第一章 要有一个合格的销售队伍 1
一 如何认识销售人员的重要性 1
二 如何确立销售队伍目标与规模 3
三 如何招募销售人员 6
四 如何进行销售队伍的培训 15
五 如何激励销售队伍--薪资 23
第二章 要正确制定销售计划 32
一 如何进行销售目标管理 32
二 如何分配销售目标 37
三 如何实施销售目标 39
四 如何召开销售会议 49
五 如何控制销售计划的实施过程 52
六 如何修正销售计划 54
一 如何实施客户拜访计划 56
第三章 销售队伍管理技巧 56
二 如何控制个人行动 65
三 如何评估业绩 72
四 如何管理销售会议 76
五 如何组织销售竞赛 83
六 如何控制销售人员的费用 89
第四章 走进客户的心 98
一 如何认识客户管理的重要性 98
二 如何建立正确的客户组合 100
三 如何找到客户联系策略的基石 104
四 如何管理客户知识 105
五 如何开发新客户 108
六 如何认识客户资料卡的重要作用 115
七 如何定义客户管理的内容及原则 117
八 如何使用客户资料卡 118
九 如何处理客户投诉 121
一 如何认识经销商的地位和特性 127
第五章 与经销商建立战略型伙伴关系 127
二 经销商管理的目的是什么 128
三 如何管理经销商档案 129
四 如何评价经营商 134
五 经销商管理的内容是什么 136
六 如何防止窜货--问题与对策 141
七 如何管理二级批发商 147
八 归纳：经销商管理的20个方法 156
第六章 铺货、终端与品类优化管理 162
一 如何进行铺货管理 162
二 如何管理终端 166
三 如何实施品类优化管理 174
四 如何控制特许经营 179
第七章 销售渠道价格管理 185
一 如何使用竞争销售 186
二 影响定价的因素 190
三 如何制定定价策略 197
四 如何具体运用定价技巧 199
五 如何制定企业的渠道价格政策 206
六 如何设计企业销售价格结构体系 208
七 如何维护价格稳定 209
第八章 订货、出货与退货 212
一 如何进行定货管理 212
二 如何控制出货 221
三 如何管理退货 225
第九章 建立企业信用管理体系 231
一 如何发挥信用调查的重要作用 231
二 如何建立信贷管理体系 232
三 如何管理新客户的信用额度 239
四 如何控制信用额度的流程 241
五 如何控制建立信用额度的核准权限 242
六 如何认识超逾信用额度可能的风险 243
七 信用交易的控制重点有哪些 244
第十章 现金交易 246
一 如何认识稳妥的交易方式--现金交易 246
二 如何实现销售收入现金的预测 249
三 现金收入的控制原则有哪些 253
四 如何控制现金收入 254
五 企业对现金交易的控制重点 257
六 如何控制商店卖场的现金 259
第十一章 如何收回货款 262
一 贷款回收的重点是什么 263
二 如何制定收账方针 264
四 货款回收的作业流程 267
五 如何实施货款回收计划 269
六 如何收取货款及结算 271
七 如何避免吞款 272
十 如何申请支付令 273
八 如何进行应收票据的内部控制制度 273
九 货款回收的两个要点 275
第十二章 售后服务 280
一 售后服务是什么 280
二 如何认识售后服务的必要性 285
三 将应收账款作为一项投资去管理 286
三 如何制定售后服务战略 288
四 如何维系客户 291
五 如何开展售后服务工作 293
六 如何对售后服务收费 294
七 如何控制售后服务工作 295
八 如何保障服务质量 297
第十三章 销售绩效的评估 303
一 如何认识销售业绩评估的作用 303
二 销售业绩评估的方法有哪些 304
三 如何进行销售业绩评估 309
四 销售业绩评估的原则与指标 313
第十四章 销售管理条例 319
一 销售部有关规定 319
二 业务干部及人员工作规程 322
三 专柜人员服务规定 324
四 业务部奖惩办法 331
五 货款回收管理办法 333
六 客户抱怨处理办法 334
七 销售部门的移交管理条例 338
第十五章 市场营销系统及销售管理体系样本 341
一 市场营销系统组织构架 341
二 营销决策委员会岗位职责 341
三 营销总监岗位职责 342
四 市场部管理体制 344
五 销售部管理体制 349
六 顾客服务部管理体制 354
七 计调部管理体制 365
八 储运部管理体制 367
九 发展外地市场--营销分公司管理体制 369
第十六章 业务流程再造工作样本 375
第十七章 市场企划工作样本 380
一 广告宣传工作计划 380
第十八章 销售队伍管理工作样本 387
一 设计与管理销售队伍的步骤 387
二 销售目标的制定 387
三 销售队伍的设计 389
四 销售队伍的管理 395
第十九章 销售管理制度范例 411
一、范例A 411
二、范例B 423
三、春兰销售公司协议书 429
四、恒基伟业公司订货、付款、发货、运输制度 432
参考书目 435