《大推销:成就直销高手》PDF下载

  • 购买积分:10 如何计算积分?
  • 作  者:赵兴平著
  • 出 版 社:北京:中国商业出版社
  • 出版年份:2007
  • ISBN:7504457663
  • 页数:210 页
图书介绍:推销不仅是未来分销领域发展的大趋势,更是一项发展潜力大,并且自 主性强、风险低、成功机会多、前景好的事业。在一万多个百万美元收入的 美国家庭中,有80%都是从事推销事业或自营事业等自主性事业的。 本书介绍了推销心理学的产生和发展过程,具有实用性、适应性的特点 ,通过理论描述与大量的案例分析,使学习者能够掌握; 推销过程中的如何寻找客户和说服客户这个环节; 顾客的个性心理特征以及顾客购买行为的心理活动过程; 推销活动与顾客的心理关系。 身为一名推销或者直销从业人员,你是在与他人分享产品,是助人,不 必害怕遭到拒绝,更不必觉得矮人一截。许多人都有梦想,然而只有少数人 能够实现梦想,因为只有少数人勇于实现他们的梦想。 加油,下一个百万富翁一定是你!

上篇:如何寻找客户 1

你的客户在哪里?——24种寻找客户的方法 2

寻找客户是关键 2

他在这里 5

方法一:建立分类卡片——掌握客户最新动向 7

案例:“卖武器”的启示 10

方法二:重复销售法——使之成为长期客户 10

案例:推销大师被反推销 13

方法三:从竞争对手处寻找顾客法 13

案例:弗兰克推销法 16

方法四:同行寻找法——利益一致客户也就一致 16

案例:木村的想法 18

方法五:对口行业助手寻找法 18

案例:乔的好助手 21

方法六:朋友变客户——顺其自然交往 21

案例:迪克与拉利 23

方法七:亲朋好友介绍法——扩大亲朋好友圈 23

案例1:咖啡屋里的转机 29

案例2:15分钟完成的25万美元生意 29

他被吸引&  29

方法一:利用产品寻找顾客——让产品吸引客户  31

案例1:一言不发的推销员 34

案例2:小周的现场演示 34

方法二:“先尝后买”寻找法——免费能激发潜在客户  34

案例1:火车上赠送茶叶 38

案例2:免费试用的化妆品 38

方法三:张贴海报寻找法——文字视觉的力量  38

案例:比尔的海报 40

方法四:公益寻找法——活动公益性的能量  40

案例:寻找尿床儿童 42

方法五:展示寻找法——获取公众数据  42

案例:抓住每一位前来展示会场的顾客 44

方法六:网络寻找法——时尚的资源  44

案例:玲玲的店 47

他在哪里&  47

方法一:市场调查法——减少盲目性 49

案例:广阔的市场 51

方法二:普访法——家家户户皆有可能是客户  51

案例:我不再怕被拒绝了 55

方法三:慧眼观察法——偶然性的客户  55

案例1:十字路口的红灯 59

案例2:农场主的威胁 59

方法四:求职寻找法——巧妙接近目标市场 59

案例:小李的计谋 63

方法五:有奖问卷寻找法 63

案例:星期六的大街 65

方法六:电话寻找法——接近客户的突破口 65

案例1:原一平的预约电话 71

案例2:德克与米勒的电话 71

互动寻找 71

方法一:家庭聚会寻找法 73

案例:受人欢迎的布料 75

方法二:开办讲座寻找法 75

案例:元旦的讲座 77

方法三:喜庆填单寻找法 77

案例:小林的毕业典礼会 79

方法四:广发邀请函寻找法 79

案例:老王夫好的婚纱照 81

方法五:联谊会寻找法 81

案例:老干部们 83

下篇:如何说服客户 83

如何打动你的客户?——32种说服客户的技巧 84

说服客户是艺术 84

巧舌如簧篇 93

方法一:声东击西——消除对方的心理防线 95

案例:最能够打动人的语言 99

方法二:投石问路——利用想像力来激发客户的危机感  99

案例:为你的孩子设想一下未来 103

方法三:敲山震虎——为客户选择做好引导  103

案例:战争与保险 106

方法四:以退为进——推销总会有碰钉子的时候  106

案例1:迈向成功的步伐 110

案例2:老婆,快拿4000块钱来 110

方法五:喧宾夺主——获取说服控制权  110

案例:美好的一天 113

方法六:请君入瓮——顺着客户的意思走  113

案例:这样最有效 116

方法七:不耻下问——让客户得到满足感  116

案例:重要人物 119

方法八:不失幽默——巧妙拉近心理距离  119

案例:顺口溜 123

超级说服篇  123

方法一:坚持不懈——坚持就是胜利  125

案例:第十三次推销 129

案例:长达六年的推销 129

方法二:擒贼擒王——给在场的领导拍马屁  129

案例:25分钟成就“经典” 133

方法三:越俎代庖——使产品更具说服力  133

案例:向纽约进军 135

方法四:顺手牵羊——推销中的连锁反应  135

案例:独特的推销方法 139

方法五:旁证博引——让对方共鸣  139

案例:也许,不仅仅是一个梦 142

方法六:坐收渔利——以小的代价获得最大的胜利 142

案例:如此也可以获利 144

方法七:爱屋及乌——想顾客所“想” 144

案例:4天大于4年 147

方法八:步步为营——整合多种方式的销售法 147

案例:鲍洛奇和他的黄豆芽 150

方法九:面面俱到——巧妙面对顾客抱怨 150

案例:必须为顾客保全面子 153

方法十:身体力行——用事实事证明 153

案例:金妮的两个请求 157

出其不意篇 157

方法一:乱中求胜——引发客户疯狂购买 159

案例:她们就对胡乱堆放的商品感兴趣 161

方法二:大智若愚——让客户以为占了便宜 161

案例:何不傻一点,迟钝一点? 163

方法三:背道而驰——抓住客户的逆反心理 163

案例1:绝妙广告语 166

案例2:巧用“逆反心理” 166

方法四:狐假虎威——增强言论说服力 166

故事1:一张韩币 170

故事2:死人是你的好帮手 170

方法五:黑白对唱——唱出双簧戏 170

案例:精彩双簧 173

方法六:欲擒故纵——放长线钓大鱼 173

案例:禁果分外香 176

方法七:一鸣惊人——好的开场白  176

案例:我来推销钞票 179

优势成交篇  179

方法一:诚信至上——人对了,世界也就对了  181

案例:信守约定 184

方法二:胸有成竹——克服内心的恐惧心理  184

案例:成功源于自信 188

方法三:友谊第一——热情而真诚地鼓励你的顾客  188

案例:饲料推销员小孔的故事 194

案例:与顾客建立友情的推销员 194

方法四:笑口常开——微笑是最廉价,也是最有力的武器  194

案例:用微笑敲开陌生的门 197

方法五:上下兼顾——不忽略非决策者  197

案例:秘书的力 204

案例:别小瞧了“二把手” 204

方法六:善于倾听——倾听不仅是一种能力,更是一种艺术  204

案例:倾听的价值 208

方法七:让图片说话——降低成本的说服  208