如何建设与管理销售队伍PDF电子书下载

第1讲 销售队伍现存问题剖析 4

销售队伍的核心作用 4

销售队伍常见的六个问题 5

销售人员懒散疲惫 5

销售动作混乱 7

销售人员带走客户 7

销售队伍“鸡肋充斥” 8

好人招不来，能人留不住 8

销售业绩动荡难测 10

现存问题的原因及后果分析 10

原因分析 10

结构设置不当 11

过程控制不佳 12

评价和培训不到位 12

后果分析 13

自我陶醉 13

自高自大 13

不满现状 14

第2讲 销售模式与管理风格的匹配 19

相同管理方式会产生不同效果 19

实例说明：陈经理的成功 19

实例说明：陈经理的失败 20

销售模式的核心分类 22

效能型销售 22

效率型销售 22

不同销售模式对管理风格的要求 24

效率型销售对管理风格的要求 24

注意控制整体过程 24

注意细节的固化 25

注重团队的积极氛围 25

注重内部竞争意识 25

效能型销售对管理风格的要求 26

注重销售过程中的关键点 26

注重发掘个性的能力和创造力 26

注重整体配合 27

注重长线和稳定 27

两种销售模式的共同特点 27

最终目标一致 27

控制点尽量接近目标 28

都尽力追求成熟的管理风格 28

第3讲 设计和分解销售指标 34

四类销售指标 34

财务贡献指标 34

客户增长指标 35

客户满意指标 35

管理动作指标 35

财务贡献指标的确定 36

制订销售业绩计划 36

分析以往地区或客户群市场的细分贡献 36

预测未来的地区或客户群市场变化量 37

确定各产品的目标总量 37

分解规划到各个细分市场 38

制订销售业绩计划的意义 39

确定财务指标的四种常用方法 40

细分法 41

产业增量法 41

比照竞品法 41

发展需要法 41

其他三类销售指标的确定 42

客户增长指标的确定 42

客户满意指标的确定 43

管理动作指标的确定 43

第4讲 市场的区割划分与内部的组织设计 47

市场划分的基本方式及原则 47

市场划分的三个基本方式 47

按区域划分 47

按产品划分 48

按客户划分 50

市场划分的原则 52

销售队伍内部组织设计 54

梳理流程 54

设计组织职能 58

界定岗位职责 59

第5讲 销售人员的薪酬设计 65

薪酬设计的三个着眼点 65

销售模式 65

市场策略 66

适用条件 66

销售模式对薪酬设计的制约 66

效率型销售模式的要求 67

效能型销售模式的要求 67

市场策略对薪酬设计的制约 69

四种市场策略 70

闪电战 70

阵地战 71

攻坚战 71

游击战 72

不同市场策略对薪酬设计的具体要求 72

闪电战 72

阵地战 72

攻坚战 73

游击战 73

薪酬体系适用的条件 74

确保目标利润 74

看齐市场薪资水平 74

明确业绩与薪酬的对应 75

合理调整薪资差距 75

考虑区域差异 75

第6讲 销售人员的甄选 81

有效招聘的四个原则 81

经历切合 82

发展阶段切合 82

期望切合 83

个性切合 83

效能型销售对销售人员的要求 84

聪明，社会化程度高 84

有社会关系和相关背景 85

人际交往能力强 85

专业水平高 86

有较长的销售经历 86

效率型销售对销售人员的要求 87

吃苦耐劳，团结自律 87

服从管理，团队归属感强 87

爱学习，可塑性强 87

有一定的专业基础 88

有一定的销售经历 88

如何面试销售代表 89

面试中常用的六类典型问题 89

面试中的常见误区 89

第7讲 “放单飞”前的专项训练 95

案例及简要点评 95

销售队伍训练中的常见问题 97

无培训体系作依托 98

经理忙于事务，被动应付 99

不讲究方法 99

采用“师傅带徒弟”的单一模式 100

忽视案例和文本化的积累 101

无视理念与行为的差距 101

系统培训销售队伍的四个步骤 102

入职强化训练 102

专项销售训练 103

随岗辅导 103

周期的集训、轮训 103

“放单飞”之前的八项训练 104

熟悉内部流程和资源 105

熟悉销售管理制度 105

熟悉客户的需求和决策过程 105

准客户的寻找和接近 106

学会调整心态 106

熟悉企业和产品介绍 106

学会处理异议 106

掌握销售流程 106

第8讲 销售队伍的管理控制 112

“四把钢钩”管理模式 112

“四把钢钩”的控制要点 112

工作方向控制 113

推展进程控制 113

操作流程控制 113

工作品质控制 113

工作状态控制 114

“四把钢钩”的内容 114

第一把“钢钩”——销售例会 115

销售例会的目的 116

销售例会的内容 117

销售例会需注意的事项 118

第二把“钢钩”——随访辅导 120

要有一定的单独出访量 120

“居其侧” 121

不要急于指点 122

多看、多听、多问、多记 122

第9讲 管理表格的设计与推行 127

第三把“钢钩”——管理表格 127

管理表格的设计要点 127

简洁 128

清晰 128

具有承上启下的延续性 129

具有是否真实的可查性 129

可指导发觉问题并做修正 129

销售团队的基础管理表格 130

月度工作计划表 131

回顾部分 132

事件部分 134

特别纪要部分 134

周工作计划表 135

周工作计划表的准确率 136

本周大事的两个目标 136

每天填写内容 136

工作日志表 136

注意时间的连续性 137

按销售模式体现精度 138

备注纪要体现了销售人员的认真程度 138

三张工作表的内在联系 138

监控客户的进程 139

多点接触 139

把握进程 140

建立客户档案 140

第10讲 销售人员的工作述职与沟通 145

第四把“钢钩”——工作述职 145

销售人员工作述职的特点 146

业务控制管理的重要环节 146

对经理和下属都是挑战 146

成功的述职在于平时的分析、观察和积累 147

经理的认真与坚持最重要 147

销售人员工作述职的程序 147

平时积累 147

工作日志和周工作计划的分析 147

工作观察 148

述职准备 148

各种报表 148

重点谈论的问题 148

述职进程 149

寒暄开场 150

邀请描述 150

交流探讨 151

总结评价 151

填写述职记录表 152

结束述职 152

述职跟进 153

销售人员的述职重点 153

工作计划的完成情况和原因 153

现有客户群的整体状况 153

下月的详细工作计划 153

困扰销售人员的问题 154

销售人员的工作建议 154

计划调整和改进措施 154

做好述职应注意的问题 155

准备充分 155

事先安排 155

填好述职记录表 155

创造平等的谈话氛围 155

单独述职 156

期间避免打扰 156

区分新老业务 156

经理要认真对待 157

如何与销售人员沟通 157

遵循沟通原则 157

谈行为不谈个性 157

沟通内容要明确 157

沟通过程中要有双向性 158

注意积极的聆听 158

尽量多了解背景 158

从三个角度倾听 159

辨真假 159

探原因 159

找对策 160

分开工作与生活的话题 160

第11讲 “四把钢钩”的组合应用 165

三类销售队伍中“四把钢钩”的侧重分配 165

新队伍的管理侧重 165

销售例会 165

随访辅导 166

成长型队伍的管理侧重 166

管理表格 166

销售例会 166

成熟型队伍的管理侧重 167

工作述职 167

随访辅导 168

“四把钢钩”的应用是一个循序渐进过程 169

招聘环节的四类人 170

曾经辉煌、念念不忘型 170

历经江湖闯荡、深味世态炎凉型 171

内心压抑、行为反差型 171

经验甚少、劲头甚高型 172

有效控制的核心目标 174

鼓励正当的行为和绩效 174

靠明确的程序和标准尽量避免偏差 174

靠整体流程来压制不良的倾向 174

使管理环境成为“造人”的机器 174

第12讲 如何从整体上评价销售团队 179

销售团队动荡的因素 179

市场变化 179

管理改变 179

主管调整 180

人员变换 180

例外事件 180

内部冲突 180

销售团队的四种类型 181

溃散型销售团队 181

疏于管理的崩溃方式 181

管理不力的崩溃方式 183

改革不合理的崩溃方式 184

群体混沌型的销售团队 186

稳定过渡型的销售团队 187

良性增长型的销售团队 188

销售团队的调整策略 188

溃散型销售团队的调整策略 188

群体混沌型销售团队的调整策略 189

稳定过渡型销售团队的调整策略 189

销售团队的调控处理原则 190

第13讲 销售人员的在岗评价 195

三维度评价法 195

个性因素 196

销售人员应具备的个性特点 196

不适合的个性表象 197

动力性因素 198

积极 198

随机 199

懒散 199

抵触 199

能力性因素 199

知识 200

技能 200

努力 201

评价后的典型行动策略 202

辅导 203

激励 203

观察 203

调整 203

第14讲 针对销售队伍实施随岗辅导 209

随岗辅导的特点 209

了解随岗辅导的需求 210

销售人员的不足及其本质原因 210

如何发现销售人员的不足 211

与销售精英进行比较 211

依据自我的标准进行随访观察 211

销售记录分析 212

询问调查 212

聘请外部机构分析 212

随岗辅导的内容要点 212

客户交往 212

心态调整 214

探寻客户要求 214

产品或服务介绍 215

决定随岗辅导效果的因素 216

基础素质 217

培训系统性 217

讲解透彻 217

演练水平 217

其他 217

随岗训练程序 218

还原行为 218

探讨原因 218

产生结果 219

探寻创新 219

样板展示 220

分析原因 220

达成效果 220

行为指导 220

督促演练 220

实战固化 221

第15讲 销售队伍的有效激励 225

销售人员的动力性变化曲线 225

有效激励销售团队的方法 228

赫兹伯格的双因素理论 228

双因素理论在团队激励中的应用 229

必要支持 229

鼓动性激励 232

第16讲 销售经理的自我成长与团队发展 239

案例分析——刘经理带队伍 239

团队管理的误区 241

感受漂移 241

过多感性 241

依赖自我 242

评价失误 242

沟通不利 242

目标错位 243

缺乏程序和方法 243

销售经理在团队管理中的典型定位 244

规划者 244

教练员 244

好家长 245

大法官 245

精神领袖 246

业务精英 246

团队管理的原则 247

慈不养兵，情不立事 248

距离是管理运作的空间 248

业绩为先，能力为基础 248

把握部门目标，抛弃个人好恶 248

参考答案 251

附录： 257

工具表单 257

表1-1销售队伍常见问题分析表 257

表2-1销售模式与管理风格匹配表 258

表3-1“市场—产品”阶段目标规划表 259

表4-1办事处销售代表招聘录用管理流程图 260

表4-2销售代表职位说明书 262

表4-3销售代表岗位职责达标分析表 263

表6-1销售代表招聘申请表 264

表6-2面试销售代表时的常用问题 265

表6-3面试测评表 266

表6-4员工转正申请表 267

表6-5效能型销售人员达标程度简明考评表 268

表6-6效率型销售人员达标程度简明考评表 269

表7-1销售队伍培训常见问题分析表 270

表8-1销售拜访备忘表 271

表8-2“四把钢钩”控制要点简表 272

表9-1销售人员月度工作计划表 273

表9-2销售人员周工作计划表 275

表9-3销售人员工作日志表 276

表9-4客户企业基本情况表 277

表9-5客户企业合作情况表 278

表9-6关键联系人档案表 279

表9-7订货单 280

表10-1销售人员述职记录表 281

表13-1销售人员的三维度评价表 282

表14-1随岗辅导训练程序表 283