大推销:成就直销高手PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:赵兴平著
- 出 版 社:北京:中国商业出版社
- 出版年份:2007
- ISBN:7504457663
- 页数:210 页
上篇:如何寻找客户 1
你的客户在哪里?——24种寻找客户的方法 2
寻找客户是关键 2
他在这里 5
方法一:建立分类卡片——掌握客户最新动向 7
案例:“卖武器”的启示 10
方法二:重复销售法——使之成为长期客户 10
案例:推销大师被反推销 13
方法三:从竞争对手处寻找顾客法 13
案例:弗兰克推销法 16
方法四:同行寻找法——利益一致客户也就一致 16
案例:木村的想法 18
方法五:对口行业助手寻找法 18
案例:乔的好助手 21
方法六:朋友变客户——顺其自然交往 21
案例:迪克与拉利 23
方法七:亲朋好友介绍法——扩大亲朋好友圈 23
案例1:咖啡屋里的转机 29
案例2:15分钟完成的25万美元生意 29
他被吸引& 29
方法一:利用产品寻找顾客——让产品吸引客户 31
案例1:一言不发的推销员 34
案例2:小周的现场演示 34
方法二:“先尝后买”寻找法——免费能激发潜在客户 34
案例1:火车上赠送茶叶 38
案例2:免费试用的化妆品 38
方法三:张贴海报寻找法——文字视觉的力量 38
案例:比尔的海报 40
方法四:公益寻找法——活动公益性的能量 40
案例:寻找尿床儿童 42
方法五:展示寻找法——获取公众数据 42
案例:抓住每一位前来展示会场的顾客 44
方法六:网络寻找法——时尚的资源 44
案例:玲玲的店 47
他在哪里& 47
方法一:市场调查法——减少盲目性 49
案例:广阔的市场 51
方法二:普访法——家家户户皆有可能是客户 51
案例:我不再怕被拒绝了 55
方法三:慧眼观察法——偶然性的客户 55
案例1:十字路口的红灯 59
案例2:农场主的威胁 59
方法四:求职寻找法——巧妙接近目标市场 59
案例:小李的计谋 63
方法五:有奖问卷寻找法 63
案例:星期六的大街 65
方法六:电话寻找法——接近客户的突破口 65
案例1:原一平的预约电话 71
案例2:德克与米勒的电话 71
互动寻找 71
方法一:家庭聚会寻找法 73
案例:受人欢迎的布料 75
方法二:开办讲座寻找法 75
案例:元旦的讲座 77
方法三:喜庆填单寻找法 77
案例:小林的毕业典礼会 79
方法四:广发邀请函寻找法 79
案例:老王夫好的婚纱照 81
方法五:联谊会寻找法 81
案例:老干部们 83
下篇:如何说服客户 83
如何打动你的客户?——32种说服客户的技巧 84
说服客户是艺术 84
巧舌如簧篇 93
方法一:声东击西——消除对方的心理防线 95
案例:最能够打动人的语言 99
方法二:投石问路——利用想像力来激发客户的危机感 99
案例:为你的孩子设想一下未来 103
方法三:敲山震虎——为客户选择做好引导 103
案例:战争与保险 106
方法四:以退为进——推销总会有碰钉子的时候 106
案例1:迈向成功的步伐 110
案例2:老婆,快拿4000块钱来 110
方法五:喧宾夺主——获取说服控制权 110
案例:美好的一天 113
方法六:请君入瓮——顺着客户的意思走 113
案例:这样最有效 116
方法七:不耻下问——让客户得到满足感 116
案例:重要人物 119
方法八:不失幽默——巧妙拉近心理距离 119
案例:顺口溜 123
超级说服篇 123
方法一:坚持不懈——坚持就是胜利 125
案例:第十三次推销 129
案例:长达六年的推销 129
方法二:擒贼擒王——给在场的领导拍马屁 129
案例:25分钟成就“经典” 133
方法三:越俎代庖——使产品更具说服力 133
案例:向纽约进军 135
方法四:顺手牵羊——推销中的连锁反应 135
案例:独特的推销方法 139
方法五:旁证博引——让对方共鸣 139
案例:也许,不仅仅是一个梦 142
方法六:坐收渔利——以小的代价获得最大的胜利 142
案例:如此也可以获利 144
方法七:爱屋及乌——想顾客所“想” 144
案例:4天大于4年 147
方法八:步步为营——整合多种方式的销售法 147
案例:鲍洛奇和他的黄豆芽 150
方法九:面面俱到——巧妙面对顾客抱怨 150
案例:必须为顾客保全面子 153
方法十:身体力行——用事实事证明 153
案例:金妮的两个请求 157
出其不意篇 157
方法一:乱中求胜——引发客户疯狂购买 159
案例:她们就对胡乱堆放的商品感兴趣 161
方法二:大智若愚——让客户以为占了便宜 161
案例:何不傻一点,迟钝一点? 163
方法三:背道而驰——抓住客户的逆反心理 163
案例1:绝妙广告语 166
案例2:巧用“逆反心理” 166
方法四:狐假虎威——增强言论说服力 166
故事1:一张韩币 170
故事2:死人是你的好帮手 170
方法五:黑白对唱——唱出双簧戏 170
案例:精彩双簧 173
方法六:欲擒故纵——放长线钓大鱼 173
案例:禁果分外香 176
方法七:一鸣惊人——好的开场白 176
案例:我来推销钞票 179
优势成交篇 179
方法一:诚信至上——人对了,世界也就对了 181
案例:信守约定 184
方法二:胸有成竹——克服内心的恐惧心理 184
案例:成功源于自信 188
方法三:友谊第一——热情而真诚地鼓励你的顾客 188
案例:饲料推销员小孔的故事 194
案例:与顾客建立友情的推销员 194
方法四:笑口常开——微笑是最廉价,也是最有力的武器 194
案例:用微笑敲开陌生的门 197
方法五:上下兼顾——不忽略非决策者 197
案例:秘书的力 204
案例:别小瞧了“二把手” 204
方法六:善于倾听——倾听不仅是一种能力,更是一种艺术 204
案例:倾听的价值 208
方法七:让图片说话——降低成本的说服 208
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