推销员全书PDF电子书下载

第一篇 推销学 1

第一章 推销学原理 1

第一节 推销学的基本理论 1

第二节 推销战略 5

第三节 推销工程可行性研究 25

第二篇 推销员 49

第二章 推销员概况 49

第一节 推销员的概念及其要求 49

第二节 推销员的基本素质 56

第三节 成功推销员具备的素质 63

第四节 现代推销员的多种身份 68

第五节 推销员的职责 71

第六节 推销员必须了解的信息 73

第三章 推销员的行业划分 76

第一节 零售业推销员 76

第二节 企业推销员 86

第三节 服务业推销员 91

第四章 推销员的培训 97

第一节 基本素质的培训 97

第二节 推销员理论培训 121

第三节 推销员实践培训 138

第五章 顾客的基本分析 153

第一节 购买活动的感性认识 153

第三篇 顾客 153

第二节 购买活动的理性认识 166

第三节 购买活动的意志过程 175

第六章 顾客的个性分析 188

第一节 顾客的购买能力特点分析 188

第二节 顾客的气质特点分析 196

第三节 顾客的性格特点分析 204

第四节 顾客的其他特点分析 216

第七章 顾客的需求和购买动机 232

第一节 顾客的需求 232

第二节 顾客的购买动机及购买目标 249

第一节 顾客购买行为模式 272

第八章 顾客购买行为分析 272

第二节 顾客的购买程序 278

第三节 购买决策方法分析 280

第四节 集团购买 283

第四篇 推销艺术之一：开发客户 301

第九章 开发客户 301

第一节 寻找准顾客 301

第二节 客户管理 312

第三节 客户类型分析战略 313

第四节 理性推销 317

第十章 推销巧问及提问方式 322

第一节 洽谈的基本技巧 322

第二节 提问的艺术 328

第三节 提问与获取反馈 336

第四节 推销提问秘诀 340

第十一章 沟通方式 346

第一节 语言沟通方式 346

第二节 非语言沟通方式 353

第三节 沟通中倾听与提问的技巧 358

第十二章 处理异议的技巧 366

第一节 正确看待顾客的异议及抵制 366

第二节 异议的类型和内容 370

第三节 顾客异议产生的根源 388

第四节 处理顾客异议的基本策略 390

第五节 处理顾客异议的方法 392

第六节 对付异议的十大秘诀 395

第一节 提请成交 414

第十三章 促进成效的策略 414

第二节 促进成交的艺术和技巧 435

第三节 从接触的开始阶段起成交 437

第四节 促进成交八大秘诀 445

第十四章 访问客户 467

第一节 约见 467

第五篇 推销艺术之二：发展客户 467

第二节 接近准顾客 470

第三节 推销访问 475

第十五章 推销策略 491

第一节 请人推荐客户 491

第二节 推动承诺变成现实 492

第三节 扩大推销范围 493

第十六章 推销方式 495

第一节 媒体推销 495

第二节 广告推销 498

第三节 电话推销 510

第四节 厂家直销和雇员推销 531

第五节 传销 535

第十七章 售后服务 540

第一节 售后服务的重要性 540

第二节 售后服务的内容 541

第三节 售后服务的方式 546

第四节 售后服务的效益 550

第十八章 成功者的足迹 553

第一节 成功三要素 553

第六篇 成功篇 553

第二节 卡耐基成功之道 555

第三节 推销奇才李嘉诚 562

第四节 减少或避免沟通失败 563

第四节 中国大陆最年轻的推销员 568

第十九章 名师指点 575

第一节 羊皮卷的启示 575

第二节 推销大师的忠告 588