第1部分 寻找B2B销售机会 1
第1章 编写有效的营销语 4
用具体而感性的文字 6
尽量减少术语 9
删掉时髦术语 11
与众不同 13
编辑和提炼营销语 15
第2章 寻求“中间人” 21
朋友和同事的引荐 22
现有客户的引荐 25
相关链接 29
第3章 利用社交网络 30
开场白 32
独一无二 38
开放式问题 40
行动号召 43
行动项目：排练、排练、再排练 44
情境模拟 45
社交网络服务 46
第4章 合作伙伴来帮你 48
选择互补的合作伙伴 51
监控和评估 55
相关链接 56
第5章 B2B互联网＋ 57
销售机会分类 60
明确热点销售机会 63
提炼你的模型 67
相关链接 68
第2部分 建立和维护B2B销售渠道 69
第6章 迎接挑战 72
控制你的激励 73
中和你的消极触发器 75
避免媒介消费 77
回避消极的人 79
使用积极的词语 80
相关链接 83
第7章 初次会话 84
令人畏惧的来电 85
应对之策 87
如果遭到拒绝 88
反复斟酌话语 91
练习、练习、再练习 92
安排日程并遵循 93
辨别决策人 97
相关链接 99
第8章 利用语音信箱寻找潜在客户 101
准备好语音信箱留言 102
排练、排练、再排练 105
创造一个系统并遵循 106
相关链接 108
第9章 学会应对拒绝 109
无效和有效的拒绝 111
消除拒绝带来的伤害 113
失败乃成功之母 116
相关链接 118
第10章 实质性对话 119
弄清楚对方是否有需求 121
弄清楚对方是否有购买资金 123
一旦确定，安排下一步 124
第3部分 B2B实质性销售 127
第11章 明确B2B销售活动 129
记录客户的购买方式 130
安排活动来匹配决策流程 137
第12章 建立购买共识 138
研究决策人 140
和决策人见面 144
对CEO们说的话 147
第13章 B2B销售演示 151
研究你的观众 153
讲一个与观众匹配的故事 154
用正确的方式讲述正确的故事 158
排练，付诸行动 160
第14章 B2B产品示范 163
讲述客户的故事 164
排练、排练、再排练 166
预先测试好一切 168
在示范时，让潜在客户做引导 169
第15章 拟定销售提案 172
与客户拟定征求意见书 174
从执行概要开始 176
把提案转变成销售工具 180
第4部分 完美结束 185
第16章 如何结束B2B销售 187
关闭策略 188
不断检查，确保你实现了目标 190
做最终检查，然后结束 191
第17章 协商最终条款 194
在协商之前做好准备 196
在谈判时保持冷静 197
第18章 评估、监管和改进 202
策略1：寻找更好的销售机会 202
策略2：改善你的审查技巧 204
策略3：提高你的转换率 206
策略4：增加每次销售的价值 207
策略5：缩短你的平均销售周期 208