商务谈判 第5版PDF电子书下载

第一编 商务谈判原理 2

第1章 导论 2

学习目标 2

引例 谈判——随处可见 2

1.1谈判的定义和动因 2

1.2谈判的要素和类型 6

本章小结 13

主要概念和观念 13

基本训练 14

第2章 商务谈判概述 17

学习目标 17

引例 购销未然 谈判先行 17

2.1商务谈判的概念、特征与职能 17

2.2商务谈判的程序与模式 21

2.3商务谈判的原则与成败标准 27

本章小结 31

主要概念和观念 31

基本训练 31

第3章 商务谈判的内容 35

学习目标 35

引例 吉利收购沃尔沃艰苦的谈判 35

3.1货物买卖谈判 36

3.2技术贸易谈判 39

3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判 47

本章小结 49

主要概念和观念 49

基本训练 49

第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 53

学习目标 53

引例 顺利成交后的烦恼 53

4.1商务谈判中的思维 54

4.2商务谈判中的心理 61

4.3商务谈判中的伦理 67

本章小结 72

主要概念和观念 72

基本训练 72

第二编 商务谈判实务 78

第5章 商务谈判准备 78

学习目标 78

引例 吉利为收购沃尔沃提前做准备 78

5.1商务谈判背景调查 79

5.2商务谈判的组织准备 89

5.3商务谈判计划的制订 97

本章小结 104

主要概念和观念 104

基本训练 105

第6章 商务谈判过程 111

学习目标 111

引例 用寒暄打开局面 111

6.1商务谈判开局阶段 111

6.2商务谈判磋商阶段 115

6.3商务谈判结束阶段 123

本章小结 128

主要概念和观念 129

基本训练 129

第7章 商务谈判中的价格谈判 133

学习目标 133

引例 价格谈判——商务谈判中的核心 133

7.1报价的依据和策略 134

7.2价格解评 142

7.3价格磋商 144

本章小结 155

主要概念和观念 156

基本训练 156

第8章 商务谈判签约 160

学习目标 160

引例 合同标的不明引发的争议 160

8.1合同法与经济合同 160

8.2涉外商务合同 166

8.3合同的签订 173

本章小结 176

主要概念和观念 176

基本训练 176

第三编 商务谈判艺术 182

第9章 商务谈判策略 182

学习目标 182

引例 大华公司袁副总的谈判策略 182

9.1商务谈判中的策略 183

9.2商务谈判进程应对策略 191

9.3商务谈判地位应对策略 199

9.4商务谈判对方谈判作风应对策略 201

9.5商务谈判对方性格应对策略 206

9.6商务谈判中的风险及其规避 211

本章小结 216

主要概念和观念 217

基本训练 217

第10章 商务谈判沟通 224

学习目标 224

引例 商务谈判需要语言技巧吗 224

10.1商务谈判中的语言沟通 225

10.2商务谈判中的行为语言沟通 236

10.3商务谈判中的文字处理 244

本章小结 248

主要概念和观念 249

基本训练 249

第11章 商务谈判礼仪与礼节 253

学习目标 253

引例 一场木炭交易谈判中的礼仪与服饰 253

11.1商务谈判礼仪 254

11.2商务谈判礼节 269

11.3商务谈判中的文化差异 277

本章小结 280

主要概念和观念 281

基本训练 281

第12章 国际商务谈判 285

学习目标 285

引例 一笔国际旅游业务的谈判 285

12.1国际商务谈判的特征与要求 286

12.2商务谈判风格的国别比较 289

本章小结 302

主要概念和观念 303

基本训练 303

综合案例 307

综合实践 310

主要参考文献 311