第一篇 推销学 1
第一章 推销学原理 1
第一节 推销学的基本理论 1
第二节 推销战略 5
第三节 推销工程可行性研究 25
第二篇 推销员 49
第二章 推销员概况 49
第一节 推销员的概念及其要求 49
第二节 推销员的基本素质 56
第三节 成功推销员具备的素质 63
第四节 现代推销员的多种身份 68
第五节 推销员的职责 71
第六节 推销员必须了解的信息 73
第三章 推销员的行业划分 76
第一节 零售业推销员 76
第二节 企业推销员 86
第三节 服务业推销员 91
第四章 推销员的培训 97
第一节 基本素质的培训 97
第二节 推销员理论培训 121
第三节 推销员实践培训 138
第五章 顾客的基本分析 153
第一节 购买活动的感性认识 153
第三篇 顾客 153
第二节 购买活动的理性认识 166
第三节 购买活动的意志过程 175
第六章 顾客的个性分析 188
第一节 顾客的购买能力特点分析 188
第二节 顾客的气质特点分析 196
第三节 顾客的性格特点分析 204
第四节 顾客的其他特点分析 216
第七章 顾客的需求和购买动机 232
第一节 顾客的需求 232
第二节 顾客的购买动机及购买目标 249
第一节 顾客购买行为模式 272
第八章 顾客购买行为分析 272
第二节 顾客的购买程序 278
第三节 购买决策方法分析 280
第四节 集团购买 283
第四篇 推销艺术之一：开发客户 301
第九章 开发客户 301
第一节 寻找准顾客 301
第二节 客户管理 312
第三节 客户类型分析战略 313
第四节 理性推销 317
第十章 推销巧问及提问方式 322
第一节 洽谈的基本技巧 322
第二节 提问的艺术 328
第三节 提问与获取反馈 336
第四节 推销提问秘诀 340
第十一章 沟通方式 346
第一节 语言沟通方式 346
第二节 非语言沟通方式 353
第三节 沟通中倾听与提问的技巧 358
第十二章 处理异议的技巧 366
第一节 正确看待顾客的异议及抵制 366
第二节 异议的类型和内容 370
第三节 顾客异议产生的根源 388
第四节 处理顾客异议的基本策略 390
第五节 处理顾客异议的方法 392
第六节 对付异议的十大秘诀 395
第一节 提请成交 414
第十三章 促进成效的策略 414
第二节 促进成交的艺术和技巧 435
第三节 从接触的开始阶段起成交 437
第四节 促进成交八大秘诀 445
第十四章 访问客户 467
第一节 约见 467
第五篇 推销艺术之二：发展客户 467
第二节 接近准顾客 470
第三节 推销访问 475
第十五章 推销策略 491
第一节 请人推荐客户 491
第二节 推动承诺变成现实 492
第三节 扩大推销范围 493
第十六章 推销方式 495
第一节 媒体推销 495
第二节 广告推销 498
第三节 电话推销 510
第四节 厂家直销和雇员推销 531
第五节 传销 535
第十七章 售后服务 540
第一节 售后服务的重要性 540
第二节 售后服务的内容 541
第三节 售后服务的方式 546
第四节 售后服务的效益 550
第十八章 成功者的足迹 553
第一节 成功三要素 553
第六篇 成功篇 553
第二节 卡耐基成功之道 555
第三节 推销奇才李嘉诚 562
第四节 减少或避免沟通失败 563
第四节 中国大陆最年轻的推销员 568
第十九章 名师指点 575
第一节 羊皮卷的启示 575
第二节 推销大师的忠告 588