序：家电数码产品销售业绩提升之道 1
1 寻机开场实战情景训练 1
情景1：顾客独自走进家电卖场 3
情景2：顾客与同伴一起进店 6
情景3：旺场时同时接待多名顾客 9
情景4：顾客在店内慢慢闲逛 12
情景5：顾客直奔某个专柜 15
情景6：顾客停下脚步仔细看触摸产品 17
情景7：顾客随口问“这个多少钱” 19
情景8：你别跟着我，我自己会看 22
情景9：你别说那么多，我自己会选 24
情景10：顾客对导购爱理不理 26
情景11：顾客看了一会儿，什么也没说就要走 29
2 挖掘顾客需求实战情景训练 33
情景12：顾客这次想买什么电器 35
情景13：顾客购买时重点考虑哪些因素 38
情景14：顾客选购家电的主要原因是什么 41
情景15：顾客对品牌有何偏好 43
情景16：顾客购买商品的预算是多少 46
情景17：顾客喜欢什么款型的家电 49
情景18：顾客购买是自用还是送礼 51
情景19：顾客是想先看看，还是今天就买 53
情景20：顾客是首次购买还是更新换代 56
情景21：顾客没有看到满意的产品 58
情景22：顾客离开前，请问最后一个问题 61
3 产品解说实战情景训练 63
情景23：这款电器外型不大好看 65
情景24：这款产品太笨重了 68
情景25：新产品性能稳定可靠吗 71
情景26：你说的这款产品新在哪里 74
情景27：你介绍的新技术是咋回事 77
情景28：这款产品的主要卖点是什么 79
情景29：这么多功能其实很多都没用 82
情景30：这款功能太少啦 85
情景31：你们品牌的知名度不够高 88
情景32：你们的产品质量比不上某品牌 91
情景33：小家电售后服务有保障吗 94
情景34：顾客提出使用寿命问题 97
情景35：顾客询问老顾客的使用情况 100
情景36：请顾客留下联系方式 103
4 引导顾客体验实战情景训练 107
情景37：顾客不想试机 109
情景38：顾客对产品挑三拣四，试来试去 112
情景39：这两款产品看起来没什么区别啊 115
情景40：这款液晶电视屏幕不够大 117
情景41：这款噪音太大 120
情景42：这款产品散热功能怎么样 123
情景43：现在什么产品都标榜自己节能，你们这款产品也是往自己脸上贴金的吧 126
情景44：你们这些新概念都把我搞乱了，也不知道是真是假，有用没用 129
情景45：这种小家电质量可靠吗 132
情景46：你们这个“家电套装服务”是咋回事 134
情景47：你们品牌是做× ×的，生产× ×行吗 137
情景48：顾客经常来看某类产品，但不买单 140
5 应对顾客拒绝实战情景训练 143
情景49：我不一定买，你别老说自己的产品怎么好 145
情景50：别跟我推介价格这么高的 147
情景51：我没必要买这么好的 150
情景52：我今天没带这么多钱，下次再买吧 153
情景53：我对国产品牌没兴趣 156
情景54：我觉得× ×品牌的比你们的好 159
情景55：这款我挺喜欢的，可惜是日本货 162
情景56：听说你们的售后服务不好 164
情景57：我不急着用，看看再说吧 167
情景58：这款产品的颜色与我的家居可能不匹配 170
情景59：我选中的电器被闲逛的顾客随口否决 173
6 处理价格异议实战情景训练 177
情景60：这款产品是不错，但太贵了 179
情景61：你们的牌子不出名，价格还那么高 182
情景62：我一个打工的，哪买得起 185
情景63：我是你们的老顾客了，还可以优惠多少 188
情景64：同样这款产品，× ×卖场比你们便宜 191
情景65：赠品没什么用，直接抵现金吧 194
情景66：现在到处都能打折，你们凭什么不打折？ 197
情景67：你请示一下能不能打×折，不然我就走啦 200
情景68：近期还会降价吗？如果我买了你们就降价怎么办 203
情景69：必须打折后再送赠品，否则我不买 206
情景70：顾客到其他地方比较后又折回来 209
情景71：您就说多少钱能卖？少200元行不 212
7 促成交易实战情景训练 215
情景72：顾客很喜欢，但其同伴觉得不太好 217
情景73：我还想到其他卖场比较比较 220
情景74：旧的还能用，这么快更新换代太浪费了 223
情景75：我的预算不够，迟些日子再说吧 226
情景76：两款都不错，选哪一款好呢 229
情景77：我自己决定不了，要与家人商量后再决定 232
情景78：不急，我想再考虑一下 235
情景79：买这么贵的产品，太奢侈了吧 238
情景80：如果现在就买，还有什么额外的优惠吗 240
情景81：对成交后顾客的心理引导 243
8 售后服务实战情景训练 247
情景82：如何说服顾客成为会员 249
情景83：对VIP顾客的关怀与关系维护 252
情景84：顾客因为质量问题要求退换货 255
情景85：顾客投诉维修服务网点太少 258
情景86：顾客投诉售后服务人员态度差 261
情景87：顾客投诉售后维修服务不及时 264
情景88：顾客投诉维修收费不合理 267