第一编 商务谈判原理 2
第1章 导论 2
学习目标 2
引例 谈判——随处可见 2
1.1谈判的定义和动因 2
1.2谈判的要素和类型 6
本章小结 13
主要概念和观念 13
基本训练 14
第2章 商务谈判概述 17
学习目标 17
引例 购销未然 谈判先行 17
2.1商务谈判的概念、特征与职能 17
2.2商务谈判的程序与模式 21
2.3商务谈判的原则与成败标准 27
本章小结 31
主要概念和观念 31
基本训练 31
第3章 商务谈判的内容 35
学习目标 35
引例 吉利收购沃尔沃艰苦的谈判 35
3.1货物买卖谈判 36
3.2技术贸易谈判 39
3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判 47
本章小结 49
主要概念和观念 49
基本训练 49
第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 53
学习目标 53
引例 顺利成交后的烦恼 53
4.1商务谈判中的思维 54
4.2商务谈判中的心理 61
4.3商务谈判中的伦理 67
本章小结 72
主要概念和观念 72
基本训练 72
第二编 商务谈判实务 78
第5章 商务谈判准备 78
学习目标 78
引例 吉利为收购沃尔沃提前做准备 78
5.1商务谈判背景调查 79
5.2商务谈判的组织准备 89
5.3商务谈判计划的制订 97
本章小结 104
主要概念和观念 104
基本训练 105
第6章 商务谈判过程 111
学习目标 111
引例 用寒暄打开局面 111
6.1商务谈判开局阶段 111
6.2商务谈判磋商阶段 115
6.3商务谈判结束阶段 123
本章小结 128
主要概念和观念 129
基本训练 129
第7章 商务谈判中的价格谈判 133
学习目标 133
引例 价格谈判——商务谈判中的核心 133
7.1报价的依据和策略 134
7.2价格解评 142
7.3价格磋商 144
本章小结 155
主要概念和观念 156
基本训练 156
第8章 商务谈判签约 160
学习目标 160
引例 合同标的不明引发的争议 160
8.1合同法与经济合同 160
8.2涉外商务合同 166
8.3合同的签订 173
本章小结 176
主要概念和观念 176
基本训练 176
第三编 商务谈判艺术 182
第9章 商务谈判策略 182
学习目标 182
引例 大华公司袁副总的谈判策略 182
9.1商务谈判中的策略 183
9.2商务谈判进程应对策略 191
9.3商务谈判地位应对策略 199
9.4商务谈判对方谈判作风应对策略 201
9.5商务谈判对方性格应对策略 206
9.6商务谈判中的风险及其规避 211
本章小结 216
主要概念和观念 217
基本训练 217
第10章 商务谈判沟通 224
学习目标 224
引例 商务谈判需要语言技巧吗 224
10.1商务谈判中的语言沟通 225
10.2商务谈判中的行为语言沟通 236
10.3商务谈判中的文字处理 244
本章小结 248
主要概念和观念 249
基本训练 249
第11章 商务谈判礼仪与礼节 253
学习目标 253
引例 一场木炭交易谈判中的礼仪与服饰 253
11.1商务谈判礼仪 254
11.2商务谈判礼节 269
11.3商务谈判中的文化差异 277
本章小结 280
主要概念和观念 281
基本训练 281
第12章 国际商务谈判 285
学习目标 285
引例 一笔国际旅游业务的谈判 285
12.1国际商务谈判的特征与要求 286
12.2商务谈判风格的国别比较 289
本章小结 302
主要概念和观念 303
基本训练 303
综合案例 307
综合实践 310
主要参考文献 311