图解 每天读点销售学 白话彩图典藏版PDF电子书下载

第一章 你是最好的销售员 1

第一节 从内而外勇敢认同自己的职业 2

销售让你的人生更加辉煌 2

成功销售始于积极心态 3

自信开启成功推销之门 5

感恩的心伴随你一路高歌 7

第二节 绽放最美的自己 9

不仅要推销产品，更要推销你自己 9

微笑是最美的名片 11

真诚是最好的武器 14

优雅谈吐让你第一时间赢得认同 16

衣饰得体是敲开客户心门的通行证 18

礼节是润滑剂 23

推销你的服务意识 25

第三节 销售员要明确的真相 27

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己 27

客户的购买标准并非雷打不动 29

对手不是对头，“师夷长技以制夷” 31

成功是一个从量变到质变的漫长过程 32

知识有“保鲜期”，学习没有终点 34

第二章 销售准备 37

第一节 良好的职业习惯 38

建立属于自己的客户档案 38

制订每天的工作计划 40

把要拨打的50个电话号码贴在前面 44

掌握客户公司资料 45

第二节 销售沟通的准备 47

明确电话沟通的目标 47

想到意外情况的处理方案 48

用备忘录牵引客户的思路 50

以积极、自信的心态对待每一个电话 52

对方能“听”出你的姿态 54

为成功行销定计划 55

第三章 开发客户 57

第一节 捕捉可能的销售机会 58

把打错的电话变成销售机会 58

抓住隐藏在失败背后的机会 59

用宽广的知识面抓住销售机会 61

树立客户的危机意识，促成顾客购买 62

第二节 不“打”不相识：电话开发新客户 65

先让对方接纳你的人，然后再接纳业务 65

从客户感兴趣的话题入手建立关联度 66

专心听别人讲话，是我们所能给予别人的最大赞美 68

通过问题设计把握谈话节奏 70

一定要做随访的要求 71

第三节 挖掘潜在客户 73

细分目标市场 73

搜集和筛选目标客户资料 75

和陌生人做朋友 76

不放弃未成交的客户 79

连锁介绍法 80

利用互联网开发客户 81

处处留心，3步之内必有客户 83

从日常细节发现潜在客户 84

从对手那里找客户 86

第四节 客户的每一个细节都是成交的机会 88

准确记住客户的名字 88

了解并善用客户的喜好 90

重视客户身边的每一个人 92

从小事上关心你的客户 93

深入了解客户的消费需求 95

建立并管理客户档案 97

第四章 首次拜访 99

第一节 加强对你的认知，赢得信任 100

投石问路，先给客户寄一份资料 100

精彩的开场白可以抓住顾客的心 101

让客户知道你是谁 103

借用其他企业的名气赢得信任 104

第二节 电话约访 105

谨慎选择推销的时间和地点 105

不能省略的预约 107

找到决策人 109

学会和客户拉家常 111

向客户展示你的产品 111

倾听客户说话 113

尊重客户的意见 116

第三节 首次电话拜访 118

第一次通话，时间不要超过5分钟 118

恰当重复客户的话，把话说到对方心坎上 119

多提问引出客户需求 121

用共同话题提出谈话的“引子” 123

恰当利用“台阶” 126

掌握以第三方为例的电话和连环电话 127

第五章 有效沟通 129

第一节 说好3种话：赞扬话、专业话、巧妙话 130

赞扬话——进入客户内心的“通行证” 130

专业话——要专业不要代码 133

巧妙话——把话说到点子上 135

第二节 赢在沟通前5秒 138

给客户留下深刻印象的开场白 138

强化声音的感染力 139

把握接电话的时机 144

正确应答电话 145

礼貌而有吸引力的问候语 148

第三节 准确解码客户 149

听出言外之意 149

技巧提问胜于一味讲述 151

找客户感兴趣的话题 154

准确解读无声语言 155

认真倾听客户的心声 158

第四节 巧妙处理沟通中的棘手问题 163

都有打错电话的时候 163

巧妙应对喋喋不休的客户 164

转接电话也要问清对方的联系方式 165

回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛” 166

将每一个电话视为潜在客户 167

设法了解来电客户的相关信息 169

第六章 优势谈判 171

第一节 报价——谈判成败的焦点 172

在行家面前报价不可太高 172

在价格谈判上争取达到双赢 174

爱上客户的讨价还价 175

一分价钱一分货 177

先大后小刺激购买欲望 179

第二节 谈判桌上的博弈 181

利用“反馈意见” 181

把让步转化为进攻手段 182

请对方先亮出底牌 184

让鱼儿随钩先逃一下 186

给成交保留一定余地 186

充分挖掘客户的购买潜力 187

第七章 一切为了成交 189

第一节 借助他人加速成交 190

以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性 190

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁 191

长期接触，得到潜在客户 193

通过潜在客户周围的人拿订单 194

左右脑互动，维护老客户 197

先做朋友，后做生意 198

第二节 产品介绍中的学问 202

把客户放在你做一切努力的核心位置上 202

你的产品是独一无二的 203

虚拟未来事件，向客户卖“构想” 206

使用形象化语言破解销售难题 207

利用环境的特点成功签单 208

第三节 电话销售的成交智慧 211

用小的认同促成交易 211

最后期限成交法 212

利用误听试探法成交 214

以退为进成交法 215

妙用激将成交法 216

让“反对问题”成为卖点 218

强调“现在买的好处”，促进成交 219

第四节 想客户所想 222

照顾客户的面子 222

要满足客户的优越感 223

一次示范胜过一千句话 225

吊足客户的胃口 226

巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏 227

3个步骤转移客户的反对意见 228

第八章 收尾 233

第一节 捕捉“收网”信号 234

领会客户每一句话的弦外之音 234

主动出击，提出成交请求 235

善于运用暗示成交 238

敏锐地发现成交信号 238

欲擒故纵，锁定成交 241

推销员快速成交的8种技巧 243

第二节 漂亮收尾意味着下次成交 245

暴单后要有平常心 245

及时追踪产品售后问题 247

用电子邮件经常与客户保持联系 249

明确规定账款回收办法 251

第九章 留住客户 253

第一节 好服务赢得下一次成交 254

客服人员必知的说话原则 254

缩短客户等待的时间 255

用过硬的专业知识解答客户难题 257

上门服务注意事项 258

允许客户的愤怒爆发 260

第二节 客户的忠诚度需要呵护 262

总结客户流失的原因 262

认识忠诚客户的类型 263

了解客户忠诚度提升环节 265

成交之后需跟踪联系、回访 267

不同类型的客户，采取不同的跟进策略 268

与客户保持持久的联系 271

小恩小惠留客户 274

第十章 巧妙处理投诉 275

第一节 客户投诉处理细节 276

分析客户抱怨的原因 276

客户抱怨针对性处理诀窍 278

第二节 处理投诉态度要积极 281

耐心应对暴跳如雷的投诉者 281

24小时内给出补救措施 283

表示歉意后再解释 284

用合作的态度避免争执 286

引导客户征求解决的办法 288

第三节 处理投诉行动要迅速 289

不要跟新闻媒体较劲 289

选择时机公布真相 291

处理问题迅速及时 292

第十一章 销售精英要懂经济学 295

第一节 摸清“上帝”的需求 296

猜准顾客的10大心思 296

将你手里的石头变成她眼里的钻石 298

琳琅满目能吸引顾客眼球吗 299

抓住非理性消费行为的契机 301

跟消费者捉迷藏，买的精还是卖的精 304

诚信是最有效的 306

第二节 定攻略，寻找隐藏的利润区 308

完美的定价系统，利润藏在缝隙里 308

炫耀性消费就是你的天然好机会 310

给部分人优待：享受8分钱的机票 312

价格与价值如何才能均衡 315

一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯 316

大降价并不意味着赔本赚吆喝 316

第三节 商品卖得好，全靠促销做得好 320

促销——成全顾客的“剩余”，成就你的销售额 320

营造一个充满“便宜”的世界 321

消费边际效应，多买我就更便宜 323

免费赠送：有赠品他才愿意买 324

氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由 326

事件营销：吸引眼球的拳头武器 327

第四节 亦敌亦友的竞争对手 330

无商战，不竞争 330

竞争对手也能为你送来顾客 332

不要对“价格同盟”存在任何幻想 333

对手也能成为合作伙伴 334

第十二章 销售精英要懂心理学 337

第一节 天下客户都一样，6招突破客户的心理抗拒 338

送出喜好花，4大效应让你轻松赢得客户好感 338

摆出互惠秤，先付出一点让客户产生亏欠感 341

抛出承诺球，引导客户言行一致 343

利用权威效应让客户对你信赖有加 345

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理 347

打出满足牌，切中客户追求的自我重要感 348

第二节 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个购买的理由 351

占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠 351

外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆 352

内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚 353

虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我吗 356

分析型客户心理：直到我挑不出毛病 357

墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用 360

随和型客户心理：不断加压我就走 361

第三节 成交的秘诀在于影响和控制 363

恰当提问，挖出目标客户的真正需求 363

积极回应并解决客户的抱怨 365

真心为客户着想 366

诚恳地请教，满足顾客的优越感 369

用心传递价值，让客户没有后顾之忧 370

适当制造压力，给客户一些紧迫感 371

一定成交，12个无法拒绝的心理促成法 374

第四节 步步为营的心理成交技巧 378

从众心理成交法 378

假定成交法 379

步步为营成交法 381

哀兵策略成交法 382

从客户的言谈中捕捉成交信号 383

不说不该说的话 385

第五节 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧 388

为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售 388

5个力，成功销售员的5项修炼 390

你如何看待自己：请加强自我意识 392

成功销售的8大关键点 394

心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析 397