私营公司销售管理与控制精要PDF电子书下载

第一章 要有一个合格的销售队伍 1

一 如何认识销售人员的重要性 1

二 如何确立销售队伍目标与规模 3

三 如何招募销售人员 6

四 如何进行销售队伍的培训 15

五 如何激励销售队伍--薪资 23

第二章 要正确制定销售计划 32

一 如何进行销售目标管理 32

二 如何分配销售目标 37

三 如何实施销售目标 39

四 如何召开销售会议 49

五 如何控制销售计划的实施过程 52

六 如何修正销售计划 54

一 如何实施客户拜访计划 56

第三章 销售队伍管理技巧 56

二 如何控制个人行动 65

三 如何评估业绩 72

四 如何管理销售会议 76

五 如何组织销售竞赛 83

六 如何控制销售人员的费用 89

第四章 走进客户的心 98

一 如何认识客户管理的重要性 98

二 如何建立正确的客户组合 100

三 如何找到客户联系策略的基石 104

四 如何管理客户知识 105

五 如何开发新客户 108

六 如何认识客户资料卡的重要作用 115

七 如何定义客户管理的内容及原则 117

八 如何使用客户资料卡 118

九 如何处理客户投诉 121

一 如何认识经销商的地位和特性 127

第五章 与经销商建立战略型伙伴关系 127

二 经销商管理的目的是什么 128

三 如何管理经销商档案 129

四 如何评价经营商 134

五 经销商管理的内容是什么 136

六 如何防止窜货--问题与对策 141

七 如何管理二级批发商 147

八 归纳：经销商管理的20个方法 156

第六章 铺货、终端与品类优化管理 162

一 如何进行铺货管理 162

二 如何管理终端 166

三 如何实施品类优化管理 174

四 如何控制特许经营 179

第七章 销售渠道价格管理 185

一 如何使用竞争销售 186

二 影响定价的因素 190

三 如何制定定价策略 197

四 如何具体运用定价技巧 199

五 如何制定企业的渠道价格政策 206

六 如何设计企业销售价格结构体系 208

七 如何维护价格稳定 209

第八章 订货、出货与退货 212

一 如何进行定货管理 212

二 如何控制出货 221

三 如何管理退货 225

第九章 建立企业信用管理体系 231

一 如何发挥信用调查的重要作用 231

二 如何建立信贷管理体系 232

三 如何管理新客户的信用额度 239

四 如何控制信用额度的流程 241

五 如何控制建立信用额度的核准权限 242

六 如何认识超逾信用额度可能的风险 243

七 信用交易的控制重点有哪些 244

第十章 现金交易 246

一 如何认识稳妥的交易方式--现金交易 246

二 如何实现销售收入现金的预测 249

三 现金收入的控制原则有哪些 253

四 如何控制现金收入 254

五 企业对现金交易的控制重点 257

六 如何控制商店卖场的现金 259

第十一章 如何收回货款 262

一 贷款回收的重点是什么 263

二 如何制定收账方针 264

四 货款回收的作业流程 267

五 如何实施货款回收计划 269

六 如何收取货款及结算 271

七 如何避免吞款 272

十 如何申请支付令 273

八 如何进行应收票据的内部控制制度 273

九 货款回收的两个要点 275

第十二章 售后服务 280

一 售后服务是什么 280

二 如何认识售后服务的必要性 285

三 将应收账款作为一项投资去管理 286

三 如何制定售后服务战略 288

四 如何维系客户 291

五 如何开展售后服务工作 293

六 如何对售后服务收费 294

七 如何控制售后服务工作 295

八 如何保障服务质量 297

第十三章 销售绩效的评估 303

一 如何认识销售业绩评估的作用 303

二 销售业绩评估的方法有哪些 304

三 如何进行销售业绩评估 309

四 销售业绩评估的原则与指标 313

第十四章 销售管理条例 319

一 销售部有关规定 319

二 业务干部及人员工作规程 322

三 专柜人员服务规定 324

四 业务部奖惩办法 331

五 货款回收管理办法 333

六 客户抱怨处理办法 334

七 销售部门的移交管理条例 338

第十五章 市场营销系统及销售管理体系样本 341

一 市场营销系统组织构架 341

二 营销决策委员会岗位职责 341

三 营销总监岗位职责 342

四 市场部管理体制 344

五 销售部管理体制 349

六 顾客服务部管理体制 354

七 计调部管理体制 365

八 储运部管理体制 367

九 发展外地市场--营销分公司管理体制 369

第十六章 业务流程再造工作样本 375

第十七章 市场企划工作样本 380

一 广告宣传工作计划 380

第十八章 销售队伍管理工作样本 387

一 设计与管理销售队伍的步骤 387

二 销售目标的制定 387

三 销售队伍的设计 389

四 销售队伍的管理 395

第十九章 销售管理制度范例 411

一、范例A 411

二、范例B 423

三、春兰销售公司协议书 429

四、恒基伟业公司订货、付款、发货、运输制度 432

参考书目 435