致谢 1
前言 3
导言 5
第一部分：约束企业加速发展的12个条件 23
第一个约束条件——现有客户和潜在客户对你所在行业的总体看法 23
第二个约束条件——现有客户和潜在客户对你所提供的核心服务的看法，或者对目前供应商所提供的解决方案的看法 31
第三个约束条件——你的团队对本公司业务、产品及服务的总体看法 34
第四个约束条件——现有客户和潜在客户首选的培训流程，以及严格的采购流程 39
第五个约束条件——现有客户和潜在客户高级管理人员的决策流程 42
第六个约束条件——市场营销人员起草的信息资料及核心服务的价值主张，以及向现有客户和潜在客户交流时的不一致性 46
第七个约束条件——与现有客户和潜在客户接洽的级别 51
第八个约束条件——向对方真正决策者陈述价值主张时能力不足 56
第九个约束条件——担心对现有客户和潜在客户的资格预审会危及后续的业务洽谈 60
第十个约束条件——担心在与现有客户和潜在客户的业务洽谈中占据主动 63
第十一个约束条件——陈述文稿的内容、格式和表达没有冲击力，并过于冗长且主题不明 69
第十二个约束条件——无法向现有客户和潜在客户说明合作的经济效益 71
第二部分：消除约束企业发展的12条加速器原则 84
第一条加速器原则——评价你的现有状况 84
第二条加速器原则——设计你的未来 88
第三条加速器原则——确定你的销售方针 95
第四条加速器原则——度量你的陈述信息 99
第五条加速器原则——进入客户的“城堡” 109
第六条加速器原则——提交最终陈述信息 122
第七条加速器原则——描绘财务图景 131
第八条加速器原则——坚持自己的立场 136
第九条加速器原则——指挥团队协作 141
第十条加速器原则——协调一致得真金 145
第十一条加速器原则——校准以获成功 148
第十二条加速器原则——实现同化循环 153
第三部分：凭借加速器获得成功的三个案例 161
凭借加速器获得成功：勇攀高峰 161
凭借加速器获得成功：经营—向高峰发展—再经营 169
凭借加速器获得成功：销售高级管理人员坐机出版物 174
第四部分：阔步前进 181
为企业量身定制加速器流程 181
传递员工知识和技能 183
加速器的现实应用、实施和执行 185
第五部分：在何处寻求帮助 189
约束条件评价体系的意义以及如何评价你的企业 189
加速器产品与服务——服务的对象 190
实践总结 191
与作者交流 192
关于公司会议或活动的主题演讲 193
加速器原则 194