第1章 商务谈判概论 1
1.1 商务谈判的概念与特征 1
1.1.1 谈判的概念 1
1.1.2 商务谈判的概念 3
1.2 商务谈判的内容与类型 5
1.2.1 商务谈判的内容 5
1.2.2 商务谈判的类型 11
1.3 商务谈判的原则与评判标准 13
1.3.1 商务谈判的原则 13
1.3.2 商务谈判的评判标准 17
1.4 谈判案例分析方法 18
1.4.1 案例分析的目的 18
1.4.2 案例分析的内容 19
1.4.3 案例分析的方法 19
1.4.4 实例分析示范 21
1.4.5 如何书写案例分析文章 23
本章小结 25
思考与练习 25
实训 27
第2章 商务谈判模式 28
2.1 商务谈判的APRAM模式 28
2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 28
2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 29
2.2 商务谈判的赢—赢谈判模式 31
2.3 商务谈判的合作谈判模式 33
本章小结 36
思考与练习 37
实训 39
第3章 商务谈判心理分析 40
3.1 商务谈判心理简述 40
3.2 商务谈判需要与动机 41
3.2.1 商务谈判需要 41
3.2.2 商务谈判动机 43
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用 44
3.3 商务谈判中的个性利用 45
3.3.1 气质 46
3.3.2 性格 46
3.3.3 能力 47
3.4 商务谈判心理的运用 49
3.4.1 如何利用谈判期望心理 49
3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉 50
3.4.3 商务谈判情绪及调控 53
3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 55
3.4.5 正确理解身体语言 57
本章小结 59
思考与练习 59
实训 62
第4章 商务谈判准备 63
4.1 商务谈判的信息准备 63
4.1.1 商务谈判信息的概念和作用 63
4.1.2 商务谈判信息准备的内容 64
4.1.3 信息资料的收集与整理 68
4.1.4 信息资料的传递与保密 70
4.2 商务谈判的组织准备 70
4.2.1 谈判小组的结构和规模 71
4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 73
4.3 商务谈判方案的制订 74
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 74
4.3.2 商务谈判方案制订的内容 77
4.4 商务谈判物质条件的准备 80
4.4.1 谈判场所的选择 80
4.4.2 谈判会场的布置 81
4.4.3 食宿安排 83
4.5 模拟谈判 83
4.5.1 模拟谈判的必要性 83
4.5.2 模拟谈判的内容与方式 84
本章小结 85
思考与练习 85
实训 86
第5章 商务谈判开局 87
5.1 谈判开局的目标——谈判气氛 87
5.1.1 开局目标的设计 88
5.1.2 谈判开局的表达 91
5.1.3 谈判开局的实现 95
5.2 营造谈判气氛 98
5.2.1 高调气氛 98
5.2.2 低调气氛 102
5.2.3 自然气氛 106
5.2.4 营造谈判气氛应注意的基本问题 108
本章小结 110
思考与练习 110
实训 112
第6章 商务谈判价格磋商与再谈判 113
6.1 报价策略 113
6.1.1 报价的含义及原则 113
6.1.2 报价的原则 114
6.1.3 报价的顺序与方式 116
6.1.4 报价的表达方式 118
6.2 讨价策略 119
6.2.1 总体讨价策略 119
6.2.2 具体讨价策略 119
6.2.3 讨价—改善后的新价—新的讨价 120
6.3 还价策略 122
6.3.1 还价前的准备 122
6.3.2 还价的策略与技巧 123
6.3.3 还价的方式 124
6.4 心平气和地讨价还价 124
6.5 商务谈判小结与再谈判 133
6.5.1 商务谈判小结 133
6.5.2 商务谈判的再谈判 136
本章小结 139
思考与练习 140
实训 143
第7章 商务谈判的终结与合同签订 144
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 144
7.1.1 商务谈判终结的判断 144
7.1.2 商务谈判终结前应注意的问题 147
7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式 148
7.2 合同的签订与担保 150
7.2.1 合同的概念 150
7.2.2 商务谈判合同的特征 150
7.2.3 商务谈判合同的总体构成 151
7.2.4 商务谈判合同的主要内容 151
7.2.5 合同的签约过程 153
7.2.6 合同担保 154
7.3 合同的履行与纠纷的处理 155
7.3.1 合同的履行 155
7.3.2 合同纠纷的处理 155
7.4 商务谈判合同的格式 159
本章小结 164
思考与练习 165
实训 166
第8章 商务谈判技巧 167
8.1 打破商务谈判僵局的技巧 167
8.1.1 商务谈判僵局产生的原因 167
8.1.2 破解商务谈判僵局的方法 169
8.2 对付威胁的技巧 174
8.2.1 谈判中的威胁 175
8.2.2 对付威胁的技巧 176
8.3 对付进攻的技巧 177
8.4 商务谈判的语言技巧 181
8.4.1 谈判中的语言交流 181
8.4.2 倾听的技巧 184
8.4.3 叙述的技巧 186
8.4.4 提问的技巧 188
8.4.5 回答问题的技巧 190
8.4.6 说服的技巧 192
8.4.7 沉默的技巧 195
本章小结 196
思考与练习 197
实训 198
第9章 商务谈判策略 199
9.1 商务谈判策略概述 199
9.1.1 商务谈判策略的含义 199
9.1.2 商务谈判策略制订的原则 200
9.2 商务谈判策略的环境 202
9.2.1 商务谈判策略的外部环境 202
9.2.2 商务谈判策略的内部环境 206
9.3 商务谈判策略的采用 208
9.3.1 按对手的态度制订策略 208
9.3.2 按对手的实力制订策略 209
9.3.3 按对手的谈判作风制订策略 211
9.3.4 让步策略 213
9.3.5 最后阶段的策略 227
9.3.6 其他谈判策略解析 229
本章小结 233
思考与练习 234
第10章 商务谈判的管理 236
10.1 商务谈判的主持 236
10.1.1 主持人的职责 236
10.1.2 主持谈判的依据 238
10.2 商务谈判信息的传递 241
10.3 商务谈判后的管理 244
10.3.1 谈判总结 244
10.3.2 谈判关系的维护 245
本章小结 245
思考与练习 245
实训 246
第11章 文化差异与商务谈判风格 247
11.1 文化差异与谈判分析 247
11.1.1 跨文化谈判与国内谈判 248
11.1.2 文化差异对谈判的影响 249
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略 252
11.2 商务谈判风格及其类型 254
11.2.1 谈判风格的定义 254
11.2.2 商务谈判风格的类型 254
11.3 不同国家和地区商人的谈判风格 258
11.3.1 日本人的谈判风格 258
11.3.2 美国商人的谈判风格 261
11.3.3 欧洲商人的谈判风格 264
11.3.4 阿拉伯商人的谈判风格 272
11.3.5 中国人的谈判风格 274
本章小结 276
思考与练习 277
实训 278
第12章 商务谈判礼仪 280
12.1 会面的礼仪 280
12.1.1 仪容仪表 280
12.1.2 介绍礼仪 282
12.1.3 握手礼仪 283
12.1.4 寒暄与问候礼仪 284
12.1.5 名片 285
12.2 商务谈判过程礼仪 286
12.2.1 座次安排 286
12.2.2 会谈礼仪 286
12.2.3 签约礼仪 287
12.2.4 送别礼仪 289
12.3 宴请的礼仪和方式 289
12.3.1 宴请的礼仪 289
12.3.2 宴请的方式 290
12.3.3 宴请中桌次与座位的礼仪 292
12.4 馈赠的礼仪 294
12.4.1 礼品的选择 294
12.4.2 送礼时机的选择 295
12.4.3 赠送的地点 296
12.4.4 赠送的方式 296
12.4.5 礼品的接受礼仪 296
12.4.6 国际交往中馈赠礼品的知识 297
本章小结 298
思考与练习 298
实训 299
参考文献 300