第一章 经销时代 1
一 两个小伙子的故事 1
二 用6300元起家的经销商 8
三 锁定经销 15
四 今日之经销 18
五 经销商种类概述 20
第二章 怎样选择经销对象 39
一 像猎鹰一样的眼光 39
二 市场调查 46
三 目标经销与市场细分 66
四 如何进行经营设想和定位 90
第三章 如何处理与制造商的关系 99
一 战略伙伴关系 99
二 如何成功地选择一个好的制造商 115
三 如何与制造商进行合作 125
四 如何回避与制造商合作的风险 144
第四章 如何建设经销渠道和网络（一） 158
一 广告轰炸打开缺口 158
二 如何建立经销渠道和网络 178
第五章 如何建设经销渠道和网络（二） 200
一 科学合理地建设经销渠道和网点 200
三 经销商如何实施营业推广 242
四 经销商如何扩展公共关系 245
第六章 如何建设经销渠道和网络（三） 251
一 经销商对物流的管理 251
二 经销商的财务管理 271
三 经销商的销售服务 283
第七章 如何在竞争中取胜 312
一 经销商如何进行竞争 312
二 发展分销商，扩展经销网络 335
三 怎样选择、开发新的经销产品 347
第八章 工业设备经销商实战指南 370
一 工业设备购买者行为分析 370
二 如何影响购买决策的参与者 374
三 工业设备经销商的售前与售后服务 379
四 工业设备经销商的促销技巧 384
五 机构与政府市场的经销 396
六 妥善处理与采、供双方的关系 405
第九章 电子商务时代的经销商策略 410
一 电子商务的价值 410
二 电子商务的原理及渠道建设 413
三 电子商务面临的问题与对策 425