第一编 明法篇 3
第一章 台上表现与台下功夫:与客户谈判的准备技巧 3
1.赢得谈判的秘籍:准备、再准备 3
2.“广交天下客”——寻找谈判对手 5
3.判断谁是你真正的客户 6
4.学会与客户预约 8
5.确定谈判时间与地点 9
6.谈判前的心理准备 11
7.给顾客一个好的“包装” 12
8.谈判前不可不知道的22条人性法则 14
9.收集与客户有关的信息 16
10.明确与客户谈判的目标 19
11.制订谈判计划 21
第二章 功夫在诗外:谈判“内功”的修炼 23
12.谈判高手的十大“内功” 23
13.谈判者的语言素质 25
14.掌握谈判语言的特点 27
15.含蓄得体胜过口若悬河 29
16.到什么山上唱什么歌 30
17.说服顽固者的技巧 32
18.诙谐打趣、营造气氛 34
19.出人意料:运用幽默的关键 36
20.与客户谈判中运用幽默时机的把握 38
21.雷池不可越:恰当地运用幽默 39
第三章 有所不为:避免与客户谈判中的禁忌与误区 41
22.语言禁忌 41
23.服饰禁忌 44
24.谈判心理禁忌 46
25.不要轻易亮出自己的底牌 48
26.防止“多米诺骨牌”式的让步 49
27.避免谈判陷入无意义的争执 52
28.谈判话题禁忌 54
29.与不同类型客户谈判的禁忌 55
30.谈判进程中的禁忌 57
31.买卖不成时的禁忌 59
第二编 取势篇 65
第四章 掌握谈判开局的主动权:抓住与客户谈判的先机 65
32.轻松入题 65
33.握手与名片使用技巧 67
34.化解对方的疑虑和戒备 69
35.营造良好的谈判气氛 70
36.三种开局技巧 72
37.从客户关心的话题开始,学会吊对方胃口 75
38.观察不同客户性格和心理特征 76
39.先投石问路,再步步为营 78
40.先声夺人策略 79
41.冲对方“软肋”下手 81
第五章 蓄雷霆万钧于不动声色之中:抓住谈判进程的主导权 84
42.善用沉默 84
43.故布疑阵 86
44.学会引导话题 88
45.学会示弱与糊涂 90
46.学会火力侦察 91
47.如何运用后发制人法 92
48.洞察客户心理的艺术 94
49.调控情绪的技巧 95
50.限定策略 97
51.苏格拉底诱导术的运用 99
第六章 他强由他强:如何化解客户的攻势 102
52.让问题快速得到回答 102
53.应对客户的反对意见 104
54.疲惫技巧 105
55.拒绝有道 107
56.迂回绕道技巧 109
57.学会以柔克刚 111
58.欲擒故纵让对手让步 112
59.打破僵局的方法 114
60.以退为进的策略 115
61.战胜不太友好的客户,让谈判走向成功 117
第三编 优术篇 123
第七章 奇正之道:合理运用谈判战术 123
62.声东击西 123
63.软硬兼施 125
64.吹毛求疵 127
65.缓兵之计 128
66.以理服人 130
67.出奇制胜 132
68.激将法的运用 133
69.避实击虚技巧 135
70.赠送礼品技巧 137
71.见风使舵与顺水推舟 138
第八章 纵横舌上鼓风雷:与客户谈判中“谈”的艺术 140
72.与客户谈判中“听”的技巧 140
73.与客户谈判中“问”的技巧 143
74.与客户谈判中“答”的技巧 146
75.与客户谈判中“叙”的技巧 148
76.与客户谈判中“看”的技巧 149
77.与客户谈判中“辩”的技巧 151
78.与客户谈判中“说”的技巧 153
79.语调语速运用技巧 155
80.态势语言运用技巧 157
81.无声胜有声技巧 159
第九章 讲价有学问:与客户进行价格谈判的技巧 162
82.应先报价还是后报价 162
83.报价应注意的问题 164
84.货比三家 165
85.哭穷战术 167
86.如何应对客户的蚕食策略 169
87.如何应对买方拍卖式询价 170
88.运用服务作为讨价还价的工具 172
89.不让客户还价的秘诀——多重报价 173
90.让价有学问 174
91.让对方对最后价格感到满意 176
第十章 真诚胜于技巧:与客户谈判中的攻心术 178
92.不做“大忽悠”,谈判以诚信为本 178
93.会微笑的人到处受欢迎 180
94.不要吝啬你的赞美 181
95.先交朋友,后做生意 183
96.学会给客户面子 184
97.别想占尽便宜 186
98.学会在恰当的时候做出适当的让步 188
99.学会在谈判中察言观色和解读对方身体语言 190
100.谈判中如何与客户求同存异 191
101.精诚所至,金石为开 193