理论篇 3
第一章 外拓营销：发掘银行营销“蓝海” 3
银行“营销突围”势在必行 3
外拓营销：从“坐椅待币”到“主动营销” 6
何为“二扫五进”外拓营销 9
产品突围：从本身价值到附加价值 12
营销突围：从技能提升到模式转型 15
服务突围：从客户服务到客户体验 19
人才突围：银行营销人员的五项修炼 22
第二章 核心理念：银行外拓营销的“七个关键” 28
融客户教育于微博、微信互动 28
创造周期性到访需求 32
设计事件营销与氛围营造 36
利用渠道创造客户流量 39
利用内部资源实现外拓 42
锁定核心价值客户群，实现类群营销 45
充分做好三个联动 49
第三章 流程设计：银行外拓营销“六步法” 53
银行外拓营销第一步：扫街准备 53
银行外拓营销第二步：打破陌生 60
银行外拓营销第三步：挖掘需求 63
银行外拓营销第四步：产品介绍 68
银行外拓营销第五步：异议处理 73
银行外拓营销第六步：礼貌告别 77
第四章 过程管理：银行外拓营销“四化建设” 82
技能提升日常化 82
客户管理精细化 89
客户活动常态化 93
成交转化持续化 97
第五章 方案策划：银行外拓营销“七要素” 102
目的：为什么要做 102
目标：要做成什么样子 105
方法：怎么做好 109
人员与组织：由谁负责做 114
时间进程：时间节点及结果呈现 117
地点确定：在哪儿做 121
风险与预案：风险是什么，有什么预备方案 125
实战篇 135
第六章 深耕商区：进商区营销实战策略 135
商区客户的一般共性需求 135
商区客户的营销拜访流程 138
商区客户的沟通策略技巧 142
如何向商区客户推荐银行优势产品 146
第七章 深耕农区：进农区营销实战策略 150
农区客户的特点分析 150
农区客户的一般共性需求 153
农区客户的沟通技巧 156
农区客户建档的侧重点 159
第八章 深耕园区：进园区营销实战策略 163
对公营销和个人营销的异同 163
园区企业的拜访模式 166
园区企业金融需求分析 170
园区企业客户公私联动技巧 172
第九章 深耕社区：进社区营销实战策略 176
银行进社区常见问题 176
银行社区营销方法 179
社区居民的金融需求 182
社区活动的实施技巧 186
第十章 深耕机关：进机关营销实战策略 194
关系营销 194
底层渗透法与高层切入法 198
借力营销 201
机关客户的业务推荐技巧 204