第一章 打开虚掩的门——开发客户的技巧 2
第一节 抓住机会的手——如何寻找目标客户 2
在哪里找到你的客户 2
如何识别你的客户 4
第二节 擦亮你的眼睛——如何正确管理客户 7
猎人的目光——锁定目标客户 7
谁是潜在客户 12
众里寻她千百度——牢牢把握品牌客户 18
你的潘多拉魔法盒——客户资料库 20
第三节 第一次拜访就成功 23
开场白——精彩胜出的关键 23
消除客户疑虑——真心赢得信任 27
给客户把脉——找到买点 30
第二章 完美访谈的前奏——如何进行访谈前的各项准备 34
第一节 访谈前必不可少的“功课” 34
如何制订有效的访谈计划 34
充分了解客户 37
问自己：客户为什么要买我们的产品 39
协同合作——向客户销售利益 42
第二节 成功访谈必备要素 45
如何制订不同的访谈计划 45
访谈时间的黄金分割法 50
如何成为提问大师 54
如何抓住每条线索 57
第三节 如何进行谈判——克服访谈的拦路虎 58
谈判的基本原则 58
成功谈判者的特质 60
谈判前的准备工作 64
谈判技巧的开发 67
第三章 迈出成功的第一步——如何获得客户的信任 72
第一节 信任从沟通开始 72
如何进行充分沟通 72
主动挖掘客户的需求 77
客户沟通的特殊技巧 78
客户沟通的特点与注意事项 80
客户沟通的重点——如何发现客户的兴趣点 84
第二节 如何处理客户的异议 87
正确认识客户异议 87
换位思考——明确异议的产生根源 89
处理客户异议的几点基本原则 90
主动请客户来批评你——化解客户异议的方法 93
第三节 如何迅速获得访谈对象的合作 97
如何适时地给客户惊喜 97
给予客户肯定的反馈的重要性 101
如何把握访谈的主动权 103
第四章 促成访谈交易成功的其他因素 108
第一节 让步的策略 108
对客户做出让步的原则 108
明确让步的最终目标 110
让步的艺术——如何让客户知道你在为他着想 112
如何避免客户的过分要求 114
如何对客户说不 117
第二节 成功成交的几点创意 119
切记：不要凌驾于客户之上 119
对客户反馈进行最完美的回应 121
你的品牌——塑造你独特的访谈风格 123
激发客户好奇心——由你做主 125
倾听——引导客户说出需求 127
第三节 双赢的快乐——达成协议 129
如何捕捉成交的信号 129
如何主动而自然地提出交易 131
服务——永远拥有你的大客户 136
选择有效沟通机制——进一步加深与客户的感情 137
第四节 不可不看——访谈的陷阱 140
你的访谈错在哪里 140
磁性服务 141
第五章 电话访谈的技巧与策略 146
第一节 电话访谈前的必要准备 146
高效接听电话训练 146
客户资料齐备 148
预备产品与服务资料 150
电话沟通礼仪 152
第二节 如何拨打陌生电话 155
如何开始精彩的开场白 155
电话中的提问技巧 157
如何越过接线人，找到决策人 160
利用电话实现顺利约访 162
第三节 如何与老客户进行深入沟通 167
整理与保存客户资料 167
如何与客户保持长期关系 170
第四节 如何应对电话拒绝 173
正确认识客户的拒绝 173
如何灵活应对客户的托词 174
打错电话如何化解尴尬 177
第六章 面谈——如何轻松成交 182
第一节 面谈人员的必备素质 182
访谈人员应具备的心理素质 182
仪表、礼节如何做到得体、合适 183
掌握准确的说话姿态 186
第二节 如何顺利接近客户 189
如何吸引客户的注意 189
如何高效地介绍你的意图 193
如何迅速把握客户的关注点 195
第三节 成功面谈常用的技巧 198
倾听的技巧 198
如何恰当地使用形体语言 200