一个循序渐进过程 169
招聘环节的四类人 170
曾经辉煌、念念不忘型 170
历经江湖闯荡、深味世态炎凉型 171
内心压抑、行为反差型 171
经验甚少、劲头甚高型 172
有效控制的核心目标 174
鼓励正当的行为和绩效 174
靠明确的程序和标准尽量避免偏差 174
靠整体流程来压制不良的倾向 174
使管理环境成为“造人”的机器 174
第12讲 如何从整体上评价销售团队 179
销售团队动荡的因素 179
市场变化 179
管理改变 179
主管调整 180
人员变换 180
例外事件 180
内部冲突 180
销售团队的四种类型 181
溃散型销售团队 181
疏于管理的崩溃方式 181
管理不力的崩溃方式 183
改革不合理的崩溃方式 184
群体混沌型的销售团队 186
稳定过渡型的销售团队 187
良性增长型的销售团队 188
销售团队的调整策略 188
溃散型销售团队的调整策略 188
群体混沌型销售团队的调整策略 189
稳定过渡型销售团队的调整策略 189
销售团队的调控处理原则 190
第13讲 销售人员的在岗评价 195
三维度评价法 195
个性因素 196
销售人员应具备的个性特点 196
不适合的个性表象 197
动力性因素 198
积极 198
随机 199
懒散 199
抵触 199
能力性因素 199
知识 200
技能 200
努力 201
评价后的典型行动策略 202
辅导 203
激励 203
观察 203
调整 203
第14讲 针对销售队伍实施随岗辅导 209
随岗辅导的特点 209
了解随岗辅导的需求 210
销售人员的不足及其本质原因 210
如何发现销售人员的不足 211
与销售精英进行比较 211
依据自我的标准进行随访观察 211
销售记录分析 212
询问调查 212
聘请外部机构分析 212
随岗辅导的内容要点 212
客户交往 212
心态调整 214
探寻客户要求 214
产品或服务介绍 215
决定随岗辅导效果的因素 216
基础素质 217
培训系统性 217
讲解透彻 217
演练水平 217
其他 217
随岗训练程序 218
还原行为 218
探讨原因 218
产生结果 219
探寻创新 219
样板展示 220
分析原因 220
达成效果 220
行为指导 220
督促演练 220
实战固化 221
第15讲 销售队伍的有效激励 225
销售人员的动力性变化曲线 225
有效激励销售团队的方法 228
赫兹伯格的双因素理论 228
双因素理论在团队激励中的应用 229
必要支持 229
鼓动性激励 232
第16讲 销售经理的自我成长与团队发展 239
案例分析——刘经理带队伍 239
团队管理的误区 241
感受漂移 241
过多感性 241
依赖自我 242
评价失误 242
沟通不利 242
目标错位 243
缺乏程序和方法 243
销售经理在团队管理中的典型定位 244
规划者 244
教练员 244
好家长 245
大法官 245
精神领袖 246
业务精英 246
团队管理的原则 247
慈不养兵，情不立事 248
距离是管理运作的空间 248
业绩为先，能力为基础 248
把握部门目标，抛弃个人好恶 248
参考答案 251
附录： 257
工具表单 257
表1-1销售队伍常见问题分析表 257
表2-1销售模式与管理风格匹配表 258
表3-1“市场—产品”阶段目标规划表 259
表4-1办事处销售代表招聘录用管理流程图 260
表4-2销售代表职位说明书 262
表4-3销售代表岗位职责达标分析表 263
表6-1销售代表招聘申请表 264
表6-2面试销售代表时的常用问题 265
表6-3面试测评表 266
表6-4员工转正申请表 267
表6-5效能型销售人员达标程度简明考评表 268
表6-6效率型销售人员达标程度简明考评表 269
表7-1销售队伍培训常见问题分析表 270
表8-1销售拜访备忘表 271
表8-2“四把钢钩”控制要点简表 272
表9-1销售人员月度工作计划表 273
表9-2销售人员周工作计划表 275
表9-3销售人员工作日志表 276
表9-4客户企业基本情况表 277
表9-5客户企业合作情况表 278
表9-6关键联系人档案表 279
表9-7订货单 280
表10-1销售人员述职记录表 281
表13-1销售人员的三维度评价表 282
表14-1随岗辅导训练程序表 283