第一章 你是最好的销售员 1
第一节 从内而外勇敢认同自己的职业 2
销售让你的人生更加辉煌 2
成功销售始于积极心态 3
自信开启成功推销之门 5
感恩的心伴随你一路高歌 7
第二节 绽放最美的自己 9
不仅要推销产品，更要推销你自己 9
微笑是最美的名片 11
真诚是最好的武器 14
优雅谈吐让你第一时间赢得认同 16
衣饰得体是敲开客户心门的通行证 18
礼节是润滑剂 23
推销你的服务意识 25
第三节 销售员要明确的真相 27
不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己 27
客户的购买标准并非雷打不动 29
对手不是对头，“师夷长技以制夷” 31
成功是一个从量变到质变的漫长过程 32
知识有“保鲜期”，学习没有终点 34
第二章 销售准备 37
第一节 良好的职业习惯 38
建立属于自己的客户档案 38
制订每天的工作计划 40
把要拨打的50个电话号码贴在前面 44
掌握客户公司资料 45
第二节 销售沟通的准备 47
明确电话沟通的目标 47
想到意外情况的处理方案 48
用备忘录牵引客户的思路 50
以积极、自信的心态对待每一个电话 52
对方能“听”出你的姿态 54
为成功行销定计划 55
第三章 开发客户 57
第一节 捕捉可能的销售机会 58
把打错的电话变成销售机会 58
抓住隐藏在失败背后的机会 59
用宽广的知识面抓住销售机会 61
树立客户的危机意识，促成顾客购买 62
第二节 不“打”不相识：电话开发新客户 65
先让对方接纳你的人，然后再接纳业务 65
从客户感兴趣的话题入手建立关联度 66
专心听别人讲话，是我们所能给予别人的最大赞美 68
通过问题设计把握谈话节奏 70
一定要做随访的要求 71
第三节 挖掘潜在客户 73
细分目标市场 73
搜集和筛选目标客户资料 75
和陌生人做朋友 76
不放弃未成交的客户 79
连锁介绍法 80
利用互联网开发客户 81
处处留心，3步之内必有客户 83
从日常细节发现潜在客户 84
从对手那里找客户 86
第四节 客户的每一个细节都是成交的机会 88
准确记住客户的名字 88
了解并善用客户的喜好 90
重视客户身边的每一个人 92
从小事上关心你的客户 93
深入了解客户的消费需求 95
建立并管理客户档案 97
第四章 首次拜访 99
第一节 加强对你的认知，赢得信任 100
投石问路，先给客户寄一份资料 100
精彩的开场白可以抓住顾客的心 101
让客户知道你是谁 103
借用其他企业的名气赢得信任 104
第二节 电话约访 105
谨慎选择推销的时间和地点 105
不能省略的预约 107
找到决策人 109
学会和客户拉家常 111
向客户展示你的产品 111
倾听客户说话 113
尊重客户的意见 116
第三节 首次电话拜访 118
第一次通话，时间不要超过5分钟 118
恰当重复客户的话，把话说到对方心坎上 119
多提问引出客户需求 121
用共同话题提出谈话的“引子” 123
恰当利用“台阶” 126
掌握以第三方为例的电话和连环电话 127
第五章 有效沟通 129
第一节 说好3种话：赞扬话、专业话、巧妙话 130
赞扬话——进入客户内心的“通行证” 130
专业话——要专业不要代码 133
巧妙话——把话说到点子上 135
第二节 赢在沟通前5秒 138
给客户留下深刻印象的开场白 138
强化声音的感染力 139
把握接电话的时机 144
正确应答电话 145
礼貌而有吸引力的问候语 148
第三节 准确解码客户 149
听出言外之意 149
技巧提问胜于一味讲述 151
找客户感兴趣的话题 154
准确解读无声语言 155
认真倾听客户的心声 158
第四节 巧妙处理沟通中的棘手问题 163
都有打错电话的时候 163
巧妙应对喋喋不休的客户 164
转接电话也要问清对方的联系方式 165
回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛” 166
将每一个电话视为潜在客户 167
设法了解来电客户的相关信息 169
第六章 优势谈判 171
第一节 报价——谈判成败的焦点 172
在行家面前报价不可太高 172
在价格谈判上争取达到双赢 174
爱上客户的讨价还价 175
一分价钱一分货 177
先大后小刺激购买欲望 179
第二节 谈判桌上的博弈 181
利用“反馈意见” 181
把让步转化为进攻手段 182
请对方先亮出底牌 184
让鱼儿随钩先逃一下 186
给成交保留一定余地 186
充分挖掘客户的购买潜力 187
第七章 一切为了成交 189
第一节 借助他人加速成交 190
以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性 190
感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁 191
长期接触，得到潜在客户 193
通过潜在客户周围的人拿订单 194
左右脑互动，维护老客户 197
先做朋友，后做生意 198
第二节 产品介绍中的学问 202
把客户放在你做一切努力的核心位置上 202
你的产品是独一无二的 203
虚拟未来事件，向客户卖“构想” 206
使用形象化语言破解销售难题 207
利用环境的特点成功签单 208
第三节 电话销售的成交智慧 211
用小的认同促成交易 211
最后期限成交法 212
利用误听试探法成交 214
以退为进成交法 215
妙用激将成交法 216
让“反对问题”成为卖点 218
强调“现在买的好处”，促进成交 219
第四节 想客户所想 222
照顾客户的面子 222
要满足客户的优越感 223
一次示范胜过一千句话 225
吊足客户的胃口 226
巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏 227
3个步骤转移客户的反对意见 228
第八章 收尾 233
第一节 捕捉“收网”信号 234
领会客户每一句话的弦外之音 234
主动出击，提出成交请求 235
善于运用暗示成交 238
敏锐地发现成交信号 238
欲擒故纵，锁定成交 241
推销员快速成交的8种技巧 243
第二节 漂亮收尾意味着下次成交 245
暴单后要有平常心 245
及时追踪产品售后问题 247
用电子邮件经常与客户保持联系 249
明确规定账款回收办法 251
第九章 留住客户 253
第一节 好服务赢得下一次成交 254
客服人员必知的说话原则 254
缩短客户等待的时间 255
用过硬的专业知识解答客户难题 257
上门服务注意事项 258
允许客户的愤怒爆发 260
第二节 客户的忠诚度需要呵护 262
总结客户流失的原因 262
认识忠诚客户的类型 263
了解客户忠诚度提升环节 265
成交之后需跟踪联系、回访 267
不同类型的客户，采取不同的跟进策略 268
与客户保持持久的联系 271
小恩小惠留客户 274
第十章 巧妙处理投诉 275
第一节 客户投诉处理细节 276
分析客户抱怨的原因 276
客户抱怨针对性处理诀窍 278
第二节 处理投诉态度要积极 281
耐心应对暴跳如雷的投诉者 281
24小时内给出补救措施 283
表示歉意后再解释 284
用合作的态度避免争执 286
引导客户征求解决的办法 288
第三节 处理投诉行动要迅速 289
不要跟新闻媒体较劲 289
选择时机公布真相 291
处理问题迅速及时 292
第十一章 销售精英要懂经济学 295
第一节 摸清“上帝”的需求 296
猜准顾客的10大心思 296
将你手里的石头变成她眼里的钻石 298
琳琅满目能吸引顾客眼球吗 299
抓住非理性消费行为的契机 301
跟消费者捉迷藏，买的精还是卖的精 304
诚信是最有效的 306
第二节 定攻略，寻找隐藏的利润区 308
完美的定价系统，利润藏在缝隙里 308
炫耀性消费就是你的天然好机会 310
给部分人优待：享受8分钱的机票 312
价格与价值如何才能均衡 315
一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯 316
大降价并不意味着赔本赚吆喝 316
第三节 商品卖得好，全靠促销做得好 320
促销——成全顾客的“剩余”，成就你的销售额 320
营造一个充满“便宜”的世界 321
消费边际效应，多买我就更便宜 323
免费赠送：有赠品他才愿意买 324
氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由 326
事件营销：吸引眼球的拳头武器 327
第四节 亦敌亦友的竞争对手 330
无商战，不竞争 330
竞争对手也能为你送来顾客 332
不要对“价格同盟”存在任何幻想 333
对手也能成为合作伙伴 334
第十二章 销售精英要懂心理学 337
第一节 天下客户都一样，6招突破客户的心理抗拒 338
送出喜好花，4大效应让你轻松赢得客户好感 338
摆出互惠秤，先付出一点让客户产生亏欠感 341
抛出承诺球，引导客户言行一致 343
利用权威效应让客户对你信赖有加 345
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理 347
打出满足牌，切中客户追求的自我重要感 348
第二节 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个购买的理由 351
占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠 351
外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆 352
内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚 353
虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我吗 356
分析型客户心理：直到我挑不出毛病 357
墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用 360
随和型客户心理：不断加压我就走 361
第三节 成交的秘诀在于影响和控制 363
恰当提问，挖出目标客户的真正需求 363
积极回应并解决客户的抱怨 365
真心为客户着想 366
诚恳地请教，满足顾客的优越感 369
用心传递价值，让客户没有后顾之忧 370
适当制造压力，给客户一些紧迫感 371
一定成交，12个无法拒绝的心理促成法 374
第四节 步步为营的心理成交技巧 378
从众心理成交法 378
假定成交法 379
步步为营成交法 381
哀兵策略成交法 382
从客户的言谈中捕捉成交信号 383
不说不该说的话 385
第五节 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧 388
为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售 388
5个力，成功销售员的5项修炼 390
你如何看待自己：请加强自我意识 392
成功销售的8大关键点 394
心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析 397